上周末我下班以后与太太、孙子进城，由于堵车，本应二十几分钟的车程，到达儿子、儿媳妇他们所住的小区，结果花了四十多分钟。看看时间已经是晚上七点多钟了，太太说：“我去钱大妈菜店买点打折的菜，你带孙子先回家。”我对太太的这一“举措”似乎习以为常，于是停车让她去买菜，我开车继续前行地下车库，与小孙子一道回家。
去年春季的某天，儿子、儿媳妇他们所住的小区门口，又新开了一家菜店。之前有几间菜店，不过没过多久，要么就“关门大吉”，要么就是惨淡经营。儿子、儿媳妇他们所住的小区，规模比较大，小区面积占地有几百亩，住户有两千多户，居民少说也得有五、六千人。在中山算得上是一个档次比较高，规模比较大，居民比较多的一个小区。也是许多商家眼中的一块“肥肉”，不少商家在小区的周边开店设铺，仅银行就有三、四间。这家去年春天才开张营业的钱大妈菜店，店招显眼，简单粗暴直接。店门口的电子显示屏幕不停地滚动地出现“钱大妈-不卖隔夜肉”，“买菜享积分，会员有实惠”等字样。这些广告词好像很有诱惑力，通俗易懂，一目了然。扫二微码，加入其公众号，微信支付，一时间去钱大妈菜店买打折菜的人很多，不仅大妈大爷们喜欢去，还吸引了诸如我儿子儿媳妇之类的年轻人也去光顾。生意特别好，尤其是晚上七点开始打折，越晚越低折扣，好多人排队买单。
生意有大小，但营销没有贵贱，小生意照样可以有大营销！最关键的要有自己的经营特色即：品种的特色，价格的特色，服务的特色，环境的特色。钱大妈菜店将市场定位家门口的菜市场。以快捷、便利、可靠服务于社区用户。特别是不同时段的打折价格特色，的确是与众不同。有人曾经问我：这样到点后每隔一小时打折直至最后免费送，岂不是要亏本？我分析了一下，当然不会亏本，世上没有商家会去做亏本的买卖。钱大妈菜店创办人，巧妙地利用了消费者想买便宜货的心理，打折一方方面能吸引客流消费，对于好东西便宜大多数人真没有抵抗力，同时，逐步的降价还能带来抢购效应；另一方面，钱大妈理论上是供应链不是很长，相对来说成本是不太高的。
据了解，这家菜店专注生鲜肉菜市场，提供鲜肉类、蔬菜配菜类以及熟食加工类、水产品共四个大类别逾五百种优质食材，以满足消费者对食材产品的新鲜健康需求为核心，以新鲜食材不隔夜，吃新鲜的，钱大妈“不卖隔夜肉”为经营理念，全面颠覆了传统农产品流通与销售模式。每天早上五点半左右货车送货。有几次我去赶天光墟，凌晨五点多钟，路过这家菜店门口，这家店是灯火辉煌，店里的伙计正在帮手卸货，将各种蔬菜、肉类放在货架上。而此时周边的店铺都还在关门打烊。菜店铺的营业时间为早上六点到晚上十点，钱大妈采用“定时打折”清货机制。以“不卖隔夜肉”及自晚上七点以后开始逐步清仓打折，每隔半个小时再打低一折，直至免费派送。从九折一直打到免费送而声名大燥的钱大妈，开始再一次在生鲜赛道上加速。业界对于生鲜出清打折模式应该已经不再陌生，钱大妈菜店几乎是全面颠覆了传统农产品流通与销售模式，直至免费派送。当然，免费派送的概率很低，至少我还没有听到过这家菜店这样做过。
经营蔬菜店，店面卫生以及蔬菜质量是最重要的。我受太太之“委托”，也去光顾了几回这家菜店，感觉这里的卫生状况虽然不是一流的，但还算是过得去。做什么生意都得注重店容店貌，菜店、餐厅之类的店铺尤其如此。要想让更多的顾客来光顾生意就一定要定期打扫店面卫生，进货时一定要采购那些新鲜的蔬菜。这样能让顾客产生信任感，久而久之回头客也会增多。
在保证卫生质量的前提下，价格是顾客关心的又一大问题。要秉承着薄利多销的生意理念，在出售蔬菜时，不要一味的贪图眼前的利润。合适的价格也会吸引越来越多的顾客光顾生意。社区生鲜经营的顾客是线下最真实的日活用户。对钱大妈来说，守住入口，拓宽出海口，粘住用户流量，未来的想象空间确实不小。相比起菜市场来说，钱大妈的店铺较小，供应的肉、菜类数量也较少。钱大妈最火的是晚上，大妈们都是过来抢的，一般晚上八点半左右，当日的商品就可以清空。这种类似天天清仓大甩卖的方式，对大妈们真是一项“致命”的诱惑！在钱大妈的日常顾客群中，大家已经习惯了“不过夜”这个概念。在限量供应的前提下，让消费者每天都有清仓促销的感觉，极大刺激了消费者的购买欲望。这种策略催生了大爷大妈的抢菜小分队，每天不计数量、不计质量的抢购。也产生了一种有趣的现象：钱大妈是不卖隔夜肉了，消费者开始每天吃隔夜肉。我们家人常去钱大妈菜店买菜，也买了不少的隔夜肉。特别是这家店刚开张不久时，家人好奇有新鲜感，加了钱大妈的公众号，买了不少打折扣的菜，塞满了冰箱，其结果是吃不完，还得当“垃圾”扔掉。
做生意时态度也是很重要的，要时刻保持耐心，面带笑容，第一时间对顾客的问题做出回答。这样，生意就会越做越好的。 我们去超市购物的时候，出门结完账，收银员都会给你一张清单小票，上面的单价、总价一目了然，这家小小的菜店也居然给你打小票，这是最让我意外的地方。通常，像我这种人，都是买菜从来不问价格，给完钱就走，回去一问三不知，有了这张小票你是不是买得心里更踏实呢。
我是学经济管理的，也在供销社工作过，对商品的营销也略知一、二。生鲜商品的特殊性就决定了这个品类是低毛利。如果白天生意也很好，晚上又清了库存，再找同样的环境复制，成功率还是很高的！每周无特殊意外，生意都是差不多的，然后算投入和利润！但事实上，这个商业模式在未来的成败还是要看谁能更贴近用户，并有效从家门口、小区以及线上在不同维度和场景对用户进行有效截流，用高频商品使用户形成高度信任与认知，通过低价占领市场，同时通过市场反逼其不断提升运营和供应链能力，再通过增值服务获取其他收益。在不断获取用户的同时，打造入口，拓展品类和纵深。并在在前端市场，通过严格执行的营销策略提升品牌和口碑，从而不断获取用户的认同和赞许。然后再在此基础上进行业务延伸，以实现价值链的深度挖掘。
最初，我是不看好这家新开张的店，觉得它顶多撑几个月就要关门，可是没有想到的是，它不但活下来了，而且短短时间内就几乎把小区门口几间菜店的顾客全抢光了。从开张到现在，几个月时间就把竞争对手打得喘不过气来，与其相邻的那间菜店无奈之下，改为卖日常生活用品的百货店。钱大妈菜店而且还是作为一个外来者抢占了一个源自于本土的竞争对手的市场，由此可见，这家小店的营销智慧不得不令人佩服。钱大妈菜店已经可以称得上是中山社区生鲜业态中门店最好的企业之一。当然，这还不能说家菜店就如何如何好，因为其经营的时间还很短，只有能长期做下去，并且在消费者当中有很好的口碑，才算是成功了。
