http://szcdz.blog.tianya.cn/ 名车开宝马、家电用松下、服装模特找金娅，更多款式：www.cdz168.cn szcdz 2008-7-22星期二(Tuesday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=894622&PostID=14636035&idWriter=0&Key=0 有一天我们突然发现，小时候很嫌弃的、被家长逼着才穿上的哥哥姐姐剩下的“二手衣”，如今却有人珍藏、有人买卖，甚至有人拿它当宝贝一样来淘。
从以往仅仅是因为不舍得丢掉而送亲戚，到如今用来当做友谊送给朋友；从羞于承认是哥哥姐姐留下的衣服，到炫耀这是低价淘得的某国际名牌当季新款……时下，“二手衣”开始在杭州这个传统又时尚的城市“泛滥”。
标签没摘下，也算“二手衣”
“每次换季时，都会发现衣橱里至少有5成衣服被闲置起来。”朋友张小姐说自己衣橱里的“二手衣”还真不少，很多衣服都是八九成新，完全可以用作交易。而一位朱小姐更夸张，她说每年都会产生一打没有摘掉标签的淘汰衣服，“穿都没有穿过，要么买掉，要么送人，扔了还是心疼的。”
据从事服装零售的业内人士介绍，“二手衣”分两类，一类是用过的，也就是旧货，大约占二手服饰的70%，国外称为used。还有一类是买来基本没用过的新货，约占二手服饰的30%，比如买来后尺寸不合适没用过等等。“有些人喜欢新款，过季的产品就拿去卖，就算没有穿的新衣服，也只能以六七折的价格出售或者交换，但总比放在家里‘烂’掉好”！
　　交易多数依赖网络
　　网名为“希茜公主”的缪小姐在体育场路上开了一家服装店，同时又在淘宝网上销售自己实体店里的商品。缪小姐告诉记者，经常会有人问她怎样代售“二手衣”，目前她同意帮朋友和顾客代售全新的二手衣服，将自己的网络店和实体店作为“二手衣”交换的平台。缪小姐认为，搭售“二手衣”并不影响自己的效益，目前淘宝网上不少服装店都在这么做。
　　除此之外，记者也在19楼等网站上了解到，不少人亲自动手在网络上上传照片，出售自己的“二手衣”。也有一些网络店或专门或顺带地在做“二手衣”的生意，有些是赚取利润，有些则是为了博取消费者的好评，提高信义。
　　名牌木老老受欢迎
　　试想，一个5000元的LV手袋用1000元就能买回来，这是一个多大的诱惑啊。二手贱卖的名牌服饰给了很多热衷名牌又畏惧高价的人一个很好的选择。据某知名网站的一项调查显示，有43.58％的投票者把“哪一类二手衣最吸引你”的答案给了“原价高昂、二手贱卖的名牌服饰”。
　　服装店老板许女士告诉记者，“原本高不可攀的名牌，成了‘二手衣’之后，就变得能承受，所以，不少人会去以物换物求新鲜，或低折买下。”一位刚刚以200多元的价格卖掉了一套600多元女装的王女士认为，“就像二手车、二手房，总会有市场，二手名牌衣物等因为品牌价值的存在，不少人也愿意以低价买入。”
　　而将闲置的品牌童装进行交换，不少人表示“很好”。一位买过二手衣服的胡女士就有经验之谈：“小孩长得快，只要是可以信赖的家庭的旧衣服，我就很愿意接受。特别是一些好品牌的衣服质量相当不错，又便宜又实惠。”
写在后面
女人从不担心多买的零食吃不完，可是，却会来不及把所有新买的衣服，都认认真真地穿上一季。每到换季的时候特别是新年临近的时候，大部分热衷于购物的女人，都会有一种“消灭”一批衣服的欲望。于是，“二手衣”光荣地诞生了！
　　“我的衣柜里有朋友的衣服，很多朋友的衣柜里也有我的衣服。我不知道是不是所有女人都以交换衣服的方式来证明友谊。又或许漂亮衣服是女人的朋友，所以她们希望即使不那么喜欢或不那么合适自己了，也要给它们找一个善终的地方，比如好友的衣柜。”一位很怀旧的朋友，是这样向记者解释她的“二手衣”去向的。
　　若把“二手衣”当成一种时尚来追，或者寄予一份情感来送给朋友，那确实值得我们赞赏。倘若只求价格优惠，或者专给在成长期的孩子过渡使用，那一定要重点考虑到你所选购服装的卫生问题。
]]> 2008-7-22 14:52:00(0) szcdz 2008-7-22星期二(Tuesday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=894622&PostID=14636015&idWriter=0&Key=0 (深圳商报驻华南城记者李怀今)记者从华南泰美了解到，华南城为建成世界级原辅料交易中心而稳步向前时，华南城电子商务的开展也在逐渐步入正轨。
据介绍，华南城电子商务从一开始的发展思路就非常清晰：先为所有的华南城商户搭建一个集产品展示、公司宣传、市场行情、位置分布于一体的网络宣传平台——华南网(www.chinasouthcity.com)，之后再致力于为每一家华南城商户量身定做自己的电子商务交易网站
目前，华南网上已经为近2000家商户免费发布了7300多个产品资料信息，采购商只需登录到华南网的各个市场，通过关键字进行搜索，即刻就能找到产品和供应商的相关信息，并可通过网络进行在线询价，操作起来简单方便。
同时，商户自己的电子商务交易网站生意开展得如火如荼。通过华南泰美百达胜(PTX)系统所建造的电子商务网站让商户不仅可以轻松管理自己庞大的客户资料库和产品资料库，而且从制作个性宣传电邮、跟踪宣传电邮反应到客户询价、报价、制作订单、出货排期、交易统计等也均可在自己的网站上轻松完成。和传统的交易模式相比，把交易成本降低到了最低。日前，纺织市场的商户——河北亿隆皮草的电子商务网站开通仅3天，就通过网站做到了生意。生意额虽然不大，但足以让商家为之振奋，因为这是一种全新的商业模式。如今，亿隆皮草的网站内容越来越丰富，产品种类也达到170种之多。
]]> 2008-7-22 14:50:00(0) szcdz 2007-10-16星期二(Tuesday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=894622&PostID=11386669&idWriter=0&Key=0 
　　对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。
　　电话一般在下列三种时机下使用：
　　•预约与关键人士会面的时间。
　　•直接信函的跟进。
　　•直接信函前的提示。
　　如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。
　　专业电话接近技巧，可分为五个步骤：
　　1、准备的技巧
　　打电话前，您必须先准备妥下列讯息：
　　•潜在客户的姓名职称；
　　•企业名称及营业性质；
　　•想好打电话给潜在客户的理由；
　　•准备好要说的内容
　　•想好潜在客户可能会提出的问题；
　　•想好如何应付客户的拒绝。
　　以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
　　2、电话接通后的技巧
　　接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。
　　3、引起兴趣的技巧
　　当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。

4、诉说电话拜访理由的技巧
　　依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。
　　5、结束电话的技巧
　　电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。
　　下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。
　　销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。
　　总务处：您好。请问您找那一位？
　　销售人员：麻烦请陈处长听电话。
　　总务处：请问您是……？
　　销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。
　　销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。
　　陈处长：您好。
　　销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。
　　王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。
　　陈处长：10秒钟，很快嘛！
　　销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。
　　陈处长：下星期三下午二点好了。
　　销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。
　　销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。　　　
Cold-call找生意
　　所谓Cold-call就是白撞式的冷访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。
　　
1、为什么要Cold-call找生意
　　打电话动作简单，三岁小孩都懂。现在人们的生活工作已经离不开电话，虽然三岁小孩都懂打电话，但电话对销售人员来说，这个不到200克的听筒好似千斤重一般。
　　有些初入行的销售人员会问，如何打电话找生意呢？很简单，拿起听筒，把那串电话号码在电话上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了电话Cold-call找客户的办法。打电话虽然简单，但却要一定的胆量，虽然客户不会从电话中向您吐口水或者咬您一下，但是对于初入行的销售人员来说，电话的听筒就像千斤重担压在脖子上，有时坐在椅子上看到电话足足二个小时，总是拿不起它。为什么呢？原因是我们怀疑机会，不肯相信原来对方正盼着您的电话。这是真实的，您也会有这样的经历，当我拨通了电话之后，对方即说：“好啊，您上来好了！”
　　当我销售完毕之后，客人才说：“您不是小陈介绍来的吗？”对方有点惊奇，我听了也是目瞪口呆，不知如何是好，客人突然间打圆场说：“一样啦，小陈的朋友总不打电话给我，生意交到他手上，有点靠不住，还是将生意交给您吧！”
　　以上的例子，我试过很多次，只要您拨通了电话，生意便出来了。不信吗？我们用三个月来作尝试，如果您能够在三个月的时间内，每天拨足四个小时的电话，每个小时拨三十五位客人，三个月之后，您会发现您找到了石油源，一本公用电话本，其实是我们的金矿。
　　打Cold-call没有技术，只要您有足够的信心便可以了。虽然没有技术，打电话也多少是有方法的。
　　首先说明一点，打电话找生意已经是一个潮流，一门不能抗拒的方法。这门技术，将会为您打开创业之门，令您终生富有。所以在学习训练成才的时候，要抱着认真的态度才有好的收获。
成功导航：Cold-call技巧
　　要充满活力、信心、热情和兴趣：要掌握以上的情绪，您一定要变成自己产品忠诚的拥护者。兴奋的来源，处于满意的效果。如果您用过产品而满意的话，自然会有以上的情绪，不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受。想打动客户的心，真是难过登天。
　　培养出一个工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。再有针对不同的客户有不同的时间，比方说：
　　①会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；
　　②医生最忙是上午，下雨天比较空闲
　　③销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；
　　④行政人员：10点半后到下午3点最忙；
　　⑤股票行业：最忙是开市的时间；
　　⑥银行：10点前4点后；
　　⑦公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；
　　⑧教师：最好是放学的时候；
　　⑨主妇：最好是早上10点至11点；
　　⑩忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。
　　工作上的目标：打电话找客户是销售人员全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成绩。整个月的成绩，决定在每月30个工作日内，每天的工作成绩，又决定在每个小时的工作量内。长远的目标，是由小目标累积而成的。所以，工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否则工作只是浮夸而不踏实，没有成绩的。
　　要注意源头：正所谓人望高处，水往低流。河流的水是向下的，下流的水永远不会高出源头。我们的收益，决定在接触的人。我有位销售朋友，今年的收成比往年增加了200％，他是否更加卖力呢？不是的，他仍然每天工作10个小时，他是否技术高了呢？技术是高了一些，但并不是高了200%。他增加收入的原因，是改变了源头。当他开始的时候，他用电话和医生联络找生意，但被医生拒绝了。于是，他转了方向，向公务员入手，生意是有了，但公务员的收入有限，从而也局限了朋友的生意。
　　干了两年之后，朋友从销售中建立了信心，于是他便为自己许下了诺言，誓要攻破障碍，再次集中精力进攻医生这个行业。终于，他打破了缺口，掌握了医生的心态。医生的收入，当然比之公务员更高。于是乎，他的收入也就水涨船高，不知不觉间增加了百分之二百。所以，您的客路源头是重要的，请记住：您打电话找生意的成绩如何？
　　任何方法都有一定程度的困难，但通过简单的算术，我们就可以知道一个平均数，努力之后，一定会有结果。
　　电话找客户的过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个人都喜欢听您说话的，当对方掷下电话的时候，您最重要的是保持镇静，切勿怒火中烧。否则怒火伤肝的话便会影响情绪，对方说不的时候，您要微笑着说多谢，然后才轻轻挂上电话。之后，再拨下一个，图书馆的公用电话本足够您打一辈子的，只管去试好了。
　　千万不要被挫折打击您，良好的电话习惯将会给您带来以下的收益：
　　•您会认识多一些人，有更多的见面机会。
　　•每小时的收益，将会因善用时间而增加。
　　•因为互相早已通气，见面的气氛当然会比较客气一些。
　　•陌生人因为不认识您，见您的面是因为好奇或需要，减少了一些友谊上的应酬或者幻想，比较实际一些。
　　•经过固定电话工作的习惯，您的工作组织习惯，自然会好一些。
　　试试您身边的电话，您能够证明您是正确的，您能够获得很大的收获。
2、Cold-call找客户的要诀
　　打电话虽然不难，但也有些方法是要注意的。我们在这里列举一些，供大家参考。
　　要避免的习惯：
　　•切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗？
　　•切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。
　　•千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。
　　•千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。
　　打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？
　　要做的准备：
　　打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？
　　•所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。打完电话之后，将谈话的资料记下，例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便他日倾谈之用，如果您能够巧妙地引经据典般提及客户的往事，他一定会以您为知己。
　　•将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。
　　•在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞，因为任何一个外人，都会令您紧张和分心，切勿让旁观者骚扰您。
　　•挑选适当的时间去找客户。
　　•要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。如果只是照单宣读，便会失去一种感情，很难打动别人。
　　•订立一个工作时间表：
　　每个电话时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以2小时为限。如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态。
　　说话的态度：
　　•要慢，口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让您自言自语，是要求互相沟通的，您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。
　　•要慢慢练习出一种风格。您试过朗诵没有？当您初次念一篇文章时，感觉到生硬，但念了几十遍之后，您便掌握其神韵，即是熟能生巧的道理。
　　•要热情。作为一个销售人，目的是给别人介绍一套好的方法，为了提升客户的方法而努力工作，如果您自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，您想成功，便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方。
　　•说话要充满笑意。当您开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，对方要见的是一个开心的人，不是要贴钱买难受。
　　•打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。因为有时赶着吸一口烟而影响发音。对方发现您是游戏性质，则会不尊重您的。
　　•摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。
　　•坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。试着让同事演示给您听一下，您肯定能感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。
　　


闯过对方秘书关
　　打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道您是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会……”
　　如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果您说：“麻烦请找李志文先生！”秘书肯定知道您是外人，如果您说：“接李志文！”或“老李在吗？”秘书或者反应慢，便将电话接过去了。
　　其实，什么“开会”、“正在见客”、“赴约”之类，多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞悉能力，往往只是根据最初的两三句话，如果您能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。如果您直接和客户联络，他的回答是“是”、“不”，但秘书小姐是受命说“不”的人。
　　不过，我们切勿欺骗对方。有一次，秘书小姐问我是否是朋友，我竟然回答是；当对方接上电话时问我的背景，发觉我是销售人员冒充的时候，便来破口大骂。自此之后，我只希望技术地胜过秘书小姐，不敢再用欺骗的手段了。
　　另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员。比方甲君听完您的电话之后，他会很自然地向同事说：“又是销售人员。”他的同事便有所警觉，碰上销售人员的电话时，及时反应是说“不”字，虽然他心地里会购买您的东西，或者肯和您见面，但碍于旁边的甲君拒绝了您，他又怎可以及时说“是”呢？
　　所以碰上同一公司的职员，最好分开时间去联络，相隔一两天才分别致电，总比连续不断的拨电话好。
电话应对技巧：
　　打电话一定能带来生意。至于打电话与对方交谈的方法呢？越简单越好。我这里介绍一下在电话中说话的程序。
　　销售人员：“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是××公司打电话来的！现在方便同您谈一分钟吗？”
　　请记住以下要点：
　　•对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。
　　•说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方法。
　　•强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧！
　　•礼貌上向对方要求批准会谈的时间，强调只是一分钟，并不是占他太多的时间。有时候，对方知道是一分钟，会让您讲下去的。
　　如果对方的答案是“不”的时候，只好收线，拨下一个电话。如果对方太忙的话，您可以这样说：“那么，好吧！我迟些再给您致电，下午三点还是五点呢？”
　　如果对方忙，当然没有时间和您交谈，您指出将会回电话，建立多少感情，是回电话，不是Cold-call。销售工作最难的地方，是克服自己的心理。回电话是胜利的感觉，销售人员比较愿意。
　　当对方听了电话，表示可以继续下去时，说明绿灯亮了。跟着应对如何对答呢？
　　我的对答如下：（都是预先准备好的话，表达出来非常流利。）“陈先生，我的公司是做××生意的。我打电话给您，因为我知道您对于我公司的产品（或者服务）有兴趣，但是，根据一般人的买卖经验，总是希望找个可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信将来买东西的时候，都会依循这个习惯……我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的服务，以及我们的产品独特性，为您在这个方面提供多的选择。……陈先生，我知道您很忙，您是早上比较有空呢还是下午呢？
　　等待对方答复……
　　有时候，也可以配合信函销售。预先寄出一封信，当信件发出去之后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。最好预测客户拆信之后，即可送上电话，电话中的应对如下：
　　“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是××公司打电话来的，前几天我寄了封信给您，在信中我向您提到，您的朋友王喜荣先生他曾告诉我，您的事业很成功。同时，我又刚刚向他提供了一些服务。这封信，您是否收到了呢？”
　　如果对方说收到信件的话您当然可以继续。如果还没有收到信件的话，您要及时转变口吻，说：“噢，您知道的，邮递时都是迟误，不过，没所谓，我寄信的目的是……我今天打电话给您的目的是看您下个星期一或者星期三，找个时间见见面，向您讲述我的产品。阁下是早上方便还是下午合适呢？”
　　当然，有时会遇到阻碍。其实，打电话不容易，通常困难很多，所以您要预先准备以下的对答：
　　•“您说的非常正确，我也很明白（记住，无论对方如何反对，您也要扮作听不到），我很感激您能够抽出十五分钟，使大家见见面，让我有机会向您介绍一下我公司的服务，大家做个朋友……”（接着，及时向对方要求见面的时间。）
　　•如果对方仍强烈反对，您大可以冷静地问：“我可不可以知道，为什么您会有这种感受呢？”
　　•当您明白了对方抗拒的原因，您可以根据现实情况，首先将问题化解，然后再要求见面，约定时间。
　　•当对方答应见面的时候，请记住将时间和地点写下来，记在日记本上。同时继续说：“陈先生，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下来，记在您的日记本上。如果有任何事情发生，以致延误会面时间，希望您尽早通知我，大家可以再约时间……”
　　“我的名字叫李力……，电话号码是……再一次多谢您，陈先生，盼望下个星期一，三时十五分和您见面。”（记住最后再重复一遍时间和地点。）
成功导航：如何化解客户在电话中的异议和对抗
　　•不需要……
　　“当然，陈先生，您是唯一有资格评判我们产品对您是否有价值……，下星期一，四五点钟左右，我在您公司附近工作，顺便上去拜访一下您，好吗……”
　　•没准备买……
　　“陈先生，如果您说买，首先我都觉得惊奇呀！但是我的产品，对您是有一定价值的！这样吧，我下周一会在您附近工作，我顺道上来拜候您啦”
　　•太忙了……
　　“陈先生，我都知道您很忙！就因为这样我才先与您约定时间。您知道的！大家都没什么时间。不过，我只是同您谈15分钟！下星期二，两点半还是四点半好呢？”
　　•我小舅子都是您的同行专家……
　　
“呀！陈先生，当然是啦，您知道啦，我们的产品真是好流行的！所以您的小舅子都做。不过好多人都是这样的，他们不喜欢将太私人关系的事同亲人分享。好像医生要开刀的时候，他一定会找其他专家帮忙的！好了，不如我现在上来，给点客观的资料给您……”
　　•没钱……
　　我好高兴您讲得坦白，同您做朋友真是荣幸。因为这样可以充分证明我对您产生经济效益。事实上，我的工作是为您现在的方法增加效能。又或者这样，您不必增加任何额外费用，而能够提高效能，就是说，我一方面为您省钱，一方面又为您省时间不是减少开支，就是增加效能……
　　陈先生，您一定想知道究竟我有什么新方法。这样吧，下星期一，上午十点还是十一点您方便呢？……
　　•我已经用过你们的服务了！
　　因为我们的产品是新潮流啊。陈先生，以您这么成功，您说没有用过我才会觉得奇怪呢？但是特别的地方，是我的独到方式。当然，您现在未必有兴趣增购产品，但通过我的介绍，您肯定有所收获，什么时候方便大家见见面呢？明天下午还是后天早上呢？
　　•没兴趣啦，朋友！
　　陈先生，您说没有兴趣，这一点都不出奇。当然如果您没有细心去研究过的话，又怎么会有兴趣呢，所以，我好渴望大家能抽时间见见面，向您解释示范，为什么不给点机会自己去认识再作决定呢？好了，明天方便吗？
　　•浪费了您的时间啦！
　　陈先生，因为这个计划对您有好大益处，我不介意投资时间向您解释。我相信您会发现这个计划对您有一定的价值。明天和您碰面，大概十五分钟时间……
　　•究竟是什么呀！
　　在电话里头要拒绝您实在是太容易了，对销售人员来说，您再好的说词都会被轻易的拒绝，重要的是坚持，没有人一开始就会被别人接受，特别是陌生的人。当您慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，您的成功率将大大提高。拒绝对做销售的人来说，犹如家常便饭，在您坚持过后，您会习惯的。我们没有人不害怕拒绝，但我们的信心和信念是非常的强，达到了一个将抗拒变成耳边风的习惯。同时我们有一个信条：永远不会以拒绝为答案。
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首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以从电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。
　　 场景之一
　　从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？
　　一、基本思路：
　　1. 首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。
　　一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。
　　2．拨通对方电话，做出初步判断。
　　如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。
　　3．询问相关部门的电话及负责人姓名。
　　一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总机，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。
　　如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。
　　如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。
　　如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。
　　如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。
　　二、操作步骤
　　1． 有礼貌地向查号小姐对方问好。
　　“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”
　　“请问是XXXXX公司（厂）吗？”
　　2． 直接询问相关部门的电话和负责人姓名。
　　“请问总工程师办公室电话是多少？”
　　“请问你们总工姓什么？”
　　“请问技术部的电话是多少？”
　　“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”
　　三、注意事项
　　最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。　　
　　 场景之二
　　受到对方查号小姐的刁难，如何处理？
　　一、 基本状况
　　俗话讲：小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的警惕心里。她们会给你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。
　　二、 几种情况的处理
　　1． 对方会询问你是干什么的，有什么事情。
　　如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。
　　“我们是做计算机软件设计的，想和你们xx联系一下技术方面的问题。”
　　“我们正在本地做计算机软件的技术推广活动，想和你们厂联系一下。”
　　如果对方不是很礼貌，可以婉转相告。
　　“我们是做XXX（对方产品）专业计算机设计的，想和你们总工联系”
　　“我们是XXX（当地名）xx介绍过来的，想和你们总工联系一下技术合作方面的工作”
　　2． 对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。
　　“XXX企业（对方领域较为知名的企业名称）是我们的用户，我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。”
　　“我们是学校的企业，想和你们公司联系一下技术方面的合作。”
　　“我们上午（或者昨天）在XXX（当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业）做过技术介绍，也希望和你们联系一下。”
　　3． 对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。
　　“能不能帮忙查（问）一下，你们技术部经理姓什么？不然我没有办法找到他。”
　　“没有什么，我只是电话联系一下工作。”
　　“你们是不是有几个xx（处长等）呢？具体是那一位xx（处长等）负责呢？”
　　三、 注意事项
　　对待查号小姐，一定要态度温和，不能太僵硬，也不能太谦卑。要保持一定的热情，但是也不能过分。
　　对待查号小姐，一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，晓之以理，动之以情，也可以开一些小玩笑融洽气氛。
　　对待查号小姐，语气可以有一种威严的感觉，使对方能够本能地与你合作，语音不能太小和太大，音质要好听。
　　可以与查号小姐多聊聊，许多企业的查号小姐是万事通，可以告知你企业的许多情况供你参考。　　
　　 场景之三
　　许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。
　　一、基本思路
　　直接找到对方最高级别负责人，可以说是坐上了直通车，如果对方搞技术出生的，一般会有兴趣，就可以由对方安排最高级的推广形式，可以直接去给其演示，也可以由对方安排技术人员做专场演示，技术人员会非常重视，对做单非常有利。
　　即使对方不感兴趣，也会介绍直接负责人给你，你可以受命做拜访，推广效果会好得多。
　　二、基本步骤
　　1． 询问。
　　“您好，请问XX（对方姓氏）总在吗？”
　　2． 自我介绍。
　　“我是xx公司的XXX，我们是做xx计算机软件的，我们针对制造类型的企业，对于企业信息化建设有一套集成的解决方案，今天和您联系，主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划，看看能否有合作的可能性。”
　　3． 如果对方有兴趣，尚未应用相应软件，可以直接提出见面拜访。
　　“那您看我们约个时间，我给您具体介绍一下，看看是否符合你们的要求，要不明天上午我过来给您做个介绍(演示)”
　　4.如果对方不懂行，可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告知。
　　“您看我具体和谁联系一下比较好，（等待告知），他的电话是多少呢？”
　　5．如果对方没有兴趣，也不愿意和你继续谈下去。
　　“我们在XXX（对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业）应用的效果非常好，给企业解决了许多问题，所以我才和你们联系，我们只是做个技术介绍，耽误您一点时间。”
　　6．如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的软件。
　　“要不这样，我经常到XXX（对方企业所在地区），下次有机会，我顺便到您那里坐一下。”
　　“要不这样，我先给您寄一份资料，您有时间就看一下，您看过以后我再和您联系一下，您这边的地址、邮政编码是多少，（等待），我直接写您的名字就可以收到了吧。”
　　三、 注意事项
　　给对方领导打电话不能过于僵硬，说话要随和和具有权威性，要让对方感受到你很重要，你在这个行业是一个专家。
　　要与对方平等相待，首先从心理上要摆正姿态，再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人，我们是平等的，如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安，对方不会重视你。
　　可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例，实例往往是最能打动对方的，事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件，他会逐步提起兴趣来与你谈下去。
　　对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属，如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流，会起到良好的效果。
　　如果对方确实非常地忙，或者马上要开会（出门），或者是直接从从会场上给找出来的，不要过于纠缠，可以很礼貌地告知，改天再联系，留待机会给下一次。
　　第二篇 如何获得演示的机会
　　找到负责人后，不要急于介绍公司的产品，首先要了解对方的应用状况和需求情况，在充分了解对方的实际应用状况和需求后，再有重点地简单介绍我们的软件特点。
　　 场景之四
　　从总机查到对方xx办公室的电话，但是不知道对方的姓名。
　　一、基本思路
　　xx办公室根据企业的规模大小有关系，对于大型、特大型企业，一般都会有总工及许多的副总工，也会有总工办公室主任，许多企业的xx工兼任企业的副厂长或者副总经理，当然最好直接找到正总工接触最好。xx办公室主任一般没有什么实权，可以起到引荐的作用，不要过多的联系，但是要保持良好的面子上关系。
　　对于中小型企业的总工一般只有一个，有一定的权利，一般是主要选型人，可以多多接触。
　　不知道对方的姓名是非常不好接触的，对方往往不会自报家门给你，你直接询问对方一般也不会告诉你，可以从对方口气、谈话的水平等方面猜测对方的身份。无论如何，你重视对方肯定是不会错的。
　　不知道对方的姓名，谈话一般没有什么基础，无论接电话的人是谁，你都可以把对方当作总工来谈，如果对方不是xx，一般会给你介绍xx给你，这时要抓紧机会询问对方总工的姓名，等到总工接电话的时候，可以称呼对方。直接称呼对方是非常重要的。
　　如果对方不给你介绍xx，很大的可能性，对方就是xx，你可以直接与对方交谈，如果谈的投机，对方会主动自报家门。在与对方交谈到一定程度以后，一定要主动询问对方的姓名，以便下一步的工作开展。
　　如果没有得到对方的好感和认同，在开始的几句谈话里，不要过于着急提出演示，对方往往会拒绝。提出演示，要顺理成章，很轻松自然地提出来，这时对方容易接受，不要让对方有心理负担，不要让对方有他会受到纠缠的感觉。
　　二、基本步骤
　　1．询问
　　我方：“请问xx在吗？”
　　对方：“你有什么事情？”
　　我方：“是这样的，我们是xx公司的，我们主要做xx的，今天主要想了解一些你们在这方面的应用情况，也想简单地介绍一下我们的技术，看一看有没有合作的可能性。” （稍做停顿）“你们现在应用情况怎么样呢？”（稍做停顿） “你们有没有应用这方面的xx呢？”
　　（主动引导对方先介绍自己的情况，下一步可以针对对方的需求情况有重点的介绍。一般来讲，对方会做一个应用情况的简单介绍）
　　2． 介绍自己的产品约请见面　　
　　 场景之五
　　对方没有xx，查到对方xx部电话，不知道对方经理的姓名
　　
　　一、基本思路
　　对方接电话的人，许多情况下是普通工程师，可以从对方那里了解对方应用情况，并且明确提出要找到对方的经理，要从他那里打听到技术经理的名字，可以与其多聊一下，有时候对方会主动介绍经理给你，有的直接将电话转给经理，这时一定要乘机询问对方经理的名字。
　　普通工程师一般都较容易沟通，他们没有什么防范心理，可以很亲切随意地与对方交谈，从对方的口中得到有用的信息。
　　找到对方的经理后，可以谈的具体一点，最好针对对方的实际情况谈，尽量少谈一些虚的内容，可以具体到某个具体的功能。
　　
　　二、基本步骤
　　1．找到负责人
　　我方：“您好！请问你们经理在吗？”
　　对方：“你是哪里？找经理有什么事情？”
　　我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你们经理谈一下！”
　　对方：“是不是xx阿，我们已经有了xx，可能不会买了吧。”
　　我方：“你们使用的什么xx阿？”
　　对方：“xx阿”
　　我方：“用得怎么样阿？”
　　对方：“用的还可以，就是很多xx不出来，没有什么xx，有时候x起来很麻烦。”
　　我方：“我们是xx，比xx速度要快许多,我想找你们经理谈谈，看看他有没有兴趣，问一下，你们经理姓什么啊？”
　　对方：“姓赵，分机是XXXX”
　　我方：“怎么样，你们现在效益怎么样阿？”
　　对方：“还可以吧，我们经理对计算机很感兴趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！”
　　我方：“那行，还没有请教你贵姓呢？（告知姓王），哦，王工，谢谢你呀！有机会到你们公司，到时候到你那里去聊聊，再见！”
　　2．介绍产品约请演示
　　我方：“请问赵经理在吗？”
　　对方：“我就是！”
　　我方：“哦，赵经理，你好！”
　　对方：“你好！你好！你是。。。。”
　　我方：“我是xxx，您听说过我们公司没有啊？”
　　对方：“哦，xx，听说过，这两年你们广告做的挺响的嘛，到处看到你们的广告！”
　　我方：“是啊，广告做得多，说明公司发展了嘛，我们现在不仅仅是xx了，我们现在有针对制造类企业有一套企业级的集成解决方案，从xx。”
　　对方：“你们现在的xx展怎么样了，是不是就是xx阿”
　　我方：“我们现在xx是基于平台的，结合了xx原理和充分利用WINDOWS的资源，非常好用，现在已经是国内最大的xx了，我们的xx，毫无疑问是国内最好x，怎么样，要不要看看阿？”
　　对方：“可以阿，什么时候你来一趟吧！”
　　我方：“好啊，明天下午吧，下午你们不会那么忙吧，不过我来了，你一定要买点什么哦！”
　　对方：“嘿嘿，这个。。。好用的话，可以考虑嘛！”
　　我方：“嘿嘿，开个玩笑，明天见面再聊好了，那行，明天下午见！”
　　 场景之六
　　对方不懂xx，对推销较为反感，态度不礼貌，敷衍想打发掉算了。
　　一、基本思路：
　　对于这种现象，首先要判断对方是否符合我们软件的特点，如果判断符合，就应该锲而不舍。要有耐心，细心说服对方，争取各种机会，必要的时候可以退一步，要求先寄资料再联系。
　　实在不行，可以找别的部门，找别的人谈谈。
　　要有较强的心理承受能力，不能因为对方的态度而气馁，可以把对方当作不懂事的孩子来说服，但是绝对不能发火。
　　二、基本步骤
　　1．说明来意。
　　我方：“您好！请问是吴科长吗？”
　　对方：“我是，你有什么事情？”
　　我方：“您好！吴科长，我是xx，我们是做xx的，想了解一些你们在这方面的使用情况，看看有没有合作的可能性”
　　2．说服对方。
　　对方：“我现在很忙，没有时间和你谈，就这样好不好！”
　　我方：“不好意思，吴科长，只耽误您几分钟时间！长话短说，我简单介绍一些好不好！”
　　对方：“你讲吧！”
　　我方：“我们是xx公司，现在有2千多家用户，遍布各行业，像XXX（对方行业知名企业）都是我们的用户，我们的xx最高的，现在我们又xx系统，我们系列软件都是针对制造业的，对企业有一整套集成解决方案。” （稍做停顿） “我们正在XXX（当地名）搞推广活动，希望能够到你们这里来做一个专业技术介绍”
　　对方：“不用了，我们现在还没有这方面的打算！”
　　我方：“呵呵，吴科长，我们只是想做个技术介绍，给你们今后选型做一个参考，你们可以多一个选择。我们软件运用了许多的新技术，也许你们可以了解一下。”
　　对方：“这样阿。。。。我们现在比较忙，可能没有时间看介绍”
　　我方：“要不这样好不好，我先寄份资料过来，您先看看，然后我再和您联系好不好！”
　　对方：“好吧，你先寄资料来好了”
　　我方：“您的地址、邮政编码”
　　（寄资料，估计对方收到后）
　　我方：“您好，吴科长，我是xx，资料收到了吧！”
　　对方：“xx？？哦，收到了”
　　我方：“有没有看一看那？”
　　对方：“太忙了，还没有时间看！”
　　我方：“呵呵，您可以看一看，我们的技术是很好的”
　　对方：“。。。。好吧，你什么时候过来好了”
　　我方：“这样吧，明天上午您有空吗，我过来介绍一下，时间不会很长的”
　　对方：“好吧，明天上午，就半个小时吧！”
　　我方：“行，没有问题，几点钟？”
　　对方：“9点吧！”
　　我方：“好的，我明天上午9点准时到，谢谢吴科长，明天见！”
　　三、提示
　　如果对方确实没有兴趣，可以询问他，希望他给你介绍几家企业去做推广，一般情况下，对方是会推荐几家企业给你的，这些企业有可能具有一定的价值，这样就保证了你所花费的功夫也有一定的报答。


电话接近客户技巧]]> 2007-10-16 19:55:00(0) szcdz 2007-10-16星期二(Tuesday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=894622&PostID=11386654&idWriter=0&Key=0 
充分的准备将使你更易达成目标 ：
 我们都知道在面对面销售的时候，准备工作会花去我们相当的时间。在电话销售中，由于时间少、客户容易拒绝、挂电话等因素的存在，使得我们的准备工作显得更重要。电话前的准备，就好象大楼的地基一样，一个电话成功与否，能否达到目标，与准备工作充分不充分有很大的关系，尤其对Outbound Call更是这样。

 关于打电话前的准备，很多电话销售人员不以为然，因为准备要花时间，很多人不想将时间花在准备上，他们更愿意将时间放在与客户的沟通上。当然，我也鼓励电话销售人员应将更多的时间放在电话沟通上，只是，衡量一个电话销售人员业绩的不是你花了多少时间在电话上，而是你花了这些时间所产生的结果。
由于不充分的准备，下面的例子在电话销售中很容易找得到：

销售人员： 你好，麻烦您找一下陈总（这个电话销售人员找陈总找了无数次，每次都是不在，所以，这一次他也想当然的认为陈总会不在）。
客户： 我就是，请问你是哪位？
销售人员： 啊…啊…，您就是陈总。啊，我是海天公司的王海，我打电话给你就是，啊，就是…（他已经有些语无伦次了，因为他不知道该讲什么了，也不知道该提问些什么问题，因为他没有做好准备）。
客户： 我现在正忙着，回头再联系（客户随后挂掉了电话）

打电话给客户之前，应做些什么准备呢？
准备阶段的要点是：
1、明确你和客户各自的电话目的
2、你打电话的目的，其实是指你为什么要打这个电话给你的客户？而客户的电话目的则往往是指客户为什么打电话给你？

 至于你为什么要打电话给你的客户，在电话销售中，可能的原因是你可能想判断这个客户是否是你的目标客户；或者你需要确认对方有没有收到你的资料；或者你想找到负责你所销售产品的主要负责人；或者你想尽一步明确你客户的需求；或者春节到了，你想向他拜年；或者… …一般来讲，你为什么打电话给客户，你会很清楚，但你的客户呢？他为什么要打电话给你？

 客户不会无缘无故地打电话给你，他可能是出于好奇，也可能是想了解你产品的信息，也可能就是为了达成生意。当然，也有些客户打电话是为了与你聊天，或者……，总之，客户可能出于很多原因打电话给你，这一切都需要你来做判断。

明确你和客户各自的电话目标

 电话目标是什么？电话目标是指电话结束以后，客户所采取的行动。这是指电话销售人员的电话目标。注意电话目标和电话目的的区别。电话目的是指为什么会有这个电话，而电话目标则是指电话产生的结果。正像我们打电话给客户时我们需要有一个电话目标一样，客户打电话给我们，他心里面不仅会有一个目的，也会有一个目标。所以，我们要判断客户可能想达成什么目标，如果我们能判断出来，并让客户达成他的目标，他就会感到满意。

 电话目标很重要，它可以使销售人员集中精力在电话目标，并为了完成这个目标而准备其他的事项，同时，也能增强电话销售人员的自信心，因为他知道他要走到哪里去。

 如果是你主动打电话给客户的，你需要准备你的电话目标；而如果是客户打电话给你的，你需要在接起电话后来判断他的电话目的和电话目标是什么。

无论是你主动打电话给客户，还是接听客户的电话，为了将销售向前推进，你的电话目标应符合以下五个原则：

1、时效性
我们的电话一定要有一个具体的时间，客户在什么时候会采取这些行动，例如，客户想同我签这个订单，是今天，还是明天，或是三个月以后？这一点我们要有个清楚的概念。

2、具体
客户要同我签订单，签多少？45台，30台，还是2台？

3、真实
我们要根据实际情况来制定这个电话目标，这个目标一定是可达到的，而不是空中楼阁，是经过我们认真判断过的

4、从客户角度出发

是以客户为中心的一个目标，也就是电话完成以后，是客户想采取的行动，而不是我们要让客户采取的行动。

5、多个目标

主要是指要有可替代目标。因为我们不能保证我们一定可以完成第一个目标，当我们的目标没有达到的时候，如果我们没有可替代目标的话，我们可能会不知道如何再与客户讲。

在制定电话目标时，你需要考虑以下两下问题：
1、在通话结束时或电话中我希望客户做什么？(电话目标)
2、客户为什么要按我的建议采取行动？（对他的价值在哪里）

客户打电话来，要订购30台笔记本电脑……

昨天你接到一个客户打来的电话，他提到需要采购30台笔记本电脑，正当你想进一步了解情况的时候，他讲到他有急事，需要离开，你们约好今天你再打电话给他，这时，你的电话目的和电话目标是什么？

如何做准备：准备电话目的和电话目标

 你的电话目的是你为什么要打这个电话给客户？在这个案例中，为什么呢？因为你需要了解客户详细具体的需求，以看在什么方面可以帮助你的客户。而你的客户之只所以打电话给你，他的目的可能仅是想初步了解你的情况，也可能是他已准备采购你的电脑，也可能是其他的，但这些都需要你在这次电话中了解到。

你的电话目标是在通话中或通话结束时客户做什么，对不对？这时你的电话目标可以这样陈述：

 第一目标：在电话中，我的专业素质给客户留下了深刻的印象，所以，他很坦率和开放，当我问到他的需求时，他很积极主动地把他的想法，例如为什么需要这30台电脑，对电脑的具体要求、送货日期要求以及预算情况都告诉了我，同时，他也提到他对我们品牌的看法。之后，他要求我做一个报价单给他，并约好第二天上午9:00再给他打电话。

 第二目标：在电话中，我的专业素质给客户留下了深刻的印象，所以，他很坦率和开放，并在电话中双方交流了他对30台电脑的具体需求，并要求我给他报价单，约好第二天上午9:00再给他打电话。




在上面这个案例中，我们陈述了两个目标，符合目标原则的多目标原则。你是否也可以看出其他几个原则？你发现没有，我在陈述目标时，都没有讲到我要做什么，而是客户要做什么，这就是从客户角度出发。另外，双方约定第二天上午9:00再打电话，符合时效性原则；这些目标可不可能实现？绝对可能，所以，又符合真实性原则；还有一个具体原则，这些是否具体呢？肯定具体，例如30台电脑、具体需求、报价单等，都是具体的体现。

为达到目标所必须问的问题？？？

 在电话销售中，你应当准备好一系列的符合逻辑的问题，这些问题有助于达成目标。例如，如果你的电话目的（为什么打这个电话）是为了判断这个客户是否是有效客户，也就是寻找销售线索，那你的电话目标应是什么？这个目标就是：第一个目标可能是客户告诉你，他们最近3个月中有或者没有采购计划；而第二个目标可能是虽然他们最近没有采购计划，但另外一家公司/部门可能有采购计划，并介绍你去同他们联系（多个目标）。根据以上目标，你应当提出什么问题呢？我想至少有两个问题你需要问：

 1、我们希望与您保持长期联系，以便在您需要我们的时候，我们可以帮助您。不知最近三个月，你们关于电脑的采购计划是什么呢？（有些人可能会讲这样的问题是否太直接，而事实上这是很高效的问题，因为你就是为了寻找最近三个月有采购计划的客户。而客户是否很配合你告诉你这些，就全看你的沟通能力了。）

 2、我知道您公司在当地很有影响力，相信您也有不少同行业的朋友，不知就您所认识的IT主管中，有谁最近会有IT项目呢？（千万别小看这个问题，对你来讲，就是在电话中多问了一句，但最后的效果却会让你受益菲浅。）

如果你没有准备好这两个问题的话，你就不可能实现你的目标，至少说实现目标的可能性大大降低。

 如何做准备：为达到目标所必须问的问题

你为完成这个电话目标，你需要问些什么问题？你可能要问：

1、您能否谈谈您的整个想法？
2、您能谈谈您对这30台电脑的具体要求？为什么这些对您很重要？
3、什么样的电脑最符合您的要求？
4、这些电脑都给谁用？
5、这些电脑要完成的主要工作是什么？
6、为什么会在现在有购买的想法？
7、什么时候送给您会最符合您的要求？

设想电话中可能发生的事情并做好准备：

 在电话中，什么事情都可能发生，所以，你要做好充分的准备，当你打电话给客户时，可能会发生什么事情呢？

 例如，当你打电话给客户时，如果客户正在开会，你将如何办？你是讲完你要说的话呢？还是再与客户约时间再谈？这没有对错，关键就在于你的风格和客户与你的关系以及客户的类型，但无论如何，你得有所准备，否则的话可能会是你既想对他讲，又觉得不合适，所以，你又一次在电话中吱吱唔唔，你还是没法达成目标。

 再举个例子，我在ABC公司做销售培训讲师的时候，有一次监听一个刚刚入职才1个月的电话销售人员同客户通话。这个电话销售人员找这个客户找了很长时间都没有找到，所以，他打客户的手机，结果打通了。客户在电话那头讲：我现在正在开车，回头再打电话给我。但这个电话销售人员太激动了，因为好不容易他找到了这个客户，所以，根本就没有注意到客户所讲的话，还是讲个不停，最后的结果是什么呢？相信你也可以猜得到，客户挂掉了他的电话。因为客户在开车，开车时讲电话是很危险？但这个电话销售人员并没有意识到这一点，那我可以说是他并没有做好准备。

如何做准备：设想电话中可能发生的事情并做好准备
假如你打电话给客户时，可能发生什么情况？

可能发生的情况 你怎么办？？？

1、第一个电话就是客户接起来的 你要随时准备与客户沟通

2、电话需要转接 对其他人要有礼貌，并讲是约好的

3、客户不在 搞清楚什么时候会回来，再打过去

4、客户在开会 再次约时间，然后准时打过去

其他可能情况？ ？

 设想客户可能会提到的问题并做好准备

 你有没有在电话中被客户问得不知所措的？不知如何回答客户的问题？而当你没有办法回答的时候，会不会影响客户对你的专业能力的看法和怀疑？很多刚开始从事电话销售的电话销售人员都会有类似的经历。一家公司的电话销售人员在刚到公司的第一天，在没有经过培训的情况下，她的经理告诉她：为了让你尽可快地适应和熟悉工作，这是潜在客户名单，你今天尝试着将这些名单全部打完。她的经理的意图是好的，但最后的结果呢？当她打通第一个电话的时候，客户在电话那头问她：你们公司是做什么的？这个电话销售人员哑口无言，因为她真的不太清楚她的公司到底是做什么的，吓得她赶紧挂掉了电话。

 其实，很多客户所提出的问题往往同你的公司、你的产品和服务、你的竞争对手、你所在的行业等有关，只要你认真准备并经历过良好培训的话，是可以避免这种情况发生的。


如何做准备：设想客户可能会问的问题并做好准备

这时客户可能会问到什么问题呢？他可能会问：

1、你们有没有这样的产品……

2、你们的A型号与B型号有什么不同？

3、你们的服务是怎么样的？

4、价格是多少？
5、什么时候能送货？

6、如果产品出现质量问题怎么办？

7、产品中都预装有什么软件？等等


当然客户可能问到的问题就多了，我这里不详细列举了，但你可不能这样做，你需要对客户经常问到的问题有个清楚的回答。所以，在培训的过程中，我都会要求学员做小组讨论：将客户经常问到的问题列举出来，然后找出参考答案。这个活动看上去有些简单，但不可思议的是，我发现相当多的企业并没有对这个问题引起足够的重视，就同一个客户关心的问题，不同的销售人员有不同的回答，当然，也有销售人员不知道如何回答的。可见，销售培训还没有被充分重视。

你的客户都经常问到你什么问题呢？

准备所须资料

 假如你是客户，当你与一个电话销售人员在电话上交谈的时候，当你提出一个问题的时候，这个销售人员讲：麻烦你稍等一下，我查下资料马上回来。然后你就听到介绍他们公司的音乐，你会喜欢持续等下去吗？我想当然不会。作为电话销售人员，你应当把相关资料放在你的手边，随手可以拿到的地方，并尽可能熟悉这些资料。

 正像我前面所提到的，客户提出来的问题往往与你的公司、产品或服务、行业、竞争等有关，有时候如果这些信息太多，而且变化太快的话，电话销售人员是没有办法记下来的。我当时在ABC公司的时候，曾尝试让电话销售人员将产品详细配置背下来，但后来发现我的努力不能说没有价值，但确实意义不大，因为产品更新速度太快了。所以，后来我们都将这些资料做成工作帮助表（Job Aid），这样电话销售人员随手就可以拿到相关资料，以回答客户的疑问。

 另外，请你也准备好你们公司内部的通讯录，因为在很多情况下，你不是需要转电话，就是需要三方通话，我希望你能随时拨通你想通话的同事，而不是让客户在电话线那头等。


如何做准备：准备所须资料

 在这个案例中，除了我们上面所谈的你需要准备的资料外，你还需要了解客户的情况，至少你要有时间上网对他们的业务有个简单的了解，以避免当你打电话给客户时，对客户业务一无所知，这不是一个专业的电话销售人员所做的工作。

最重要的准备：积极的态度！！！

 我把最重要的准备放在最后一个讲，我认为在电话销售中，对电话销售人员来讲，最重要的准备是你的精神准备！你态度积极吗？

 在一次电话销售的培训课上，一个电话销售人员告诉我说，有一次，她打电话给一个客户，这个客户在几天前告诉她让她在那天打电话给他，他会在那天做出决定。在打电话前，她非常紧张，她十分害怕客户告诉她不买了。而她越紧张，她就越觉得客户可能不买了。最后，当她有些紧张、抱着试试看的态度打电话给客户的时候，谢天谢地，客户在电话中告诉她，他决定从她这里购买了。她告诉我她的经验和体会就是一切都要朝好的方向去想，朝积极的方向去想。她讲在她打电话给这个客户前，她想这个客户肯定是不太想买了。如果这个客户提出价格能否给些折扣的话，她肯定会答应的，因为她觉得这个客户是由于价格的原因才不买的。而事实上，客户根本就没有这样说过。所有关于客户可能不买的原因，例如价格，全是她凭空想出来的。

可见，由于自己心里面的这种消极的想法，对电话销售人员的业绩会产生多么糟糕的影响。


所以，保持积极的态度是最重要的！

注意：
 要注意的是，准备仅是销售的第一步。作为电话销售人员，你的大部分时间还是应花在与客户的交谈上，所以，你要避免犯过度准备的错误。我曾见过一些电话销售人员，为了打一个电话要花上1个小时的时间来准备，为什么？因为他害怕，他害怕他会把这个电话打糟糕，所以，就不断地花时间来准备，结果越准备，他越害怕，结果也未必好。

请记住：过度准备是错误的。
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学习更多电话营销]]> 2007-10-16 19:53:00(0) szcdz 2007-10-16星期二(Tuesday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=894622&PostID=11386635&idWriter=0&Key=0  浅析烟草业的电话销售技巧

一、客户咨询--打进来的电话
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　　接听电话是销售人员经常性的工作之一。销售人员必须清晰地知道：任何一个打进来的咨询电话都可能是一宗买卖的机会。对于打进来的客户咨询电话，我们要注意以下几点：
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　　1、接听电话，恰当适时。电话铃响过第二声后，必须马上接听，任何在上班时间故意挂上话筒不接电话或无故无人接电话的行为都必须予以杜绝。
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　　2、开门见山，自报家门。拎起电话的第一句话应该是：“您好！”紧接着就必须报明自己的身份，主动报明身份是销售成功的第一步。当客户在你接听电话后，为了确认这是他要找的部门，很可能问一句：“请问这是访销中心吗？”你的回答不能只是“是的”那么简单，正确的回答是：“是的，这是××烟草公司访销中心。我是访销中心的客户经理（坐席员）×××。请问有什么我可以帮助您吗？”当然与此同时必须牢记客户的姓名，并在通话中经常使用他的姓氏尊称他。
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　　3，语气平和，用语恰当。一个优秀的销售人员在电话销售中必须做到语气平和，语调轻松，用词得当，给客户以愉悦的享受，让客户迅速被轻松自如的气氛感染，从而愉快地进入谈话状态。
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　　4，纲举目张。在与客户的开始交谈时，要尽可能让对方多讲话，弄清客户的全部要求，准确理解客户的意思，掌握客户尽可能多的资料。切忌客户刚说要贰条烟就打断说“可以呀，要什么品牌的？”聚精会神倾听，抓住问题中心，保持礼貌态度，简明准确回答。
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　　6，作好记录。任何时候访销中心销售员的电话边都必须备有纸笔，养成良好的电话笔记习惯。记录的要点：对方姓名职务，公司名称，电话号码，来电时间，询问的内容（时间、品牌、价格、特别要求等），你的答复要点，如即时承诺或应承稍后作答的事项等，以便跟踪落实。
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　　7，“请您稍等”。在访销中心电话访销过程中，这句话应尽可能不用或少用。发生这种情况的原因不外是对客户所查询的访销中心事项不够熟悉或另有事情干扰使他分心。对于前者，必须在平时苦练基本功，对于访销中心任何与销售有关的事项都必须了如指掌，并能融会贯通，灵活运用。对于后者，这就需要发扬互助精神，其他同事应立即解围协助。即使万不得已，要让客户稍候，也必须真正做到“稍”，切忌让客户久等。美国著名管理顾问菲利普说过：“打电话的人最烦恼的事情之一就是拿着一个没有声音的话筒空等。”
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　　二、电话订货--打出去的电话
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　　电话销售不是坐在访销中心办公室内等客户来电话询问，然后抓住机会进行销售。时不我待，在当今激烈竞争的市场上，访销中心的坐席员必须主动打电话给客户进行电话推销。在拨电话之前必须对这位客户做基本调查，了解他的店铺信息、个人信息，以便做好客户分类工作，提供个性化服务。要点如下：
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　　1.开门见山。一拨通对方的电话就要设法找到你要找的人。比如，零售户一接听电话，可马上发问：“我是××市烟草公司呼叫中心坐席员，请问店主××在吗？”这个问题让对方只能回答具体内容，而不容他有说“不”的机会，以免自己陷入一个进退两难的窘境。
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　　2.最初15秒。打给别人的推销电话的最初15秒是最重要的。如果你不能以最有效的方式迅速打动对方，让他判断出你的谈话是否值得听下去，他就有可能毫不客气地中断与你的通话，而且下次即使你再找他，他只要?听又是你，就有可能感到不耐烦。因此，你在拨电话之前就必须经过认真研究，开门见山地触及话题，引起他的兴趣。
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　　3.贵在诚实。销售人员最容易犯的一个错误就是撒谎。有些紧俏卷烟专供重点客户，一般客户询问时，销售人员简单的一句“没货”就把客户打发走，而一旦说出了口就覆水难收，只好硬着头皮撒谎，最后的结果当然是引起客户反感，失去客户的信任。销售工作是一件扎扎实实的功夫，必须作好大量的事前调查和市场分析，做好定位，认准目标??你的产品是他需要的。然后才能做到实事求是，以诚实的态度取信于人，推动销售。
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　　4.产品优点。在电话推销中，不要向客户单纯说明你推销的卷烟是名优烟、包装如何精美的等特点，因为客户在电话中是看不到这些特点的，要强调销售它的好处，只有好处才能想象到。如“这个品牌是紧俏品牌，数量不多，如果你进了货，会提高你在当地的影响力”。
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　　5.重视对方。打给客户电话的目的就是主动推销，销售人员的主动讲话是重要的。但是你也必须十分敏感地注意对方的反应，尤其是对方有反对意见时，更不能不顾一切，否认对方的提法，甚至批评对方“不对”、“不要拉倒”。正确的做法是认真倾听，把他提出的反对意见接过来，加以分析，并辅以你的解决措施，让他放心，消除顾虑。
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　　6.语言措辞。在电话推销中，尽量避开太过专业化的用语，如“调拨价”、“不含税”、“单箱毛利”、“条均价”等，而用比较通用的词汇，甚至是对方熟悉的词汇。适当使用一些积极、主动、自信的词汇，向对方表现出你对自己的信心，用多彩多姿的语言描述你的设施和服务案例，增加他的感性认识，但切忌夸大说谎。
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学习更多电话营销技巧]]> 2007-10-16 19:51:00(0) szcdz 2007-10-10星期三(Wednesday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=894622&PostID=11316130&idWriter=0&Key=0  商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。
 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
]]> 2007-10-10 19:16:00(0) szcdz 2007-10-10星期三(Wednesday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=894622&PostID=11316033&idWriter=0&Key=0 第六招　 做竞品分析

　　我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。

　　这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。　　

　　第七招　 解除疑虑　帮助客户下决心

　　做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

　　钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。

　　你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

　　例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。

　　抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

　　第八　成交　踢好临门一脚[/b]

　　很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。

　　成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。

　　成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

　　什么是封闭式提问呢？　

　　比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

　　学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。

　　限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。　　

　　第九招：作好售后服务。

　　人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。　　

　　第十招　要求客户转介绍

　　人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。

　　客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。

　　你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。

　　转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。　　

 这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格没魅力，永远都是“德为上、方法次之”。



学习更多营销技巧]]> 2007-10-10 19:10:00(0) szcdz 2007-10-10星期三(Wednesday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=894622&PostID=11315978&idWriter=0&Key=0 一、前言　　
　　李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。
　　很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。

　　但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销From EMKT.com.cn人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

　　经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

　　销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。　　

　　第一招　销售准备

　　销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

　　第二招　调动情绪，就能调动一切

　　良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

　　因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

　　什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

　　那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？　

　　每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

　　同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

　　a)、忧虑时，想到最坏情况

　　在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。

　　b)、烦恼时，知道安慰自我

　　人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？

　　c)、沮丧时，可以引吭高歌

　　作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。　　

　　第三招　 建立信赖感

　　一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品” ，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。

　　你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

　　人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

　　二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

　　同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。 　　

　　第四招　找到客户的问题所在

　　因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

　　比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是中央空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。　

　　我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。 　


第五招　 提出解决方案并塑造产品价值

　　实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

　　在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。 　　

下一页]]> 2007-10-10 19:07:00(0) szcdz 2007-9-29星期六(Saturday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=894622&PostID=11192304&idWriter=0&Key=0  随着web2.0的逐步深化和演进，一个新的名词：营销2.0诞生了。这个名词覆盖了精准营销、细分营销、口碑营销、体验营销等等新概念。营销 2.0最重要的前提是：网络用户不再是单纯的浏览者，他们已经掌握了一定的话语权。在这个命题下，推导出传统意义上的单向传播式的网络广告不再象过去那样有效，甚至可以说，由点向面的大众传播式的广告推动对品牌的帮助也变得心有余而力不足。
　　本文的主要命题将围绕在Blog营销上。利用Blog来进行品牌推广，已经成为部分品牌的尝试。从五粮液（由Bolaa主导）到话题广告（由FeedSky主导）再到别克君越（由BlogBus主导），我们已经发现品牌们注意到了Blog的传播效果。但作为一个新兴事物，的确还有许多地方值得讨论和研究。这篇文章主要围绕三个研究问题，即：为什么要Blog营销？Blog营销的关键点，以及，Blog营销能成为颠覆性的营销革命吗？
　　为什么要Blog营销？
　　首先我们要注意到Blog的传播性质。在Blog刚刚兴起的时候，很多论者将其定义为一种媒体：自媒体。这没有不当。但如果因为它是一种媒体，　就得出blog传播是一种大众传播的结论，是值得商榷的。至少，从营销层面看，blog的传播更像是一种人际传播模式。
　　无论是从报纸杂志、电视广播还是到web2.0之前的互联网，所有的广告方式基本上都是大众传播式的，即，单向传播式的。品牌在广告投放上消耗了大量资源。但随着媒体竞争的加剧，受众注意力日趋分散，品牌面对的媒体选择虽然越来越多，但推广成本反而越来越高：受众日益难以寻找。
　　媒体和它的读者之间是有互动的，但互动性很不强烈。通常，读者奔着内容而去，而非作者。这在我们平时上网看报纸中可以发现，没有特别的原因，很少有人愿意关心一下作者的名讳。互动性的缺乏，使得附着在媒体上的品牌推广变得趋于单向传播也就不奇怪了。
　　Blog传播是一种很特殊的传播模式。从受众匿名且不可知的角度来看，它类似大众传播。但实际上，相当多的blogs其实拥有一群很固定的读者群（比如通过rss订阅来阅读，比如MSN上的小黄星）。也就是说，一个blog的读者很有可能因为作者–而非内容–去阅读这个blog。在这个意义上，它的口碑传播模式也就成立了：因为人而进行内容传播是人际传播的重要前提。
　　在Blog上，读写双方的互动性极强，而且，忠诚度也很高。一个具有一定资历的blogger会有一批所谓的“粉丝”。在日常阅读中，读者们会被 blogger潜移默化地影响，并在不断地互动中，增加对blogger的认识以及信任。这就像在现实生活中，朋友间口耳传播的事情，有时候会让人更信服。
　　Blog传播的另外一个特点是具有链条性。媒体的特质决定了它们会一起参与“议程设置”，但一个媒体接着一个媒体链条式地对某一事件进行报道，是不多见的。但在Blog世界里，这种情形屡见不鲜。以始于台湾的blog游戏“写下我的五个怪癖”为例，成千上万的bloggers卷入了自己的五个怪癖的写作。历时近两年都没有停止。直到今天，依然可以看到这种blogger之间的话题接龙游戏。
　　上述的特点，都决定了blog的传播可以由品牌营销进行借用，并且，能发挥出大众媒体所不能发挥的作用。
　　Blog营销的关键点
　　Blog毕竟是blogger自身精心打造的一个网络领地，这决定了借助它进行营销的方式必定是偏软的。
　　首先，当然是需要寻找有一定影响力的blog。所谓有一定影响力，就是指某种领域中的“意见领袖”。比如汽车修理工的blog对汽车就应该会有一定的话语权。影响力不是一夜之间形成的，除了新浪上的一些明星blog，大多数能参与到营销环节的blog应该是具有一定资历的，比如说，开blog一年以上的。
　　有一个值可以用来判断blog资历的，那就是Google的PR值。一般说来，PR值能够获得3的blog可以被视为具有一定影响力。
　　直接让blogger推荐某品牌或者服务，是FeedSky的话题广告模式。Blogger撰写所谓的“收费评论”来推荐品牌并获得直接物质利益。这种方式不是不能进行，但如果一个Blogger成天推荐A品牌B服务的，会逐渐丧失他/她的影响力。话题广告是一种模式，但它天然那种偏硬的营销风格，有不能成规模的可能。不过，书籍等文化产品是话题广告很好的一个产品目标。
　　另外一种做法是将品牌上升为某种符号。比如说，某品牌象征着浪漫，那么，发动bloggers讨论浪漫就属于偏软的营销方式。BlogBus利用君越品牌象征绅士来发动Bloggers讨论新时代的绅士，是一种尝试。不过，这种模式需要硬广的支持。因为，缺乏硬广的不断灌输“君越即绅士”的轰炸，这种软性营销模式会丧失其立足点。结果是，讨论绅士是够大范围了，但几乎没人能很好地认知君越品牌。
　　Blog营销更重要的一环在于引爆点。前面已经说过，blog传播是一种链式传播，某种意义上，可以视为“长尾”传播。但链条上的每个点如果都是平均分布影响力的话，这个链条很有可能不出几环即断裂：无法继续下去。一个好的blog营销，是需要一些重量级的blogger参与的。举例来说，《长尾理论》这本书如果当初不是一些重量级的IT类blog参与讨论的话，这本书不会在短时期内迅速广为之效。《蓝海战略》和《世界是平的》这两本书也有同样的路径。
　　资深广告人士韩笑是这样描述的：“真正的口碑传播是一石击起千层浪，而不是一把一把的往水里扔沙子，即让水面波澜不惊，又全都沉底了。”引爆点的寻找和发现，对于blog营销，至关重要。
　　Blog营销能成为颠覆性的营销革命吗？
　　这个问题的回答，我个人相当简单明了：不能。
　　对于品牌而言，仅仅借助blog营销是远远不够的。特别是市场竞争极其激烈的今天。Blog营销非常适合PR，比较适合marketing，但并不适合sales。通过blog营销来直接获得销量的提升，有点缘木求鱼。
　　正如前面说的，blog传播是一环套一环的，需要时间来展开。它不能在短期内形成足够强大的议程设置能力，虽然它向受众传播的品牌意识占有率（mindshare）会很深。另外一方面，服务于销量的广告通常都很硬（可以想象一下脑白金广告和哈药六厂的广告），并不适合blogger发布在自己的blog上。
　　这里可以举个例子。
　　Intel在发布其酷睿芯片时，曾经邀请一些bloggers将它的一段广告视频置放在自己的blog上供大家评点。这个营销行为的意图根本不是刺激芯片销量的增长，而是获得对自身广告作品的评价，并试图在这个看上去象个谦谦君子的行为之中，让人们更加深对Intel芯片的印象。至于提升销量的任务，将通过其它营销活动来完成。
　　无法帮助sales的blog营销活动，注定了它没有可能去承担什么“颠覆性营销革命”的责任。它强于品牌推广，而弱于销量提升，这是blog营销非常显著的特性。
　　Blog还可以被品牌用来完成另外一个营销任务：环境扫描（environmental scanning），即侦测大众对本品牌的态度。借助一些专业的blog搜索引擎，品牌可以预先获得一些不利于本品牌的信息，将可能有的危机消弭于诞生之前。不过，这个已经超出了本文的范围，就此打住。


点击关注更多博客营销]]> 2007-9-29 15:55:00(0) szcdz 2007-8-23星期四(Thursday)多云 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=894622&PostID=10762850&idWriter=0&Key=0 深圳福田提高公共就业行政效能
2007-08-23 09:07 来源：深圳特区报

 深圳特区报讯（罗雪燕）为切实提高公共就业行政效能和服务质量，深圳福田区率先在全市启动公共就业服务导入ISO9001：2000质量管理体系工作，运用质量管理标准技术，加强就业工作监督管理，提高公共就业服务的社会满意度。

 据了解，该体系今年底通过评审认证后，将于2008年正式亮相福田区公共就业服务平台。ISO体系设计筹备工作于今年8月1日正式启动，聘请宏儒管理顾问公司，对福田区公共就业服务平台内部组织结构、职责划分、业务流程、目标绩效等进行了全面调研。目前，福田区相关工作小组正制定适合于就业再就业工作的总体服务目标及各职能、各层次的目标，包括差错率、前台信息服务水平、劳动力市场信息网覆盖面、就业困难人员就业援助率、就业安置认证正确率、顾客投诉率、顾客满意率等指标，并根据调研结果对现有就业工作流程进行改进，实现相关业务过程的简化、清晰、高效运作。

 从9月1日起，福田区劳动部门将对区、街道、社区工作站相关人员进行ISO9001：2000专题培训以及为提升管理而设计的管理专项培训，并组织人员建立相关体系后实施。到今年11月，质量管理体系正式运行后，顾问师还将根据体系检查的结果展开内部审核及管理评审。根据内部审核、管理评审、顾客满意度测量分析等结果，以及顾客投诉情况和就业率有关数据，对体系进行全面改进。今年年底，专业顾问师将模拟认证机构评审方式，对就业再就业工作的运作体系进行正式评审。通过全面检查，对存在的问题给予及时纠正，为正式申请认证作准备。

 据福田区劳动局负责人介绍，此项工作要达到“体系有监督、工作有标准、人人有职责、事事有程序、错误有纠正”的标准，确保ISO质量管理体系通过认证，切实完善福田区公共就业服务平台。（完
]]> 2007-8-23 22:20:00(0) szcdz 2007-6-2星期六(Saturday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=894622&PostID=9833076&idWriter=0&Key=0 免办CCC认证的产品范围
根据《强制性产品认证管理规定》自2003年5月1日起，列入目录内的产品未获得强制性产品认证证书和未加施中国强制性产品认证标志不得出厂销售、进口和在经营性活动中使用。为保证强制性产品认证制度的顺利实施，针对生产、进口和经营性活动中的特殊情况，对以下无需办理或可申请免于办理强制性认证的产品范围，予以公告，自公告之日起实施：
一、无需办理强制性认证的产品范围
1．外国驻华使、领馆、办事机构、入境人员从境外带入境内的自用物品（不含从出国人员服务公司购买的物品）；
2．政府间援助、赠送的物品；
3．展览品（非展销品）；
4．特殊用途（军事等目的）的产品。
 对于不需要办理强制性产品认证的产品，无需申请强制性产品认证证书，也不需加施中国强制性认证标志。
二、可免于办理强制性认证的产品范围
1．为科研、测试需要进口和生产的产品；
2．以整机全数出口为目的而用进料或来料加工方式进口的零部件；
3．根据外贸合同，专供出口的产品（不包括该产品有部分返销国内或内销的）；
4．为考核技术引进生产线需要进口的零部件；
5．直接为最终用户维修目的而进口和生产的产品；为已停止生产的产品提供的维修零部件；
6．其它特殊情况的产品。

 对可免于办理3C认证的产品，生产厂商或代理人应向中国国家认证可监督管理委员会提出申请，并提交符合免办条件的证明材料、责任担保书、产品符合性声明（包括形式试验报告）等，经批准获得《免办强制性产品认证证明》自2003年5月1日起开始办理并生效。另外，国家认证认可监督管理委员会还规定，对上述免办3C认证的产品范围是第2条、第3条的产品，国内组装厂或国内生产厂可依据自身方便向所在地国家直属的检验检疫局或国家认证认可监督管理委员会申请办理免办证明。
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联系：池先生 （营销总监 助理）
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地址：深圳福田区]]> 2007-6-2 15:55:00(0) szcdz 2007-6-2星期六(Saturday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=894622&PostID=9833052&idWriter=0&Key=0 CCC 简介
2001年4月经国务院决定，国家质量技术监督局与国家出入境检验检疫局合并，组建中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局（简称国家质检总局）。
国家认证认可监督管理委员会统一负责国家强制性产品认证制度的管理和组织实施工作。对于国家实行强制认证的产品，由国家公布统一的目录，确定统一适用的国家标准、技术规则和实施程序，制定统一的标志，规定统一的收费标准。凡列入强制性产品认证目录内的产品，必须经国家指定的认证机构认证合格，取得相关证书并加施认证标志后，方能出厂销售、进口和在经营性活动中使用。
 新的强制性产品认证制度于2002年5月1日起实施。
为保证新、旧制度顺利过渡，原有的产品安全认证制度和进口安全质量许可制度自2003年5月1日起废止。
根据中国入世承诺和体现国民待遇的原则，国家对强制性产品认证使用统一的标志。新的国家强制性认证标志名称为"中国强制认证"，英文名称为"China Compulsory Certification"，英文缩写为"CCC"。中国强制认证标志实施以后，将逐步取代原来实行的"长城"标志和"CCIB"标志。
根据国家强制性产品认证（以下简称"3C认证"）的有关文件规定，自2003年5月1日起，列入第一批实施3C认证目录内的19类132种产品如未获得3C标志就不能出厂销售、进口和在经营性活动中使用。但针对生产、进口和经营性活动中的特殊情况，
中国国家认证认可监督管理委员会又发布2002年第8号公告，规定部分产品可申请免办3C认证。
这部分产品范围包括：
1、为科研、测试需要进口和生产的产品；
2、以整机全数出口为目的而用进料或来料加工方式进口的零部件；
3、根据外贸合同，专供出口的产品（不包括该产品有部分返销国内或内销的）；
4、为考核技术引进生产线需要进口的零部件；
5、直接为最终用户维修目的而进口和生产的产品；为已停止生产的产品提供的维修零部件；
6、其它特殊情况的产品。
对可免于办理3C认证的产品，生产厂商或代理人应向中国国家认证可监督管理委员会提出申请，并提交符合免办条件的证明材料、责任担保书、产品符合性声明（包括形式试验报告）等，经批准获得《免办强制性产品认证证明》自2003年5月1日起开始办理并生效。另外，国家认证认可监督管理委员会还规定，对上述免办3C认证的产品范围是第2条、第3条的产品，国内组装厂或国内生产厂可依据自身方便向所在地国家直属的检验检疫局或国家认证认可监督管理委员会申请办理免办证明。
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]]> 2007-6-2 15:52:00(0) szcdz 2007-6-2星期六(Saturday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=894622&PostID=9833023&idWriter=0&Key=0 生产加工企业保证食品质量安全的必备条件是什么
1.前提条件
从事《食品质量安全监督管理重点产品目录》中食品生产加工的企业，必须具备食品卫生许可证和营业执照，还应当申请取得《食品生产许可证》。

2.环境条件要求
 食品生产企业必须具备保证产品质量的环境条件，主要包括食品生产企业周围不得有有害气体、放射性物质和扩散性污染源，不得有昆虫大量孳生的潜在场所；生产车间、库房等各项设施应根据生产工艺卫生要求和原材料储存等特点，设置相应的防鼠、防蚊蝇、防昆虫侵入、隐藏和孳生的有效措施，避免危及食品质量安全。

3.生产设备条件要求
食品生产加工企业必须具备保证产品质量的生产设备、工艺装备和相关辅助设备，具有与保证产品质量相适应的原料处理、加工、贮存等厂房或者场所。
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4.加工工艺及过程的基本要求
 食品加工工艺流程设置应当科学、合理。生产加工过程应当严格、规范，采取必要的措施防止生食品与熟食品、原料与半成品和成品的交叉污染。加工工艺和生产过程是影响食品质量安全的重要环节，工艺流程控制不当会对食品质量安全造成重大影响。

5.使用原材料的基本要求
食品生产加工企业使用的原材料，添加剂等均应无毒、无害，符合相应的强制性国家标准、行业标准及有关规定。

6.人员的基本要求
在食品生产加工企业中，因各类人员工作岗位不同，所负责任的不同，对其基本要求也有所不同。对于企业的生产操作人员，上岗前必须经过技术（技能）培训，并持证上岗；对于质量检验人员，应当参加培训，经考核合格取得规定的资格，能够胜任岗位工作的要求。从事食品生产加工的人员，特别是生产操作人员必须身体健康，无传染性疾病，保持良好的个人卫生。

7.产品储存和运输的基本要求
企业应采取必要措施以保证产品在其贮存、运输的过程中质量不发生劣变。食品生产加工企业生产的成品必须存放在专用成品库房内。用于储存、运输和装卸食品的容器包装、工具、设备必须无毒、无害，符合有关的卫生要求，保持清洁，防止食品污染。在运输时不得将成品与污染物同车运输。

8.检验能力基本要求
食品生产加工企业应当具有与所生产产品相适应的质量检验和计量检测手段。对于不具备出厂检验能力的企业，必须委托符合法定资格的检验机构进行产品出厂检验。企业的计量器具、检验和检测仪器属于强制检定范围的，必须经计量部门检定合格并在有效期内方可使用。

9.质量管理基本要求
食品生产加工企业应当建立建全产品质量管理制度，在质量管理制度中明确规定对质量有影响的部门、人员的质量职责和权限以及相互关系，规定检验部门、检验人员能独立行使的职权。在企业制定的产品质量管理制度中应有相应的考核办法，并严格实施。企业应实施从原材料进厂的进货验收到产品出厂的检验把关的全过程质量管理，严格实施岗位质量规范、质量责任以及相适应的考核办法，不符合要求的原材料不准使用，不合格的产品严禁出厂，实行质量否决权。

10.产品包装基本要求
产品的包装是指在运输、储存、销售等流通过程中，为保护产品，方便运输，促进销售，按一定技术方法而采用的容器、材料及辅助物包装的总称。用于食品包装的材料如布袋、纸箱、玻璃容器、塑料制品等，必须清洁、无毒、无害，必须符合国家法律法规的规定，并符合相应的强制性标准要求。

11.产品标识的基本要求
食品标签的内容必须真实，必须符合国家法律法规的规定，并符合相应产品（标签）标准的要求，标明产品名称、厂名、厂址、配料表、净含量、生产日期或保质期、产品标准代号和顺序号等。裸装食品在其出厂的大包装上使用的标签，也应当符合上述规定。
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出厂的食品必须在最小销售单元的食品包装上标注《食品生产许可证》编号并加印（贴）食品市场准入标志
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]]> 2007-6-2 15:50:00(0) szcdz 2007-6-2星期六(Saturday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=894622&PostID=9833009&idWriter=0&Key=0 食品生产加工企业质量安全监督管理实施细则（试行）

 第一章 总则
第一条 为加强食品生产加工企业质量安全监督管理，提高食品质量安全水平，保障人民群众安全健康，根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国工业产品生产许可证管理条例》、《国务院关于进一步加强食品安全工作的决定》和国务院赋予国家质量监督检验检疫总局（以下简称国家质检总局）的职能等有关规定，制定本细则。

第二条 凡在中华人民共和国境内从事以销售为目的的食品生产加工经营活动，必须遵守本细则。食品的进出口管理依照法律、行政法规和国家有关规定执行。

第三条 本细则所称食品是指经过加工、制作并用于销售的供人们食用或者饮用的制品。
 本细则所称食品生产加工企业，是指有固定的厂房（场所）、加工设备和设施，按照一定的工艺流程，加工、制作、分装用于销售的食品的单位和个人（含个体工商户）。

第四条 食品必须符合国家法律、行政法规和国家标准、行业标准的质量安全规定，满足保障身体健康、生命安全的要求，不存在危及健康和安全的不合理的危险,不得超出有毒有害物质限量要求。

 食品质量安全指标包括标准规定的理化指标、感官指标、卫生指标和标签标识。
第五条 国家实行食品质量安全市场准入制度。从事食品生产加工的企业，必须具备保证食品质量安全必备的生产条件（以下简称“必备条件”），按规定程序获取工业产品生产许可证（以下简称食品生产许可证），所生产加工的食品必须经检验合格并加印（贴）食品质量安全市场准入标志后，方可出厂销售。

 国家已实行生产许可证管理的食品，企业未取得食品生产许可证的，不得生产。未经检验合格、未加印（贴）食品质量安全市场准入标志的食品，不得出厂销售。
第六条 国家质检总局负责统一组织食品生产加工企业质量安全监督管理工作。地方质量技术监督部门按照国家质检总局的统一部署和要求，在各自职责范围内负责组织实施食品生产加工企业质量安全监督管理工作。

 第七条 食品生产加工企业质量安全监督管理，应当遵循科学公正、公开透明、程序合法、便民高效的原则。
从事食品生产加工企业质量安全监督管理工作的机构和人员应当依法行政、严格把关、热情服务、廉洁自律。
 县级以上质量技术监督部门及其从事食品生产加工企业质量安全监督管理的人员、检验机构和检验人员，对所知悉的国家秘密和商业秘密负有保密义务。

 第八条 任何单位和个人有权对违反本细则规定的行为，向各级质量技术监督部门举报。受理举报的部门应当及时调查处理并为举报人保密，对举报有功人员按照有关规定给予奖励。

 第二章 食品生产加工企业必备条件
第九条 食品生产加工企业应当符合法律法规和国家产业政策规定的企业设立条件。

第十条 食品生产加工企业必须具备和持续满足保证产品质量安全的环境条件和相应的卫生要求。

第十一条 食品生产加工企业必须具备保证产品质量安全的生产设备、工艺装备和相关辅助设备，具有与产品质量安全相适应的原料处理、加工、包装、贮存和检验等厂房或者场所。生产加工食品需要特殊设备和场所的，应当符合有关法律法规和技术规范规定的条件。

第十二条 食品生产加工企业生产加工食品所用的原材料、食品添加剂（含食品加工助剂，下同）等应当符合国家有关规定。不得违反规定使用过期的、失效的、变质的、污秽不洁的、回收的、受到其他污染的食品原材料或者非食用的原辅料生产加工食品。使用的原辅材料属于生产许可证管理的，必须选购获证企业的产品。

第十三条 食品生产加工企业必须采用科学、合理的食品加工工艺流程，生产加工过程应当严格、规范，防止生物性、化学性、物理性污染，防止待加工食品与直接入口食品、原料与半成品、成品交叉污染，食品不得接触有毒有害物品或者其他不洁物品。

第十四条 食品生产加工企业必须按照有效的产品标准组织生产。依据企业标准生产实施食品质量安全市场准入管理食品的，其企业标准必须符合法律法规和相关国家标准、行业标准要求，不得降低食品质量安全指标。

第十五条 食品生产加工企业必须具有与食品生产加工相适应的专业技术人员、熟练技术工人、质量管理人员和检验人员。从事食品生产加工的人员必须身体健康、无传染性疾病和影响食品质量安全的其他疾病，并持有健康证明；检验人员必须具备相关产品的检验能力，取得从事食品质量检验的资质。食品生产加工企业人员应当具有相应的食品质量安全知识，负责人和主要管理人员还应当了解与食品质量安全相关的法律法规知识。

第十六条 食品生产加工企业应当具有与所生产产品相适应的质量安全检验和计量检测手段，检验、检测仪器必须经计量检定合格或者经校准满足使用要求并在有效期限内方可使用。企业应当具备产品出厂检验能力，并按规定实施出厂检验。

第十七条 食品生产加工企业应当建立健全企业质量管理体系，在生产的全过程实行标准化管理，实施从原材料采购、生产过程控制与检验、产品出厂检验到售后服务全过程的质量管理。

 国家鼓励食品生产加工企业根据国际通行的质量管理标准和技术规范获取质量体系认证或者危害分析与关键控制点管理体系认证（以下简称HACCP认证），提高企业质量管理水平。

第十八条 出厂销售的食品应当进行预包装或者使用其他形式的包装。用于包装的材料必须清洁、安全，必须符合国家相关法律法规和标准的要求。
出厂销售的食品应当具有标签标识。食品标签标识应当符合国家相关法律法规和标准的要求。

第十九条 贮存、运输和装卸食品的容器、包装、工具、设备、洗涤剂、消毒剂必须安全，保持清洁，对食品无污染，能满足保证食品质量安全的需要。

第二十条 食品生产加工企业在生产加工过程中严禁下列行为：
（一）违反国家标准规定使用或者滥用食品添加剂;
（二）使用非食用的原料生产食品;加入非食品用化学物质或者将非食品当作食品；
（三）以未经检验检疫或者检验检疫不合格的肉类生产食品;以病死、毒死或者死因不明的禽、畜、兽、水产动物等生产食品;生产含有致病性寄生虫、微生物，或者微生物毒素含量超过国家限定标准的食品；
（四）在食品中掺杂、掺假，以假充真，以次充好，以不合格食品冒充合格食品；
（五）伪造食品的产地，伪造或者冒用他人厂名、厂址，伪造或者冒用质量标志；
（六）生产和使用国家明令淘汰的食品及相关产品。

 第三章 食品生产许可
第二十一条 国家质检总局负责全国食品生产许可证的统一管理；负责高风险食品的生产许可；确定由省、自治区、直辖市（以下简称省级）质量技术监督部门负责审查发证的产品及具体办法，并对省级食品生产许可工作进行监督和指导。
省级质量技术监督部门按照国家质检总局统一部署，依法组织本辖区部分食品生产许可，并对审查发证工作负责。
 市（地）级质量技术监督部门受国家质检总局或者省级质量技术监督部门委托负责组织开展本辖区食品生产许可证的受理、企业必备条件核查、产品质量检验和食品生产许可证证书送达工作。
 各级质量技术监督部门按照权责一致、层级负责的原则，分别承担食品生产许可工作责任。

第二十二条 国家质检总局依据本细则第二章规定的条件，根据各类食品的不同特性和相关标准，制定并发布食品生产许可证审查通则和各类食品生产许可证审查细则，对食品生产许可证的具体要求做出规定。各类食品生产许可证审查细则按照规定程序分批发布并实施。

第二十三条 食品生产加工企业按照地域管辖原则，在规定的时间内向所在地的省级或者市（地）级质量技术监督部门提出办理食品生产许可证的申请。
食品生产加工企业获得营业执照后，应当单独申请食品生产许可证，其经营范围应当覆盖申请取证产品。

第二十四条 食品生产加工企业申领食品生产许可证，应当按规定提供相应的材料。除法律、行政法规规定的限制条件外，任何单位不得另行附加条件，限制企业申请食品生产许可证，不得要求申请人提交与其申请无关的技术资料和其他材料。

第二十五条 省级、市（地）级质量技术监督部门在接到企业申请后，应当在5日内完成对申请材料的审查。企业的申请材料符合要求的，发给行政许可申请受理决定书。企业的申请材料不符合要求的，受理部门应当发给行政许可申请材料补正告知书，一次性告知申请人需要补正的全部内容，通知企业在20日内补正；逾期未补正的，视为撤回申请。

 如申请事项依法不需要取得食品生产许可的，或者不属于本部门受理的，应当即时告知申请人不受理，发给行政许可不予受理决定书，或者告知申请人向有关行政机关申请。

第二十六条 自受理企业食品生产许可证申请之日起，国家质检总局或者省级质量技术监督部门应当在60日内做出准予许可或者不予许可决定。
产品检验所需时间（包括样品送达、检验机构检验、异议处理的时间）不计入前款规定的期限内。

第二十七条 行政许可申请受理决定书发出后，省级或者市（地）级质量技术监督部门应当组成核查组，依照食品生产许可证审查通则和审查细则，在20日内完成企业必备条件和出厂检验能力现场核查。现场核查时间一般不应当超过2日。企业所在地质量技术监督部门应当派观察员监督核查工作质量。核查组实行组长负责制。

 对现场核查合格的企业，由核查组按照食品生产许可证审查通则和审查细则的要求在现场抽取和封存样品，并告知企业有资格承担该产品发证检验任务的检验机构名单和联系方式，由企业自主选择。

 核查人员对企业进行实地核查，不得刁难企业，不得索取、收受企业的财物，不得谋取其他不当利益。

第二十八条 企业应当在封样后7日内将样品送达检验机构。检验机构收到样品后，应当按照规定的标准和要求进行检验，在15日内完成检验工作（检验项目有特殊要求的除外）。

第二十九条 企业对检验的结果有异议的，可以自接到检验结果之日起15日内，向组织检验的质量技术监督部门或者其上一级质量技术监督部门提出复检申请。受理申请的质量技术监督部门应当在5日内做出是否受理复检的书面答复。除国家标准规定不允许复检等客观情况外，对符合复检条件的，应当及时组织复检。

 复检应当采用核查组封存的样品，按照原检验方案进行检验、判定。承担复检的检验机构由受理复检申请的质量技术监督部门在有资质的检验机构中确定。

第三十条 由市（地）级质量技术监督部门受理审查的，应当自受理之日起30日内，将企业申请材料、现场核查和产品检验材料报省级质量技术监督部门。
由省级质量技术监督部门负责审批的，省级质量技术监督部门统一汇总审核企业材料，按有关规定做出是否准予许可的决定。

 由国家质检总局负责审批的，省级质量技术监督部门应当自受理企业申请之日起40日内将企业申请材料、现场核查和产品检验材料报国家质检总局。国家质检总局按有关规定做出是否准予许可的决定。

 国家质检总局、省级质量技术监督部门在做出许可决定前，或者省级质量技术监督部门上报企业材料前，应当在本细则第二十六条规定的时限内组织许可前抽查。

第三十一条 对现场核查和产品检验合格的企业，国家质检总局或者省级质量技术监督部门应当做出准予生产许可的决定，并自决定之日起10日内，向企业发放食品生产许可证及副本。
 对现场核查或者产品检验不合格的企业，国家质检总局或者省级质量技术监督部门应当做出不予生产许可的决定，并自做出决定之日起10日内，向企业发出不予行政许可决定书。

第三十二条 国家质检总局或者省级质量技术监督部门在职责范围内对取得食品生产许可证的企业进行公告，并将食品生产许可证的发证情况及时通报卫生、工商等有关部门。

第三十三条 出口食品生产加工企业生产加工的食品在中华人民共和国境内销售的，应当按照本细则的规定，申请办理食品生产许可证。已获得国家认监委和出入境检验检疫机构颁发的出口食品卫生注册证、登记证的企业，在申请食品生产许可证时，可免于企业必备条件现场核查。

 已通过HACCP认证等国家推行的食品认证的企业，在申请食品生产许可证时，按照不重复的原则，可免于或者简化企业必备条件现场核查。

第三十四条 食品生产许可证的有效期3年。有效期届满，企业继续生产的，应当在食品生产许可证有效期满6个月前，向原受理食品生产许可证申请的质量技术监督部门提出换证申请。质量技术监督部门应当按规定的程序对企业进行审查并换发证书。

第三十五条 在食品生产许可证有效期内，产品的有关标准、要求发生改变的，省级或者市（地）级质量技术监督部门应当按国家质检总局的统一要求组织必要的现场核查和产品检验。
 企业的生产条件、检验手段、技术或者工艺发生变化的，企业应当在变化后20日内提出申请。省级或者市（地）级质量技术监督部门应当按照食品生产许可证审查通则和审查细则的规定重新组织现场核查和产品检验。

第三十六条 国家质检总局、省级和市（地）级质量技术监督部门建立食品生产许可证档案管理制度，将办理食品生产许可证的有关材料、发证情况及时归档。档案材料的保存时限为4年。

 第四章 食品质量安全检验

第三十七条 食品生产加工企业对用于生产加工食品的原材料、食品添加剂、包装材料和容器等必须实施进货验收制度，不符合质量安全要求的，不得用于食品生产加工。

第三十八条 食品出厂必须经过检验，未经检验或者检验不合格的，不得出厂销售。
具备出厂检验能力的企业，可以按要求自行进行出厂检验。不具备产品出厂检验能力的企业，必须委托有资质的检验机构进行出厂检验。实施食品质量安全市场准入制度管理的食品，按审查细则的规定执行。

 实施自行检验的企业，应当每年将样品送到质量技术监督部门指定的检验机构进行一次比对检验。

第三十九条 对食品生产加工企业的产品实施强制检验制度。质量技术监督部门负责确定强制检验的频次，并组织实施。

 已通过HACCP认证等质量稳定的大型企业、国家和省级监督抽查连续合格的企业，应当减少强制检验的频次。
 对尚未列入食品生产许可证管理且在生产过程中没有控制要求和手段、不具备标准要求的出厂检验能力的企业，应当加大强制检验频次。

第四十条 承担本细则规定的食品质量安全检验工作的检验机构，必须是依法设置或者依法授权的法定检验机构，按照国家规定经过计量认证、审查认可或者通过实验室认可，并经省级以上质量技术监督部门指定。

 各级质量技术监督部门应当按照《中华人民共和国工业产品生产许可证管理条例实施办法》等有关规定，对承担本细则规定的食品检验工作的检验机构进行管理。

第四十一条 承担食品检验工作的检验机构，应当按照国家有关的标准和技术法规等要求实施产品检验。检验机构应当客观、公正、及时地出具检验报告，并对检验报告负责。

第四十二条 检验机构和检验人员进行产品检验，应当遵循诚信原则和方便企业的原则，为企业提供可靠、便捷的检验服务，不得拖延，不得刁难企业。
检验机构和检验人员不得从事与其检验的列入目录产品相关的生产、销售活动，不得以其名义推荐或者监制、监销其检验的列入目录产品。

 第五章 食品质量安全市场准入标志与食品生产许可证证书
第四十三条 食品生产许可证证书分为正本和副本。证书应当载明企业名称和住所、生产地址、产品名称、证书编号、发证日期、有效期等相关内容。食品生产许可证副本用于质量技术监督部门记载接受监督检查的基本情况。
 食品生产许可证证书式样（见附件1）由国家质检总局统一规定。食品生产许可证证书由国家质检总局统一印制，并加印食品生产许可证审批部门印章。

第四十四条 企业名称发生变化时，应当在名称变更后20日内向原受理食品生产许可证申请的质量技术监督部门提出食品生产许可证更名申请。受理的质量技术监督部门应当自受理之日起10日内完成变更审查和材料上报，由原发证部门在10日内核批。

第四十五条 企业应当妥善保管食品生产许可证证书，因毁坏或者不可抗力等原因造成生产许可证证书遗失或者无法辨认的，应当及时在省级以上报纸上刊登声明，同时报省级质量技术监督部门。企业提出补证申请的，质量技术监督部门应当及时受理，由省级质量技术监督部门按规定办理补领证书手续。

第四十六条 食品质量安全市场准入标志即食品生产许可证标志，属于质量标志，以“质量安全”的英文Quality Safety缩写“QS”表示，其式样由国家质检总局统一制定（见附件2，以下简称QS标志）。

第四十七条 实施食品质量安全市场准入制度的食品，出厂前必须在其包装或者标识上加印（贴）QS标志。没有QS标志的，不得出厂销售。

第四十八条 企业使用QS标志，表明企业承诺其产品经检验合格，符合食品质量安全的基本要求。

 加印（贴）QS标志的食品，在质量保证期内，非消费者使用或者保管不当而出现质量安全问题的，由生产者、销售者根据各自的义务，依法承担法律责任。

第四十九条 企业使用QS标志时，可根据需要按式样比例放大或者缩小，但不得变形、变色。QS标志由食品生产加工企业自行加印（贴）。

第五十条 食品生产许可证编号由英文字母QS和12位阿拉伯数字组成。

第五十一条 取得食品生产许可证的企业应当在其产品包装或者标识上加印（贴）食品生产许可证编号。

第五十二条 任何单位和个人不得伪造、变造、冒用食品生产许可证证书、QS标志和食品生产许可证编号。取得食品生产许可证的企业不得出租、出借或者以其他形式转让食品生产许可证证书、QS标志和食品生产许可证编号。

第五十三条 国家质检总局和省级质量技术监督部门应当根据取得食品生产许可证企业的情况，及时依法作出撤销、撤回和注销食品生产许可的决定，并将注销食品生产许可证的情况向社会公告。

 第六章 食品质量安全监督
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第五十四条 食品生产加工企业应当持续地具备保证食品质量安全的必备条件，保证持续稳定地生产合格的食品。
食品生产加工企业应当对其所生产加工食品的质量安全负责，并应当明确承诺不滥用食品添加剂、不使用非食品原料生产加工食品、不用有毒有害物质生产加工食品、不生产假冒伪劣食品。

第五十五条 企业采购食品原材料、食品添加剂时，应当验明标识，向供货单位索取合格证明，或者自行检验、委托检验合格，并建立进货台帐。食品生产加工企业要将使用的食品添加剂情况和国家要求备案的其他事项报所在地县级质量技术监督部门备案。
食品生产加工企业使用新品种的食品添加剂、新的原材料生产的食品容器、包装材料和食品用工具、设备的新品种，应当在使用前索取省级以上安全评价机构出具的安全评价报告，并留存备查。
 食品生产加工企业应当建立生产记录和销售记录。销售记录应当注明食品的名称、规格、批号、购货单位名称、销货数量、销货日期等内容。
企业应当建立食品质量安全档案，保存企业购销记录、生产记录和检验记录等与食品质量安全有关的资料。企业食品质量安全档案应当保存3年。

第五十六条 取得食品生产许可证的企业连续停止生产加工获证产品1年以上的，重新生产加工时，应当向原受理食品生产许可证申请的质量技术监督部门提出重新现场核查的申请。

第五十七条 食品生产加工企业利用新资源生产食品，必须按有关规定在投产前由省级以上安全评价机构进行安全评价，并将评价结果向所在地县级质量技术监督部门报告。企业对报告的真实性负责。

第五十八条 取得食品生产许可证的企业应当在证书有效期内，每满1年前的1个月内向所在地县级质量技术监督部门提交持续保证食品质量安全必备条件情况的年度报告。

第五十九条 采用委托加工方式生产加工食品的，委托双方必须分别到所在地市（地）级质量技术监督部门备案，提交双方营业执照和委托加工合同复印件。
 委托加工已纳入食品质量安全市场准入管理食品的，除符合前款要求外，被委托方必须是已取得有效的食品生产许可证的企业，其生产加工的食品应当全部交由委托方进行销售,备案时还应当提交被委托方的生产许可证复印件。委托加工食品的包装或者标识上还应当按照产品标识标注的规定,标注食品生产许可证编号和生产者的名称和地址。

第六十条 各级质量技术监督部门定期或者不定期地对食品质量安全和卫生状况、对食品生产加工企业持续保证食品质量安全必备条件的情况进行监督检查。通过巡查、加严检验、回访、强制检验、监督抽查、年度报告审查和执法检查等方式，加强监督检查，督促企业规范生产经营活动。


各级质量技术监督部门对企业实施监督检查，不得妨碍企业的正常生产经营活动，不得索取或者收受企业的财物或者谋取其他利益。

第六十一条 　各级质量技术监督部门应当建立食品生产加工企业质量安全管理档案，详细记录企业基本情况、产品质量安全状况及企业监管情况，实行动态管理。

第六十二条 各级质量技术监督部门对食品生产企业实行分类监管制度。根据本辖区食品生产加工企业的生产条件、管理水平和产品质量状况等因素确定企业质量安全等级,实施分类管理。

第六十三条　对食品生产企业及其生产活动实行巡查。巡查时，应当如实记录企业执行本细则的情况。巡查中发现企业存在问题的，按照相关规定予以处理。

第六十四条 国家质检总局和各级质量技术监督部门应当根据不同类型食品的特点及产品质量状况，组织实施食品质量安全监督抽查。监督抽查应当按照有关规定执行。
监督抽查应当重点抽查存在倾向性质量问题的区域、质量不稳定的企业以及微生物、重金属、添加剂、有毒有害物质等重点指标。

第六十五条 各级质量技术监督部门对出现质量安全问题的食品，进行加严检验。

第六十六条 各级质量技术监督部门应当对取得食品生产许可证的企业提交的年度报告进行审查。必要时，对企业进行现场核查和产品检验。

第六十七条 各级质量技术监督部门对取得食品生产许可证的企业存在的不符合必备条件的问题改进情况实施回访。回访的情况应当记录存档。

第六十八条 各级质量技术监督部门在监督管理中，发现不属于本辖区管辖的质量安全问题，应当及时通报有管辖权的质量技术监督部门。
发现重大食品质量安全事件的，应当立即报送上级质量技术监督部门，也可以直接报告国家质检总局。

第六十九条 国家质检总局和省级质量技术监督部门应当建立由信息收集、风险评估和风险预警发布等构成的食品质量安全风险预警机制。

第七十条 各级质量技术监督部门应当建立食品质量安全事件快速反应机制。针对突然发生的重大食品质量安全事件，应当立即组织情况调查和产品分析，采取措施控制危害扩大，并有针对性地实施监管。

第七十一条 对不安全食品实行召回制度。食品生产加工企业发现其产品存在严重质量安全问题的，应当主动召回已出厂销售的有问题食品；企业不召回的，由企业所在地质量技术监督部门责令召回；企业拒不执行的，由省级以上质量技术监督部门公告召回。具体办法另行规定。

第七十二条 国家质检总局和省级质量技术监督部门应当建立严重违法行为企业公布制度，定期公布生产假冒伪劣食品的企业名单。

第七十三条 国家质检总局和省级质量技术监督部门应当通过查阅检验报告、检验结论对比等方式，对检验机构的检验过程和检验报告是否客观、公正、及时进行监督检查。
核查人员、检验机构及其检验人员刁难企业的，企业有权向国家质检总局和县级以上质量技术监督部门投诉。国家质检总局和县级以上质量技术监督部门接到投诉，应当及时进行调查处理。

 第七章 核查人员和检验人员

第七十四条 国家对从事企业必备条件的核查人员实行资格管理制度，对食品检验人员实行职（执）业资格管理制度。
核查人员包括食品生产许可证注册审查员、高级审查员和技术专家。

第七十五条 国家质检总局负责统一制定核查人员和检验人员的考核标准，统一培训核查人员和检验人员的师资，统一组织注册审查员和高级审查员的考核注册。省级质量技术监督部门负责组织本辖区核查人员和检验人员的培训工作，负责检验人员考核发证。

第七十六条 国家质检总局统一规定检验人员的资格注册管理办法，省级质量技术监督部门具体负责检验人员的注册管理。

第七十七条 省级质量技术监督部门根据需要，可确定技术专家参加现场核查工作。
技术专家是指未取得审查员注册证书，但可以为企业必备条件现场核查提供技术咨询的专业技术人员。技术专家参加现场核查工作时，不作为核查组成员，不参与核查结论的决策。
 技术专家应当具备一定的条件，并经省级质量技术监督部门批准、国家质检总局备案。未经批准、备案的人员不得作为技术专家参加核查工作。

第七十八条 核查人员、检验人员经注册或者批准备案后，方可持证上岗。未经考核合格取得相应的资格证书的人员，不得从事核查或者检验工作。
担任核查组组长的审查员必须经省级质量技术监督部门批准并报国家质检总局备案。

 第八章 法律责任
第七十九条 食品生产加工企业有下列情况之一的，责令其停止生产销售，没收违法生产销售的产品，并处违法生产销售产品（包括已售出和未售出的产品，下同）货值金额等值以上3倍以下的罚款；有违法所得的，没收违法所得；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
 （一）未取得食品生产许可证而擅自生产加工已实行生产许可证管理的食品的；
 （二）已经被注销食品生产许可证或者食品生产许可证超过有效期仍继续生产加工已实行生产许可证管理的食品的；
 （三）超出许可范围擅自生产加工已实行生产许可证管理的食品的。

第八十条 取得食品生产许可证的企业生产条件、检验手段、生产技术或者工艺发生变化的，未按照本细则规定办理重新申请审查手续的，责令停止生产销售，没收违法生产销售的产品，并限期办理相关手续；逾期仍未办理的，处违法生产销售产品货值金额3倍以下罚款；有违法所得的，没收违法所得；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
取得食品生产许可证的企业名称发生变化，未按照本细则规定办理变更手续，责令限期办理相关手续；逾期仍未办理的，责令停止生产销售，没收违法生产销售的产品，并处违法生产销售产品货值金额等值以下的罚款；有违法所得的，没收违法所得。

第八十一条 取得食品生产许可证的企业未按本细则规定提交年度报告的，责令限期改正；逾期未改正的，处以5千元以下的罚款。

第八十二条 取得食品生产许可证的企业未按本细则规定标注QS标志和食品生产许可证编号的，责令限期改正；逾期未改正的，处违法生产销售产品货值金额30%以下的罚款；有违法所得的，没收违法所得；情节严重的，吊销食品生产许可证。

第八十三条 取得食品生产许可证的企业出租、出借或者转让食品生产许可证证书、QS标志和食品生产许可证编号的，责令限期改正，处20万元以下罚款；情节严重的，吊销食品生产许可证。
 违法接受并使用他人提供的食品生产许可证证书、QS标志和食品生产许可证编号的，责令停止生产销售，没收违法生产销售的产品，处违法生产销售产品货值金额等值以上3倍以下的罚款；有违法所得的，没收违法所得；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第八十四条 取得食品生产许可证的产品经国家监督抽查或者省级监督抽查不合格的，责令限期整改；整改到期经复查仍不合格的，吊销食品生产许可证。
取得食品生产许可证的产品经国家监督抽查或者省级监督抽查，涉及安全卫生等强制性标准规定的项目或者反映产品特征性能的项目连续2次不合格的，吊销食品生产许可证。

第八十五条 取得食品生产许可证的企业由于食品质量安全指标不合格等原因发生事故造成严重后果的，吊销食品生产许可证，并按照有关法律法规给予处理。

第八十六条 伪造、变造、冒用食品生产许可证证书、QS标志或者食品生产许可证编号的，责令改正，没收违法生产销售的产品，并处违法生产销售产品货值金额等值以上3倍以下的罚款；有违法所得的，没收违法所得；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第八十七条 食品生产加工企业用欺骗、贿赂等不正当手段取得食品生产许可证的，撤销生产许可，并处20万元以下罚款；企业在3年内不得再次申请食品生产许可；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
 食品生产加工企业隐瞒有关情况或者提供虚假材料申请食品生产许可的，不予受理或者不予许可，给予警告。该食品生产加工企业1年内不得再次申请食品生产许可。

第八十八条 取得食品生产许可证的企业向负责监督检查的质量技术监督部门隐瞒有关情况、提供虚假材料或者拒绝提供反映其活动情况的真实材料的，责令改正，处3万元以下罚款。

第八十九条 食品生产加工企业不能持续保持应当具备的环境条件、卫生要求、厂房场所、设备设施或者检验条件，责令限期改正，处5千元以下的罚款；逾期不改正的，建议有关部门撤销相关行政许可，取得食品生产许可证的企业撤销食品生产许可。

第九十条 食品生产加工企业在生产加工活动中使用未取得生产许可证的实施生产许可证管理产品的，责令改正，处５万元以上２０万元以下的罚款；有违法所得的，没收违法所得。取得食品生产许可证的企业有此行为且情节严重的，吊销食品生产许可证。
当事人有充分证据证明其不知道该产品为未取得生产许可证的实施生产许可证管理的产品并能如实说明进货来源的，可以从轻或者减轻处罚。

第九十一条 在食品生产中掺杂、掺假，以假充真，以次充好，或者以不合格产品冒充合格产品的，按照《中华人民共和国产品质量法》第五十条的规定处罚。取得食品生产许可证的企业有此行为的，吊销食品生产许可证。

第九十二条 生产和在生产中使用国家明令淘汰的食品及相关产品，按照《中华人民共和国产品质量法》第五十一条的规定处罚。取得食品生产许可证的企业有此行为且情节严重的，吊销食品生产许可证。

第九十三条 伪造产品产地的，伪造或者冒用他人厂名、厂址的，伪造或者冒用认证标志等质量标志的，按照《中华人民共和国产品质量法》第五十三条的规定处罚。取得食品生产许可证的企业有此行为且情节严重的，吊销食品生产许可证。

第九十四条 食品生产加工企业存在下列行为之一的，责令限期改正；逾期不改正的或者情节严重的，责令停止生产销售，处3万元以下罚款。取得食品生产许可证的企业有此行为且情节严重的，吊销食品生产许可证。

 （一）委托未取得食品生产许可证的企业生产加工已实行生产许可证管理的食品的；
 （二）未按本细则规定实施出厂检验的；
 （三）违反规定使用过期的、失效的、变质的、污秽不洁的、回收的、受其他污染的食品或者非食用的原料生产加工食品的；
 （四）利用新资源生产食品、使用食品添加剂新品种、新的原材料生产的食品容器、包装材料和食品用工具、设备的新品种不能提供安全评价报告的；
 （五）未按本细则规定进行委托加工食品备案或者未按规定在委托加工生产的食品包装上标注的。

第九十五条 食品生产加工企业存在下列行为之一的，责令限期改正；逾期不改正的或者情节严重的，处5千元以下罚款。

 （一）未按本细则规定进行强制检验、比对检验或者加严检验的；
 （二）无标或者不按标准组织生产的；
 （三）未按本细则规定实施进货验收制度并建立进货台帐的；
 （四）未将使用食品添加剂情况备案或者未按国家规定进行其他备案的；
 （五）无生产记录或者销售记录的。

第九十六条　食品生产加工企业存在本细则第二十条（二）、（三）、（四）、（五）、（六）行为的，按照《中华人民共和国食品卫生法》第四十二条的规定处理。
第九十七条　食品生产加工企业违反规定使用食品添加剂、食品容器、包装材料和食品用工具、设备以及洗涤剂、消毒剂的，按照《中华人民共和国食品卫生法》第四十四条的规定处理。

第九十八条 被吊销食品生产许可证的企业，3年内不得再次申请食品生产许可证。

第九十九条　县级以上质量技术监督部门根据已经取得的违法嫌疑证据或者举报,认为取得食品生产许可证的企业存在应当依法吊销食品生产许可证行为的，要立即暂扣其生产许可证。
 暂扣许可证期限为7日（产品检验时间除外）。对经依法调查决定不吊销的，暂扣的证书应当及时发还企业。

第一百条 企业或者检验机构的检验、检测仪器属于强制检定范围的计量器具，未按照规定申请检定或者属于非强制检定范围的计量器具未自行定期检定或者送其他计量检定机构定期检定的，以及经检定不合格继续使用的，按照《中华人民共和国计量法实施细则》第四十六条的规定处罚。

第一百零一条 承担产品发证检验任务的检验机构伪造检验结论或者出具虚假证明的，责令改正，对单位处5万元以上10万元以下的罚款，对直接负责的主管人员和其他直接责任人员处1万元以上5万元以下的罚款；有违法所得的，并处没收违法所得；情节严重的，撤销其检验资格；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
 检验机构及其检验人员从事与其检验的实施食品质量安全市场准入管理食品相关的生产销售活动，或者以其名义推荐或者监制、监销其检验的列入生产许可证管理食品的，处2万元以上10万元以下罚款；有违法所得的，没收违法所得；情节严重的，撤销其检验资格。

第一百零二条 核查人员、检验人员在工作中不科学、不公正地履行职责的，视情节轻重给予批评、警告或者调离岗位及其他必要的行政处分；情节严重的，取消资格；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第一百零三条 从事食品质量安全监督管理工作的机构和工作人员有违法违规行为的，按照《中华人民共和国工业产品生产许可证管理条例》第六十条、第六十一条、第六十二条、第六十三条、第六十四条处理。

第一百零四条 本细则规定的吊销食品生产许可证的行政处罚由省级或者市(地)级质量技术监督部门决定。在决定吊销国家质检总局核发的食品生产许可证前，由省级质量技术监督部门统一按规定程序报总局核准。决定吊销由省级质量技术监督部门核发的食品生产许可证前，市（地）级质量技术监督部门应当按程序报省级质量技术监督部门核准。
 吊销食品生产许可证的行政处罚决定应当及时通报同级卫生主管部门、工商行政管理部门等有关部门。
本细则规定的其他行政处罚由县级以上质量技术监督部门根据职权范围决定。

第一百零五条　食品生产加工企业对行政机关依据本细则所给予的行政处罚不服的，可以依法提出行政复议或者行政诉讼。

第九章 附则
第一百零六条 食品生产加工企业申请领取食品生产许可证和进行相关的产品质量检验，应当按照国家有关规定交纳费用。收费标准按照国家和省级物价(价格)部门批准的文件执行。

第一百零七条 本细则规定的期限以工作日计算，不含法定节假日。

第一百零八条 本细则由国家质检总局负责解释。本细则自2005年9月1日起施行。国家质检总局2003年7月18日发布的《食品生产加工企业质量安全监督管理办法》同时废止。



联系：池德志 先生 （营销总监 助理）
电话咨询：0755-15920027020
QQ咨 询：378570240
E-mail:cdzlovesz@163.com
网址：http://www.cdzsz.cn
地址：深圳福田区]]> 2007-6-2 15:48:00(0) szcdz 2007-6-2星期六(Saturday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=894622&PostID=9832864&idWriter=0&Key=0 QS认证新要求:
由于连续发生食品问题，国家对QS的认证工作进行了加强。
除了对认证机构和监督管理进行了详细的规定和追究制度，特别是对企业要求进一步提高。
 1、委托检验淘汰，要求企业必须具备出厂检验能力，原已拿证的企业，属于委托检验的必须在年底前建立自己的实验室，否则将取消其QS证。
 2、QS企业每年都将接受严格的证后监督检查，对其申证条件进行审核。若发现有严重不合格项就将吊销其QS证。该项工作将由省级质量技术监督部门统筹进行。


28类食品陆续实行市场准入
至2004年底，我国米、面、油、酱油、醋五类食品市场准入工作全面完成，全国共有29611家企业获得31632张生产许可证书，数量占2001年企业调查总数的49％，其年产总量占全国市场销售量的95％以上。据介绍，共计有28大类食品纳入监管。肉制品、乳制品、饮料、调味品、方便面、饼干、罐头、冷冻饮品、速冻米面食品、膨化食品等10类食品，茶叶、糖果制品等其余13类食品的市场准入工作开始启动。


 关于公布第二批承担小麦粉等五类食品质量安全检验机构名录的通知

各省、自治区、直辖市质量技术监督局：

根据我局《关于进一步加强食品质量安全监督管理工作的通知》（国质检监函[2002]282号）和《关于加强食品质量安全监督管理工作实施意见》（国质检监函[2002]185号）的规定，各省质量技术监督局审核批准了本省承担小麦粉等五类食品质量安全检验的承检机构。经我司备案核准，现予公布。

各质检机构在工作中，应当严格遵守以下规定：
 1、在指定的检验工作范围内开展工作，不得超范围检验。

2、承担食品生产许可证发证检验的，应当在省质量技术监督局的指导下，严格按照规定的要求，准确、高效完成检验工作。

3、承担食品出厂委托检验的，应当按照总局制定的《委托检验合同范本》与委托人签定委托检验协议书，并严格按照协议书开展检验工作。

 4、承担食品生产许可证发证检验和出厂委托检验工作的，不得擅自将检验工作委托给其他检验机构。

5、各地质量技术监督局应当加强对食品质量安全检验工作的指导和监督管理。对违反规定的行为，根据情节依法予以严肃处理；情节严重的，总局将予以通报批评，直至撤销检验资格。





联系：池德志 先生 （营销总监 助理）
电话咨询：0755-15920027020
QQ咨 询：378570240
E-mail:cdzlovesz@163.com
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地址：深圳福田区]]> 2007-6-2 15:34:00(0) szcdz 2007-6-2星期六(Saturday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=894622&PostID=9832058&idWriter=0&Key=0 食品市场准入与ＱＳ标志
 食品市场准入制度包括三个方面内容：一、食品生产许可证制度。生产食品企业必须获得国家颁发的食品生产许可证，否则不得生产食品。二、强制检验制度。生产食品的企业对其产品必须自检，检验合格方可出厂，质监部门对获证企业产品实行定期监督检验，对检验不合格的产品实行加严检验。三、ＱＳ标志制度。获得食品生产许可证的企业，在产品包装上使用ＱＳ标志。
ＱＳ标志只是实行食品市场准入制度的一个方面，它代表三个内容：
企业声明:该企业获得食品生产许可证，该产品经过国家核定，有市场准入资格。
企业证明:这个产品是经过检验合格的产品。
企业承诺:食用该产品出现质量问题，企业承担法律责任。因此，消费者在购买产品的时候只要购买加贴有ＱＳ标志的产品，就是获得国家认定的放心食品。
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QS认证新要求:
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由于连续发生食品问题，国家对QS的认证工作进行了加强。
除了对认证机构和监督管理进行了详细的规定和追究制度，特别是对企业要求进一步提高。
 1、委托检验淘汰，要求企业必须具备出厂检验能力，原已拿证的企业，属于委托检验的必须在年底前建立自己的实验室，否则将取消其QS证。
2、QS企业每年都将接受严格的证后监督检查，对其申证条件进行审核。若发现有严重不合格项就将吊销其QS证。该项工作将由省级质量技术监督部门统筹进行。
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28类食品陆续实行市场准入
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至2004年底，我国米、面、油、酱油、醋五类食品市场准入工作全面完成，全国共有29611家企业获得31632张生产许可证书，数量占2001年企业调查总数的49％，其年产总量占全国市场销售量的95％以上。据介绍，共计有28大类食品纳入监管。肉制品、乳制品、饮料、调味品、方便面、饼干、罐头、冷冻饮品、速冻米面食品、膨化食品等10类食品，茶叶、糖果制品等其余13类食品的市场准入工作开始启动。
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联系：池德志 先生 （营销总监 助理）
电话咨询：0755-15920027020
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地址：深圳福田区]]> 2007-6-2 14:04:00(0) szcdz 2007-6-2星期六(Saturday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=894622&PostID=9832008&idWriter=0&Key=0 ISO14000环境管理体系 简介:
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ISO1400是国际标准化组织（ISO）第207技术委员会（TC207）从1993年开始制定的系列环境管理国际标准的总称，它同以往各国自定的环境排放标准和产品的技术标准等不同，是一个国际性标准，对全世界工业商业、政府等所有组织改善环境管理行为具有统一标准的功能。它由环境管理体系（EMS）环境行为评价（EPE）、生命周期评估（LCA）、环境管理（EM）、产品标准中的环境因素（EAPS）等7个部分组成。其标准号
从14001至14100，共100个。
 我国于1997年4月1日由国家技术监督局将已公布的五项国际标准ISO14001、ISO14004、ISO14010、ISO14011、ISO14012等同于国家标准GB/T24001、GB/T24004、GB/T24010、GB/T24011和GBT24012正式发布。
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这五个标准及其简介如下：
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1、ISO14001（GB/T24001-1996）环境管理体系--规范及使用指南规范
该标准规定了对环境管理体系的要求，描述了对一个组织的环境管理体系进行认证/注册和（或）自我声
明可以进行客观审核的要求。通过实施这个标准，使相关确信组织已建立了完善的环境管理体系。
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2、ISO14004（GB/T24004--1996）环境管理体系--原理、体系和支撑技术通用指南
该标准对环境管理体系要素进行阐述，向组织提供了建立、改进或保持有效环境管理体系的建议，是指
导企业建立和完善环境管理体系的工具和教科书。
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3、ISO14010（GB/T24010--1996）环境审核指南--通用原则
该标准规定了环境审核的通用原则，包括了有关环境审核及相关的术语和定义。任何组织、审核员和委
托方为验证与帮助改进环境绩效而进行的环境审核活动都应满足本指南推荐的做法。
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4、该标准规定了策划和实施环境管理体系审核的程序，以判定是否符合环境管理体系的审核准则，包括环境管理体系审核的目的、作用和职责，审核的步聚及审核报告的编制等内容。ISO14012（GB/T24012--1996）环境管理审核指南--环境管理审核员的资格要求 该标准提出了对环境审核员的审核组长的资格要求，适用于内部和外部审核员，包括对他们的教育、工作经历、培训、素质和能力，以及如何保持能力和道德规范都作了规定。这一系列标准是ISO14001为核心，针对组织的产品、服务活动逐渐展开，形成全面、完整的评价方法可以说，这一系列标准向各国及组织的环境管理部门提供了一整套实现科学管理体系，体现了市场条件下环境管理的思想和方法。
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开展质量认证是为了保证产品质量，提高产品信誉，保护用户和消费者的利益，促进国际贸易和发展经贸合作。这个认证目的非常清楚地说明，企业要开展认证必须具备条件才能申请认证。
 《中华人民共和国产品质量认证管理条例》第三章专门讲了条件和程序，归纳起来，企业申请产品质量认证必须具备四个基本条件：
1． 中国企业持有工商行政管理部门颁发的"企业法人营业执照"；外国企业持有有关部门机构的登记注册证明。
2． 产品质量稳定，能正常批量生产。质量稳定指的是产品在一年以上连续抽查合格。小批量生产的产品，不能代表产品质量的稳定情况，必须正式成批生产产品的企业，才能有资格申请认证。
3． 产品符合国家标准、行业标准及其补充技术要求，或符合国务院标准化行政主管部门确认的标准。这里所说的标准是指具有国际水平的国家标准或行业标准。产品是否符合标准需由国家质量技术监督局确认和批准的检验机构进行抽样予以证明。
4． 生产企业建立的质量体系符合GB/T19000-ISO9000族中质量保证标准的要求。建立适用的质量标准体系（一般选定ISO9002来建立质量体系），并使其有效运行。
 具备以上四个条件，企业即可向国家认证机构申请认证。一般说，已批量生产的企业多基本具备了前三个条件，后一个条件是要努力创造。目前应该积极开展宣传贯彻GB/T19000-ISO9000族标准，结合企业实际，建立质量体系认证必须具备以下条件：
1)． 中国企业持有工商行政管理部门颁发的"企业法人营业执照"；外国企业持有有关部门机构的登记注册证明。
 2)． 企业已按GB/T19000-ISO9000族中的质量保证标准建立和实施可文件化的质量体系。
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ISO9000族标准是一个国际通行的质量标准，得到世界各国的认同。取得质量体系认证证书可使组织:
 1、提高质量管理水平
获得质量认证就必须按照ISO9000标准建立质量体系。建立质量体系能使组织实现质量好、成本低的目标，可使组 织具有减少、消除、特别是预防质量缺陷的机制，使组织的质量管理工作规范化、标准化。
 2、提高组织声誉 增强组织竞争力
获得质量认证证书可以给组织带来良好的声誉，能得到行业管理部门的认同，并取得顾客的信任，还可获得更多投标的权利。
 3、扩大销售并获得更大利润
取得ISO9000质量认证标志是产品质量信得过的证明。带有认证标志的产品或服务在市场上具有明显的竞争力，受到更多顾客的信任。经验证明，在市场经济条件下，取得ISO9000质量体系认证是组织在竞争中取胜、提高利润的有利手段。
 4、有利于开拓国际市场
实行质量认证制度是当今世界各国特别是工业发达国家的普遍做法。得到世界各国的认同，成为国际贸易成功一个重要指标。
 5、免于其它机关的监督检查
组织通过质量管理体系认证，表明其质量管理体系健全而且持续运行符合ISO9000族标准，因此在接受国家或行业规定的检查时，可以免除对质量体系的检查。
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贯彻ISO9000标准 保证企业发展
 ISO9001标准要求（以下简称“标准”）中对贯彻单位提出若干要求，如：管理职责，质量体系，产品实现等，标准中规定：“……供方应建立并保持对服务的实施，验证和报告的形成文件的程序……”这指的是产品售出后，由产品的提供单位进行的售后服务如实行三包，上门维修等要按顾客的要求做好。在我们对一些企业的诊断中发现很多企业都设置了比较大的售后服务机构，但由于没有和“标准”结合起来，企业虽然投入了很大的财力物力，却没得到应有的回报。
某单位在指导企业贯彻“标准”过程中，成功地解决了“服务”问题，使一个企业一举夺得了全国行业招标会上的头标。
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 该企业的机电产品销往全国各地，产品到达目的地安装后，该厂的服务人员就带着零部件赶到现场进行调整维修，因此，该厂的维修服务人员最忙碌，此现象已存在了多年。该企业按“标准”建立了质量保证体系后，我们帮助该企业制定了“服务控制程序”指导编写了“程序文件”，对厂内有关部门之间的信息传递作了明确规定，该厂贯标办公室进行信息汇总及统计分析，并招集有关部门按文件规定逐条逐款贯彻落实，制定对策，对信息进行处理。
 经过几个月运行后，显现出了效果，大家惊异的发现：顾客要求上门维修调整的信函电话少了许多，以前经常出现的问题现在几乎没有了，再一查库存账目，易损件的领用记录中，比过去少领了多一半。现在的产品赢得了顾客的口碑，使得该企业在广州一个大型行业招标会上一举夺魁。该厂厂长兴奋地说：“我原以为搞9000认证也是走形式而已，现在看到真解决问题呀！降低成本，得到了顾客的称赞，解决了我厂“吃饭”的问题，这真是以质量求生存呀！”
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ISO代表一个国际标准化组织，是一个由多个国家标准机构所组成的国际联盟组织,他们颁布全球公认的质量管理体系标准。ISO9000族标准即是当前国际国内贸易往来及合作中，被作为相互认可的技术基础和确认质量保证能力的依据。企业推行ISO9000，可以做到：“人人有职责、事事有程序、作业有标准、体系有监督、不良有纠正”。
与国际接轨，展示国际公认标志
* 提升企业形象，增强顾客信任
* 提高企业自身管理水平，改善公众关系
* 激励员工士气
* 提高员工的品质意识，建立组织文化
* 减少不良率及顾客投诉
* 保证产品质量，成为其进入国际市场的绿色信道
* 降低成本增加利润
* 提高顾客满意度及可信度
* 符合市场需求，满足客户对认证的要求
* 增加企业获得优惠信贷和保险政策的机会
* 促进企业良性和长期发展
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