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2006-9-13 星期三(Wednesday) 晴 |
科迪牛奶商丘市场走访及企划建议
文／石高见
一： 市场现状：
今天主要走访了商丘市睢阳区，走访了大约25家零售店，二个大型超市，三个二批，一个经销商。通过走访，发现市场铺货率较高，达80%左右，但每家店进货量很少，最多的一家一次仅进10件，大多进货量为3-5件，市场上90%以上为百利包纯奶，从销货量来看，凯利量贩配有促销员一名，但每天走货量仅为4-5件，绝大为袋装纯奶。
市场上主要竟品为：百利包蒙牛、伊利、夏进、光明、三鹿、花花牛。零售价在1.1-1.2/包，比科迪高出1-2毛钱。其中蒙牛百利包终端进货价折合返利划到18.5-19/箱，零售价在22-21/箱，利润在2.5-3.0/箱，而科迪的利润差仅为：2.0元。
市场反应：产品档次低，消费者拉动力不强，周转慢，利润少，
今天跟随我的访销员拉单量为：25箱，称是较高的一次了，大多拉单量是12箱左右，而其工作时间为上午8.30-11.00，下午工作为：到所负责区域卖场了解情况。
二： 问题呈现：
......
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新blog地址
http://yingxiaors.tianya.cn/
主要是关于营销策划方面及自己的一点感悟，欢迎大家多多交流，谢谢......
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销售冠军思维的三十个模式（上）
一、外表：为成功而打扮。
1、职业套装是“第一笔”投资。
2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？
二、思维会影响行动——行动会影响情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的习惯。
三、专家的自信：
以微笑的目光“直视”对方。......
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2006-5-13 星期六(Saturday) 晴 |
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2006-5-13 星期六(Saturday) 晴 |
养鸡场的鸡快乐吗？它也住豪宅
美国黑人经过了40年的奋斗，钱有了，幸福并没有增加。老虎吃了一只羚羊之后，还要弄一只来放在冰箱里吗？人类制造了一个冰箱，冰箱排放物又破坏了大气臭氧层；
紫外线增加，又制造各种化妆品护肤品。人类就这样彼此折磨，又相互提供就业机会。
一个少妇开着红色的跑车，被谋杀了。跑车成了谋杀广告，血染的。
养鸡场的鸡快乐吗？它也住豪宅。
鸡就是鸡,快不快乐只有鸡才知道；幸福来自于内心，我们有时为什么没有幸福感,是因为吃的苦还不够多,“大树下面不生草”。黑人兄弟继续奋斗吧！跑车很多，唯独少妇血洒山河？“我是一切问题的根源”
"拣钱" 启示
昨天我太太有点不想“拣钱”（我把锻炼身体当成“拣钱”，因为现在的医疗费用太高），在我的请求下她答应了，走了半小时，她想回去，我说是否可以再走一圈，她答应了，不知不觉我们又走了一圈。我们的交谈没有结束，又走了两圈，到第四圈时，她又想停下来，我说再走一圈，她同意了，这样我们完成了任务。
启示：
......
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咨询公司与和尚
昨天给中国电信广州公司上课时，了解到一个国际顶级咨询公司把他们的组织结构改变后，业务下滑，随后中国电信又恢复到以前的格局，业务攀升。我又想到广州一和尚为争主持竟把现任主持的汽车给炸了。启示：
1． 不要迷信权威，要有自信。
2． 和尚也是人，也有心理问题，品德问题，我们要自我负责。
3． 自力更生为主，争取外援为辅。
4． 自己是最好的医生，心灵有自我修复的功能。
5． 给公司造成几千万的物质损失。
6． 最大的损失是士气的低落。领导要为此负责。
半斤与八两
广州一大型企业的两个领导关系交恶，原因是过去副手提升为正职，过去的正职心里不服气。
结果他们甚至在外宾那里讲自己通事的坏话，公司分成帮派，影响了工作。启示
1． 他们心胸狭窄。
2． 没有更大目标，所以计较眼前的得失。
3． 上面的领导也要负责任，要预防问题的发生，沟通不够。
4． 领导没有及时处理他们的问题， 原则性不强，心太软。
5． 这样的结果可......
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1.无论发生什么事情，都要首先想到自己是不是做错了。如果自己没错（那是不可能的），那么就站在对方的角度，体验一下对方的
感觉。
2.让自己去适应环境，因为环境永远不会来适应你。即使这是一个非常非常痛苦的过程。
3.大方一点。不会大方就学大方一点。如果大方真的会让你很心疼，那就装大方一点。
4.低调一点，低调一点，再低调一点（要比临时工还要低调，可能在别人眼中你还不如一个干了几年的临时工呢）。
5.嘴要甜，平常不要吝惜你的喝彩声。 （会夸奖人。好的夸奖，会让人产生愉悦感，但不要过头到令人反感。）
6.如果你觉得最近一段时间工作顺利的不得了，那你就要加小心了。
7.有礼貌。打招呼时要看着对方的眼睛。以长辈的称呼和年纪大的人沟通，因为你就是不折不扣小子辈。
8.少说多做。言多必失，人多的场合少说话。
9.不要把别人的好，视为理所当然，要知道感恩。
10.手高眼低。
11.遵守时间，但不要期望别人也遵守时间。
12.信首诺言，但不要轻易许诺。更不要把别人对你的承诺一直记在......
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一、 促销的定义以及缘起：
学究的定义：企业促使消费者对产品产生渴求愿望的行动，就是销售促进。
错误的定义：当发生销售困难时进行的销售促进活动。
我们的定义：从新产品的IDEA诞生之日起就开始进行的产品销售促进规划。
二、 销售促进的对象：
针对消费者的促销
针对公司内部的促销
针对流通管道的促销
针对零售商的促销
三、 销售促进的时机：
认为购买商品的新顾客人数不多
顾客认为购买该商品有困难
新商品导入市场时
经销商进货减少时
消费者购买频率和购买量较低落时
某一地区或某一特定时期市场竞争特别激烈时
增加配合广告力时
库存过大时
顾客消费力增大时
市场环境有重大变化时
四、 销售促进的手段：
折价促销
变相折价促销
赠奖促销
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清华大学企业管理系副教授 郎立君 博士
我们今天是讲人的管理的问题，讲座的基点第一是人性，而非阶级性，所谓阶级是一大批没有获得利益的人为了获得利益而号召大部分人来牺牲。下一个问题是我们企业当中会出现的问题，出现最重要的问题企业一直解决不了，这个问题是说企业的元老派和新生派，比如首钢搬迁要有新的发展，毫无疑问的问题，元老派和新生派。给大家一个思路，人生存在顶点，这时候元老派和新生派怎么办？一个好的且是把一个现在有能力的人放在这个位置上，下一个是什么主义，所谓主义两个字是这么一个道理，任何东西加上主义两个字都是教条主义，最后的结果都是害大于利，你不可以把任何当中的商业这样做，我们必须要突破然后创新。我认为我们国家最重要的原则是民富国强，其他的一切都是属于次要的地位。换句玖说你也不应该听任何老师说一个点都是正确的，所有的观点都有应用性，这是说明一个道理。兼容并蓄这个东西太悬了，我给说一句翻译过的话就明白了，我不反对你极端，我反对你肤浅，这个你应该想一想是这样的，这个世界上真正成名成利的，做起大事的都是少数人。这个观点没问题吧？下推出来就是，大多数的人观点无法让你在社......
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东门吹萧
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