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远达商务信息咨询工作室 http://yuanda.blog.tianya.cn/ 专业成就卓越　为您提供最全面，最专业的商务信息咨询 <![CDATA[我吐血之作]]> 东门吹萧 2006-9-13星期三(Wednesday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=6760786&idWriter=0&Key=0 　　科迪牛奶商丘市场走访及企划建议
　　　　
　　　　文／石高见
　　　　
　　　　一：市场现状：
　　　　今天主要走访了商丘市睢阳区，走访了大约25家零售店，二个大型超市，三个二批，一个经销商。通过走访，发现市场铺货率较高，达80%左右，但每家店进货量很少，最多的一家一次仅进10件，大多进货量为3-5件，市场上90%以上为百利包纯奶，从销货量来看，凯利量贩配有促销员一名，但每天走货量仅为4-5件，绝大为袋装纯奶。
　　　　市场上主要竟品为：百利包蒙牛、伊利、夏进、光明、三鹿、花花牛。零售价在1.1-1.2/包，比科迪高出1-2毛钱。其中蒙牛百利包终端进货价折合返利划到18.5-19/箱，零售价在22-21/箱，利润在2.5-3.0/箱，而科迪的利润差仅为：2.0元。
　　　　市场反应：产品档次低，消费者拉动力不强，周转慢，利润少，
　　　　今天跟随我的访销员拉单量为：25箱，称是较高的一次了，大多拉单量是12箱左右，而其工作时间为上午8.30-11.00，下午工作为：到所负责区域卖场了解情况。
　　　　二：问题呈现：
　　　　 1. 市场上仅存百利包纯奶，没有辅助产品。如果百利包的销量下滑或其他问题出现，将给市场以致命打击。
　　　　 2. 产品消费者拉力不强，终端进货量少，周转慢。
　　　　 3. 渠道终端利润低，大多店主不推科迪，产品被放到角落里，呈自然销售状态。
　　　　 4. 访销员拉单量低，工作效率低，工作分配不合理。
　　　　三：根源探究：
　　　　 1.乳品进入品牌行销时代，市场主要集中在几个大品牌上，品牌分为知名度、美誉度、忠诚度，科迪作为本地区与品牌，仅有知名度，而随着品牌形象老化，产品又没有什么买点，产品力很弱，在消费者心中逐渐形成了低档产品的代名词，而随着乳品竞争激烈，同质化严重，产品自然不如蒙牛、伊利好卖。科迪所宣传的“健康无价”“绿色快车”更像是一句公益广告，没有一句能打动消费者购买的广告语，而像大品牌如伊利现在也在宣传品质、天然等实质性的东西，而科迪一句空口号，毫无意义。
　　　　 2. 终端渠道利润低，许多店主不推科迪牛奶，而仅有的几箱牛奶放在角落里自然无人问津。
　　　　 3. 给终端访销员的培训、管理、激励和压力不够，访销量太少。
　　　　四：解决建议：
　　　　　　１．找到一个很好的切入点，从这个切入点出发掘动区域市场的销量，这个切入点可以是：新形象，新产品，新包装，新规格，新口味，新卖点，新渠道，新技术等，形成自己的走量产品、利润产品、形象产品，发展系统产品。　
　　　　　　２．改变现有形象，从品质、包装、传播、渠道、卖点、广告语、渠道、广促、管理等上面进行系统性营销传播，把主推品牌背后的理念融入到原有的市场与品牌中去。加大消费者拉力。
　　　　　　３．重新划定不同渠道的利润空间，把利润集中在某一渠道点上，　加大终端推力。
　　　　　　４．对访销员加大激励力度，对他们进行３．４．５管理法，即让三个人拿四个人的公司，用多余一个人的工资去激励他们做五个人的事情。对人员重新分配工作，坚决杜绝他们上班时做其他事情或无事可做。
　　　　五：建议方案：
　　　　　１．市场状况分析：
　　　　　　　市场增长空间大，但多被打品牌控制，产品同质化严重，品牌成为消费者选择的关键点。
　　　　　２．消费者分析：
　　　　　　　消费者多为：30-40岁女性，中低收入、中等教育，注重生活质量，生活健康，追求品牌，购买时注重产品质量，理性购买，为自己和家庭购买乳品，关心他们的健康，关心孩子未来。
　　　　３. 品牌突破点：
　　　　从科迪现阶段的现状（奶源、技术、生产、人员、管理、企业文化等）及竞争状况来看，科迪近几年并不具备做全国性品牌的能力，只能做足做强区域市场，然后再寻求其他突破点。而一个好品牌的推出要重点集中在产品，定位和品牌个性特征，科迪最好定位于中档地方性强势品牌，在品牌个性化特征上要从包装、产品品质、广告、pop、促销、人员等上整合性营销传播推广。逐渐强化这种理念。
　　　　４. 产品突破点：
　　　　　作为定位于一个区域地方乳品企业来说，只能在主推产品上寻求突破，所以我们选择了百利包纯奶和酸奶作为突破点。
　　　　　　本地品牌核心利益点：天然新鲜＋营养
　　　　　　支持点：生态奶源、本地生产、保鲜技术、冷链运输、包装。
　　　　　　品牌个性化形象：健康、物有所值、亲切、家庭幸福、值得信赖。
　　　　　　对产品进行全新包装、全新推广，必要时采用副品牌战略。
　　　　　　其主推产品：袋装纯奶、酸奶和口味奶，利润产品：盒装、康美包纯奶。　
　　　　５．渠道促销：
　　　　　　制定各通路价格促销利润差，根据区域情况，只满足一个渠道的利润即可。如城区要使零售店的利润最大化，农村市场要使二批的利润最大化。
　　　　　６.消费者促销：　
　　　　　　　试饮、买赠、路演、门头、示范店、pop运动，陈列、小区报栏等多种多样，重要的是规划和执行，要进行战略性和整合性促销，即促销要能达到量的长期增长和产品形象的系统化传播。
　　　　　　　促销地点应多选择在超市、集市、社区、学校。
　　]]> 2006-9-13 8:52:00(0) <![CDATA[欢迎大家光临我的新blog：http://yingxiaors.tianya.c]]> 东门吹萧 2006-8-22星期二(Tuesday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=6511959&idWriter=0&Key=0 　　新blog地址
　　http://yingxiaors.tianya.cn/
　　
　　主要是关于营销策划方面及自己的一点感悟，欢迎大家多多交流，谢谢]]> 2006-8-22 15:06:00(0) <![CDATA[销售冠军思维的三十个模式（上）]]> 东门吹萧 2006-5-15星期一(Monday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=5260343&idWriter=0&Key=0 　　

销售冠军思维的三十个模式（上）

一、外表：为成功而打扮。

1、职业套装是“第一笔”投资。

2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？

二、思维会影响行动——行动会影响情感。

1、你有潜意识。

2、你有潜能。

3、成功只须选择正确的习惯。

三、专家的自信：

以微笑的目光“直视”对方。

大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。

四、目标培训法：

让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？①②③④⑤

五、讲演能力训练：

①运用你的潜意识。

(0) <![CDATA[渠道推广战术]]> 东门吹萧 2006-5-13星期六(Saturday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=5230658&idWriter=0&Key=0 　　http://club.amteam.org/upload-files/110/1108621_7283.RAR]]> 2006-5-13 21:34:00(0) <![CDATA[联合利华专业销售技巧]]> 东门吹萧 2006-5-13星期六(Saturday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=5230619&idWriter=0&Key=0 　　file ://

http://club.amteam.org/upload-files/110/1109523_29956.RAR]]> 2007-6-13 19:35:00(1) <![CDATA[<big>工作启示录2</big>]]> 东门吹萧 2006-5-4星期四(Thursday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=5105358&idWriter=0&Key=0 　　 养鸡场的鸡快乐吗？它也住豪宅
　　美国黑人经过了40年的奋斗，钱有了，幸福并没有增加。老虎吃了一只羚羊之后，还要弄一只来放在冰箱里吗？人类制造了一个冰箱，冰箱排放物又破坏了大气臭氧层；
　　紫外线增加，又制造各种化妆品护肤品。人类就这样彼此折磨，又相互提供就业机会。
　　一个少妇开着红色的跑车，被谋杀了。跑车成了谋杀广告，血染的。
　　养鸡场的鸡快乐吗？它也住豪宅。
　　
　　 鸡就是鸡,快不快乐只有鸡才知道；幸福来自于内心，我们有时为什么没有幸福感,是因为吃的苦还不够多,“大树下面不生草”。黑人兄弟继续奋斗吧！跑车很多，唯独少妇血洒山河？“我是一切问题的根源”
　　
　　 "拣钱" 启示
　　昨天我太太有点不想“拣钱”（我把锻炼身体当成“拣钱”，因为现在的医疗费用太高），在我的请求下她答应了，走了半小时，她想回去，我说是否可以再走一圈，她答应了，不知不觉我们又走了一圈。我们的交谈没有结束，又走了两圈，到第四圈时，她又想停下来，我说再走一圈，她同意了，这样我们完成了任务。
　　启示：
　　1．团队的力量鼓舞人，如果让一个人长征，恐怕很困难。
　　2．难度一点一点增加，成长要根据每个人的具体情况，否则把人吓跑。
　　3．其实我也有动摇的时候，鼓励他人也是鼓励自己，鼓励是相互的。
　　4．如果我们没有一个小时的“拣钱”的目标，我们很容易给自己找借口。
　　
　　 让历史重来，就是浪费
　　对我们来说，历史是先辈所做的预演。我们如果不把那些预演当作我们的，就会重犯历史的错误。就如狂妄，一开始就有，现在还在有。懂得历史，就懂得演习了。唐国强后来水平上来了，就是读了历史书。
　　
　　我们不知道怎么办的时候，就找历史为标准。白宫挂着华盛顿、林肯的像。克林顿遇到困难的时候就想：华盛顿会怎么办？所以，要先僵化，再固化固化，最后才优化。不听老人言，吃亏在眼前。虽然不能全听。虽然历史在不断演化，但人性没变。
　　
　　历史还是一个跳板，进入生活的通道。看看别人怎么做，于是牛顿站在巨人的肩膀上。每一个历史人物都是一个道路、路标，一个导师。为什么买两本《特蕾莎箴言录》，因为这个历史人物重要，这是一条道路，这条路适合我们。为什么我们出去可以跟很多人对接，因为我们有很多历史，可以用不同的历史人物与不同的人对接。
　　我们今天瞬间就会变成历史。但是今天过不好，就不会留下什么历史。明天又重复今天。那就什么也没有留下。
　　历史是动态。模糊的。历史搞好了，就拥有未来。
　　今天的全情投入，就是对历史负责，对自己的历史。今天是未来的历史。
　　要不然，让历史重来，就是浪费。
　　一次做到位了，你就可以迈新的步伐。
　　
　　 生命是柔软的
　　往往生气的人，都是希望别人按他的意思去办，希望征服别人。提前就要修炼，把最差的事情都要想到，一下想到底。你想到这个人1分钟后就要死掉了，你还何必和他计较呢？有一次叫一个女人抱一个男人，她死活不肯。对她说“他马上就要死了”。
　　唤起她的怜悯之心，结果抱了。
　　
　　三株事件，看起来是尊重法律。其实是不尊重人，是对生命的不尊重，法律和生命谁重要？他想赢，你赢你的客户干什么？这其实是一个自杀行为。
　　
　　很多公司把危机当作资源，马上就建立起信用。凤凰对刘海若的照顾，一下子把对自己员工的爱，尊重人的企业价值观传递出去。
　　
　　中国企业一般比较硬，其实硬和软看要在什么情况下用。在危机面起你也硬，就象玻璃一样，一碰就碎了，是“玻璃企业家”。生命是柔软的，你硬什么硬。
　　
　　 美容有三个层次:
　　美肤:可以适当用外在自然的化妆品.
　　美体:每天锻炼身体,增加自己的新陈代谢.
　　美心:爱世界的一切,忘掉自己,做好事,不做坏事.
　　从三个层次努力,我们可以变的柔软.
　　
　　 当你想捍卫的时候，说明你虚弱
　　人们常常会不自觉地证明自己不随便被人摆布。说到底就是自卑。南怀瑾人家叫他干什么就什么。这是学东西。
　　
　　我要把自己的头颅昂得高高的，其实是给别人竖起了一个靶子。当你想证明的时候，说明你没有。胡锦涛需要证明他的权力吗？
　　
　　当你想捍卫的时候，说明你虚弱。他再不对，他是你这个系统的成员呀。塔里班也是你与苏联对抗搞出来的。要融合，要沟通，你的水箱要足够大，
　　
　　他有问题了，不要责备他，你要帮助他。他笨了，你责备他，你不是比他还笨吗？他也是你这个容器里的，你该自省没有帮助好他。这时候你还捍卫什么，“五湖四海”嘛。
　　
　　看问题站在历史的角度，站在未来的角度，你的视野和格局就不一样了，做事的风格、气度就不一样了。
　　
　　也不要讨厌强权，我们首先把强权当作现象来研究。你带着情绪看任何问题，就是有“我”了。局限了，你就看不到系统。不要简单的恨日本、美国，你一带爱国主义，就是民族主义，那我们又跟日本人一样了。
　　
　　任何一个朝代没落的时候都有一些保皇派。王国维、康有为都是。他们的舒适区被破坏了。
　　
　　 胡老师，自负是一种执着，但人们可能忘记谦虚也是一种执着，把您的谦虚放下也可能是更高的境界呢。您的书我拜读了，并不满意，以您的水平只能算生活随笔感悟吧，并不能称为书，立言对于古人是件大事，您的书谦虚的连作者介绍都没有，包装也简陋，只能算个内部交流吧。不好意思一年多不见了，瞎说一通。因为您是国际级的所以要求高点
　　
　　 喜悦是不需要理由的
　　1连这样一支笔都能给我们带来喜悦，不亚于开着宝马的喜悦，那我们的喜悦可以无处不在，随时随地都能产生喜悦。
　　
　　喜悦不需要理由。看见了，听见了，创造了，都可以喜悦。你如果要去找喜悦的理由，没有怎么办呢？
　　
　　自己的喜悦与宁静，形成了自己的标准和体系；同时，又跟大的环境相联系。于是，这个房子到处都有门有窗。
　　2人们痛苦，是把别人的衣服当作自己的衣服。他没有自己的标准，祈求别人给他带来喜悦和幸福。
　　
　　其实自己本身是有喜悦的。你看到外面的世界很美，不是外面的世界美，而是你内在的世界很美。智慧就是往内走，内宇宙蕴涵着伟大的资源。这就是修练自我。修炼自我，内在的宇宙将无穷无尽。
　　
　　人们只注重能看到的外在的资源，向外去寻找，而忽略了内在的心灵的富矿。爱因斯坦、宗教就是开发了内在的资源，充分开发利用了内宇宙。没有想象就没有科学。先有假设，后来求证。
　　3快乐就是忘我。义工很快乐。人们总是祈祷给我这个给我那个。德兰修女说，喜悦就是祈祷。她喜悦，她超越了才可以喜悦。当你喜悦的时候，你距离上帝更近了。
　　
　　喜悦是很轻的。复杂的欲望会使人沉重，因为他老想去获得。获得了，把财富地位扛在肩上，就成了搬运工；然后再盖一个仓库，就成了仓库保管员。从此，再也无法享受简单。
　　
　　复杂让你搞得头昏眼花，你就进入不了生活；或者你带着复杂去体验，你就体验不了本质。反过来说，很多事情是我们自己搞复杂了，于是就远离了智慧。
　　
　　不要去责怪这个世界，一切都是你自己可以解决的。但是要找到简单，需要从很多复杂之中提炼而来。
　　
　　 我的互联网在什么层面
　　以项目为基础的组织运营，实际上是扳道岔。
　　他的轨迹不是一成不变的；而是临时组合，路径很灵活，资源组合很灵活，
　　以任务为导向，不是以路径为导向。
　　项目运作是临时的，干完又回到原先的岗位上去了。
　　
　　申请奥运会，需要杨澜就杨澜，需要成龙就成龙。
　　美国开始搞互联网，无中心就是多中心。
　　很多公司在技术层面上互联网，但在思想上没有。
　　为什么要消灭官僚主义？官僚主义就是一个中心，就是本位主义。
　　
　　 思想是无形的,你也是无形的.
　　你可以在任何地方,你可以不在任何地方."我"真的重要马,融合自己就是寻找自己.你中有我,我中有你,你的水滴让我们丰富.你是我们的新年礼物.
　　
　　 不是谦虚，而是探索
　　万事万物都是我们学习的对象，你大，你就进不了这个门。真理重要，自己不重要。
　　蚂蚁可以往任何地方钻，大象却不能。水更厉害，它可以无孔不入。坚硬的石头里也有水。没有水，石头就变成粉末了。
　　
　　当我们真诚探索的时候，谦虚就变得不重要了。享受探索，本身就是喜悦。小孩什么都问，十遍二十遍一百遍地问，到最后就问到规律了。小孩的学习能力最强，而且他充满喜悦。
　　所以探索的时候一定要渺小。始终要问，不论其多尴尬，这是对真理负责；如果对面子负责，那就不用往前走了，问到一定程度就停了。
　　
　　谦虚，是人际关系的层面。探索，是人和自然、人和社会之间的。动物不知道谦不谦虚，高山大海不知道谦不谦虚。水到处跑，它也没有到处去宣扬自己谦不谦虚。
　　不是谦不谦虚的问题，而是探不探索的问题。
　　
　　当我们取得了人们认为的所谓成绩以后，要看一看大地，人在上面如何躁动，它始终默默承受，没有抱怨；要看一看水，它随处变化，展现出智慧，也没有炫耀说要拿什么诺贝尔奖。只有人搞点事后就要抹一点搽一点。养成了习惯，就会说“诶，怎么没有给我这个那个？”这样，还有探索的快乐吗？
　　
　　世人没法理解释迦牟尼王位不要女人也不要要去修练。他们不了解他的乐趣，不了解还有比王位更让人心旷神怡的事情。这样的事情是人们一般不愿意去体验的。人们往往检到了一块石头，以为那就是钻石；不知道自己已走入误区，还笑话别人的钻石是石头。
　　
　　 你想得多开，世界就有多大
　　世界是你所想象的的样子。你想得多开，世界就有多大。你想得多好，世界就有多好。
　　你想有多难，实际上就又多难。同样的事，对有些人天崩地裂，对有些人轻描淡写。大敌当前，诸葛亮超然抚琴。
　　重和轻相对而言，搞懂了重就变成轻。大和小，快乐和痛苦，莫不如此。
　　领导要做心灯，做虚拟管理，讲方法，让人去做。就算你浑身是铁，又能打多少钉子？
　　手长，心小，一反手就砍伤了自己。
　　
　　痛苦是由于肤浅，肤浅就承受不了东西。往大海里扔进去一艘大船，一千艘，一万艘，它会有反应吗？
　　
　　 心最大就是无心。
　　与我们交流的就是老师,我从宝华身上学了许多,我们相互启发,共同进步.无执,你也是我们的老师,我刚才在楼下,对着一个胖男孩笑,他也对我笑,他的自然笑容就是我的老师.99年我与万科王石懂事长在上海有过交流,与当时比较他现在的笑容自然多了,因为他经常与自然在一起,他就自然了.自然是我们的老师,动物,树木,水,山,一切的一切都是我们的老师,只要我们做学生,就可以找到老师,老师时时刻刻都在用无声的语言启发我们
　　
　　 话多的人是房客
　　话多，就是思考得少。思考得少，就是没有明确的目标和价值观。话多不稳重。有目标的人才稳重。话多是在寻找，寻找自己。但这种寻找显得很无奈。
　　
　　话多是想表现自己。想表现本身就是一种迷失，一种虚弱。泰戈尔、萨特、萧伯纳不要诺贝尔奖。他们有自己的价值体系，没有住在别人家里。想领奖的人是房客，不是房东。话多的人也是房客，不是房东。
　　
　　话多是空虚的表现。不能深入体验生活，生活在自己的虚假的概念中。没有真实的生活哪来智慧。没有智慧哪来喜悦。
　　
　　话多，破坏阴阳，污染环境。话多，是想控制别人。看上去有力，实际上虚弱。控制本身就是虚弱。话多，对人不尊重，破坏了别人的空间。当然首先是破坏自己的。
　　话多是一种痛苦的挣扎。但落水了他又不愿意承认。有些人之所以你帮不了他，因为他不愿意承认自己的状况。
　　]]> 2006-5-4 17:27:00(0) <![CDATA[工作启示录<big></big>]]> 东门吹萧 2006-5-4星期四(Thursday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=5105293&idWriter=0&Key=0 　　咨询公司与和尚
　　昨天给中国电信广州公司上课时，了解到一个国际顶级咨询公司把他们的组织结构改变后，业务下滑，随后中国电信又恢复到以前的格局，业务攀升。我又想到广州一和尚为争主持竟把现任主持的汽车给炸了。启示：
　　1．不要迷信权威，要有自信。
　　2．和尚也是人，也有心理问题，品德问题，我们要自我负责。
　　3．自力更生为主，争取外援为辅。
　　4．自己是最好的医生，心灵有自我修复的功能。
　　5．给公司造成几千万的物质损失。
　　6．最大的损失是士气的低落。领导要为此负责。
　　
　　半斤与八两
　　广州一大型企业的两个领导关系交恶，原因是过去副手提升为正职，过去的正职心里不服气。
　　结果他们甚至在外宾那里讲自己通事的坏话，公司分成帮派，影响了工作。启示
　　1．他们心胸狭窄。
　　2．没有更大目标，所以计较眼前的得失。
　　3．上面的领导也要负责任，要预防问题的发生，沟通不够。
　　4．领导没有及时处理他们的问题，原则性不强，心太软。
　　5．这样的结果可能导致人才流失。
　　6．公司的文化氛围受到破坏，服务客户的质量下降。
　　
　　 人才与口才
　　美国上个世纪的三大武器是，原子弹，计算机，演讲口才，我最近发展南方的许多企业负责人口才需要提升。原因如下：
　　1．企业家要成为传教士，必须有口才。
　　2．领导的主要任务是沟通，而且是公众沟通。
　　3．口才的背后是思考，思考的背后记日记。
　　4．人才可以没有口才，但有口才的一定是人才。
　　5．口才是一个习惯，邱吉尔曾患口吃，后来成为演讲家。
　　6．有口才可以培养更多的领导。
　　如何培养口才：
　　1．记日记，总结自己的思想。
　　2．每天看书一小时，发现5个新观点。
　　3．每天与陌生人交流，锻炼自己的胆量。
　　4．从电视上学习领导，主持人，记者的交流方式。
　　5．不断问为什么，积累生活经验，训练思维深度与广度。
　　6．学习成语，歇后语，幽默故事。
　　
　　 性格不变，事业封顶
　　最近在清华威尔士班上课。第一天上课，一位董事长，对我的“火力侦察”有抵触，
　　第二天课程结束，他讲：“性格不改，事业封顶”。然后给我邮寄了他公司的光盘，他公司的目标是走向世界。启示：
　　1．反省是人进步的前提。
　　2．发现自己的不足需要勇气和智慧。
　　3．马上行动，生命有限，最大的敌人是自己和时间。
　　4．上课要真实，敢于制造冲突，解决冲突，要有原则。
　　5．从风险里学习，机会更大。
　　6．不要太在乎他人对我们的看法，关键要有自己的看法。
　　 我不认识你，永远记住你
　　有一次坐电梯，有一个六，、七岁的小女孩在离开八楼时，她回手按了一下关的按纽，我当时被她的行为震惊了，启示：
　　1．为他人着想，最为美丽。
　　2．要向她学习，她是我的老师。
　　3．法国总统给江泽民夫人拿靠垫的故事。
　　4．她给了我终身美好的人性回忆。
　　5．因为她的存在，我们的生活如此温馨。
　　6．人人都是我们的老师。
　　
　　 有承诺，才有机会
　　今天我公司的总经理辅导一个同事，提醒他今后做事要认真检查，同事没有口头承诺，只是沉默。启示：
　　1．没有承诺，是反省不深，下次可能再犯，此次沟通效果不好。
　　2．章子怡有一次没有听李安的话，李安看了她一眼，她内心十分内疚，成功的人经常反省自己。
　　3． “常见自己过，与道即相当”。
　　4．最近经常提醒自己：“任何事情都不生气”，所以此次没有讲出来。
　　5．当一个人没有发现自己的问题时，要引导，直接讲出来，缺少智慧，会产生冲突。
　　6．知耻近乎勇。承担责任的人，世界才给他机会。有些人不知到如何失掉机会。
　　
　　 螃蟹车
　　近日在珠海给清华大学EMBA 的企业家上课，我问大家，有奔驰车的人举手，6人给了回应，我问其中一个来澳门的企业家，为什么要坐奔驰，他讲，质量好，稳定。我说，看到有人从奔驰车出来，自己的路不会走了，走的是螃蟹步，给我们的启示：
　　1．不要被汽车，地位和环境改变。
　　2．马斯洛讲：“别忘了，我们都是人”
　　3．我们的行为反映我们的心态，要反省自己。
　　4．当我们走螃蟹步时，如何与人同步。
　　5．受到人们的尊重是一件可怕的事情。
　　6．汽车是硬件，要提升我们的软件。
　　
　　 温总理的大与小
　　06年的人大记者会上，温总理首先问候了在场的600多位记者，然后马上想到场外的亿万民众。一个细节反映了总理的人格。启示：
　　1．伟大的政治家时刻心系人民。
　　2．领导要有系统思考能力。
　　3．系统思考的基础是爱。
　　4．大道至简，爱民是道。
　　5．看一个人如何对待小人物，我们就知道他是不是大人物。
　　6．世界上有爱，就没有大与小，就是融合。
　　
　　 离开了,就不要再提我
　　最近在给一家在香港上市的公司上课，有一个中层干部，对我讲的内容有抵触，后来我从这个公司的领导那里了解到，他来自国内一家有名的公司，已经有一年多了，他始终在讲过去公司如何优秀，没有融入该公司。启示：
　　1．任何公司只要能生存下来，自然有其值得学习的地方。
　　2．要对自己的选择承担责任，不要抱怨。
　　3．我是一切问题的根源。
　　4．学习就是发现他人的优点。
　　5．不要活在过去，要开创自己的未来。
　　6．如果现状有问题，那是我们的机会
　　
　　 帽子的启示
　　在飞机上看到叶茂中的广告宣传，他始终带帽子，给人的印象深。昨天我在苏州的杰特曼酒店又看到一个带高帽子的门卫，据他讲，每天有人给他拍照，特别是外国人，后来一问这个酒店的老板是东北人。由帽子使我联想到牛仔帽，王家卫和王海的眼镜，也许他们的思想和行为我们忘记了，但是他们的形象我们记住了。
　　做人要有个性，做企业要有核心竞争力，国家要有自己的独特优势，否则我们很难生存。
　　个性来自坚持和创新，坚持的是原则，创新的是形式。
　　
　　 我参加了你2月24日、25日的《授权管理和高效执行力》课程的培训，主要的收获是：
　　1、生活中发生了什么事情不重要，重要的是用什么态度去面对。
　　2、看一个人是否是大人物，要看他是如何对待小人物。
　　3、人与人的竞争实际上是境界的竞争。境界竞争实际就是心态的竞争。
　　4、只要你紧盯目标，执著地去追求，去努力，就一定能成功。
　　5、授权的高手是传授文化，传道、授业、解惑。
　　
　　 关于授权和执行力的。我非常欣赏您的那句人低为王，地低为海的经典感悟。很多时候只有把姿态放低了，才能看到真相，才能感悟真实，才能真正的接受一切！！！胸怀不是用嘴巴说大的，使用思想感悟的，用心感受的，只有放低了姿态，接受了一切才能有真正宽广的胸怀！！放低了姿态，生活就会变得简单。虽然只是简单一句话，如果我真正做到了，我想我将会拥有很多。
　　
　　 有人想快有结果，忽视了过程，过程孕育结果，同时过程又是由结果构成的。过程有时让人吃亏，这是好事情，因为大部分人不想吃亏，希望保护自己的利益，这样他就不便与世界交流，结果自己不能成长。
　　那些喜欢过程吃亏的人，看上去表面吃亏，实际上他们得到了实践的经验，从而升华为智慧，格局放大，游戏规则改变，价值链扩大。
　　总之，内功提升，人际关系提升，机会增加，为自己累积更大的结局。
　　局小是太看中自己，看中自己必失去自己。我们要什么样的结局？
　　
　　 世界上衡量贫富的标准在于他是否愿意付出，只有富有的人才能付出，付出了自然有回报，没回报是你付出的不够，不敢付出不敢尝试的人不论有多少财富都是富而不贵。我研究了十年人如何成就，目标。人际。知识。等等，今日才发现原来是心胸气度，善哉。生命的长度取决时间。宽度取绝于爱，厚度取绝心胸
　　
　　 PPT 的故事
　　一个业务人员为懂事长做PPT，下了大功夫，结果出了问题，问题在什么地方？
　　他只是在自己的电脑上运行，他的软件与懂事长的不一样。启示：
　　1．成功是一个流程，他没有预演整个过程。
　　2．缺乏系统思考，以自己的标准衡量世界。
　　3．认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好。
　　4．必须同时对过程与结果负责。
　　5．自己的结果是公司过程的一部分。
　　6．人,工作,公司,国家是由每个小结果构成的过程。
　　
　　
　　 机会与用心
　　今天我们从上海回深圳，司机来接我们，其中一个门没有关好，司机自己下车，从外面把们关好，其实他可以提示我们关门，他给我们留下了终身印象，我把此事告诉他的懂事长，懂事长讲，他从不迟到，有一次去机场赶时间，要提速时，
　　他说：＂懂事长，我要加速了．＂　启示：
　　１．我们愿意把机会给这样的人．
　　２．他在用心做事，不是用＂心计＂做事．
　　３．他可以获得人们的信任，自然有机会．
　　４．与在一起，我们是快乐的　被感动的．
　　５．他主动承担责任，我们自然会想到他．
　　６．公司把许多事情交给他做，他成长快．
　　
　　 大树与森林
　　这两天我参加一个公司的年会，对他们的发言进行点评，会议安排了每个部门的人都发言，连司机都上台了，领导最后讲话（这就是领导的讲话艺术），结果超出领导期望．
　　过去是领导跳独舞．这次他轻松多了，发现大家比自己想的要好．
　　启示如下：
　　１．人人有智慧，关键是机会与平台．
　　２．领导要培育森林，不要自己成为参天大树．
　　３．让他人发言，是对人的尊敬．
　　４．尊敬人，就是开发人，积公德．
　　５．平等交流，听到真心话．
　　６．领导激发了大家的信心，自己也有了信心．
　　
　　 我们要学会与与周围的大系统产生和谐，和谐是生命中最美的，
　　我们要学会和事业和谐。不要因为事业而影响你去享受生活。
　　我们要学会与人际和谐，把自己看低点把自己的作用看小点，把灿烂留给别人，当你把头低下时，你就可以与任何人交往。
　　我们要学会与自然和谐，亲近自然，天人合一的境界是最美的享受。
　　我们要学会与欲望和谐，当你的欲望太大能力太小的时侯只有痛苦。
　　我们要学会与金钱和谐，金钱是你的工具当你缺少的时侯你就去用争取它，当你有了时别让它去争取你，看清谁是谁的工具。
　　我们要学会与家庭和谐把付出当作快乐，把体谅当做幸福，把感恩当作感动。用宽容与爱做为撑起你的责任。那里才会有天堂，
　　我们要学会与自己和谐，要与身体和谐，心情好，常运动，有规律，不生病。还要与自己心灵和谐，学会善待自己，原谅自己，宽绒自己，超越自己，管理自己。忠于我们的灵魂，打开心灵看世界无处不是真善美。
　　 great, harmony is one, (太棒了,和谐就是统一,有整体思维)
　　if we have too much of ourselves, we will create conflicts,
　　(如果我们有太多的自我,我们将制造出许多的冲突和麻烦)
　　 which will split us into pieces,
　　(这些麻烦将使我们粉身碎骨)
　　so whatever we do, we concern the other people and the world,
　　(所以我们不论做什么事情,都要关注他人和世界的利益)
　　 in one word, we put ourselves into the whole syetem, we will move smoothly into everythere, (简单的说,把自己融入整个系统,我们将游刃有余)
　　in fact, we are in verywhere, we are in no where.
　　(事实上我们可以到任何地方去发现,但我们不要停留在任何地方,与时俱进)
　　
　　]]> 2006-5-4 17:22:00(0) <![CDATA[学会和同事相处的30个原则]]> 东门吹萧 2006-5-4星期四(Thursday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=5105230&idWriter=0&Key=0 　　1.无论发生什么事情，都要首先想到自己是不是做错了。如果自己没错（那是不可能的），那么就站在对方的角度，体验一下对方的
　　感觉。
　　2.让自己去适应环境，因为环境永远不会来适应你。即使这是一个非常非常痛苦的过程。
　　3.大方一点。不会大方就学大方一点。如果大方真的会让你很心疼，那就装大方一点。
　　4.低调一点，低调一点，再低调一点（要比临时工还要低调，可能在别人眼中你还不如一个干了几年的临时工呢）。
　　5.嘴要甜，平常不要吝惜你的喝彩声。（会夸奖人。好的夸奖，会让人产生愉悦感，但不要过头到令人反感。）
　　6.如果你觉得最近一段时间工作顺利的不得了，那你就要加小心了。
　　7.有礼貌。打招呼时要看着对方的眼睛。以长辈的称呼和年纪大的人沟通，因为你就是不折不扣小子辈。
　　8.少说多做。言多必失，人多的场合少说话。
　　9.不要把别人的好，视为理所当然，要知道感恩。
　　10.手高眼低。
　　11.遵守时间，但不要期望别人也遵守时间。
　　12.信首诺言，但不要轻易许诺。更不要把别人对你的承诺一直记在心上并信以为真。
　　13.不要向同事借钱，如果借了，那么一定要准时还。
　　14.不要借钱给同事，如果不得不借，那么就当送给他好了。
　　15.不要推脱责任（即使是别人的责任。偶尔承担一次你会死啊？）。
　　16.在一个同事的后面不要说另一个同事的坏话。要坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。如果有人在你面前
　　说某人坏话时，你要微笑。
　　17.避免和同事公开对立（包括公开提出反对意见，激烈的更不可取）。
　　18.经常帮助别人，但是不能让被帮的人觉得理所应当。
　　19.说实话会让你倒大霉。
　　20.对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。
　　21.经常检查自己是不是又自负了，又骄傲了，又看不起别人了。（即使你有通天之才没有别人的合作和帮助也是白搭）
　　22.忍耐是人生的必修课。（要忍耐一生的啊，有的人一辈子到死这门功课也不及格）
　　23.新到一个地方，不要急于融入到其中哪个圈子里去。等到了足够的时间，属于你的那个圈子会自动接纳你。
　　24.有一颗平常心。没什么大不了的，好事要往坏处想，坏事要往好处想。
　　25.尽量不要发生办公室恋情，如果实在避免不了，那就在办公室避免任何形式的身体接触，包括眼神。（如果你或者对方已婚，——恭喜你，兄弟。你，死，定，了！！！）
　　26.会拍马屁（这是和顶头上司沟通的重要途径之一），但小心不要弄脏手。切忌用舌头去舔马屁。
　　27.资历非常重要。不要和老家伙们耍心眼斗法，否则你回死得很难看的。
　　28.好心有时不会有好结果，但不能因此而灰心。
　　29.待上以敬，待下以宽。
　　30.如果你带领一个团队，在总结工作时要把错误都揽在自己身上，把功劳都记在下属身上。当上司和下属同时在场时要记得及时表扬你的下属。批评人的时候一定要在只有你们两个人的情况下才能进行。
　　]]> 2006-5-4 17:17:00(0) <![CDATA[促销基本法]]> 东门吹萧 2006-4-3星期一(Monday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=4695611&idWriter=0&Key=0 　　一、促销的定义以及缘起：
　　
　　学究的定义：企业促使消费者对产品产生渴求愿望的行动，就是销售促进。
　　
　　错误的定义：当发生销售困难时进行的销售促进活动。
　　
　　我们的定义：从新产品的IDEA诞生之日起就开始进行的产品销售促进规划。
　　二、销售促进的对象：
　　
　　针对消费者的促销
　　针对公司内部的促销
　　针对流通管道的促销
　　针对零售商的促销
　　
　　
　　
　　三、销售促进的时机：
　　认为购买商品的新顾客人数不多
　　顾客认为购买该商品有困难
　　新商品导入市场时
　　经销商进货减少时
　　消费者购买频率和购买量较低落时
　　某一地区或某一特定时期市场竞争特别激烈时
　　增加配合广告力时
　　库存过大时
　　顾客消费力增大时
　　市场环境有重大变化时
　　
　　
　　
　　四、销售促进的手段：
　　折价促销
　　变相折价促销
　　赠奖促销
　　抽奖促销
　　兑换印花促销
　　联合促销
　　节庆促销
　　事件行销
　　其它常用促销策略
　　
　　五、销售促进的工具：
　　创造顾客的尖兵---DM
　　无言的推销员----型录
　　冲动购买的媒介----海报
　　有力的促销媒体----公司刊物
　　直接的广告----NOVELTY
　　间接促销的利器----广告影片、幻灯
　　历旧弥新的招牌广告
　　商品的命脉----包装设计
　　销售促进管理员（策划员）的作用
　　
　　第三讲：促销新观念
　　
　　一、激励至上
　　 —思考的基础点
　　激励是促销的第一原则，我们在日常的营销工作中，常忘记“我们根本上在做什么？”
　　事实上，在心理学的角度，我们做的是一种“激励”工作，在促销方案的撰写时，我们要考虑的是
　　• 我们的促销内容是否能激励他们？
　　• 我们的促销品能不能点燃“他”心中的欲火？
　　• 如何鼓动消费者的选择？
　　• 如何促进消费者缩短决策过程？
　　
　　二、永远新鲜和与众不同
　　 ---差异性原则
　　在现在的营销时代，每一天我们都会遇到大量的促销，你方唱罢，我登场；如果你采取的方法与别人相同，您就需要更多的工作来推动，基于此，一定要求新求变；
　　只要不违背品牌的形象，尽可应用！
　　建议：跳出思维的局限
　　如：买科龙空调，送您的孩子出国上学……
　　
　　三、快速转换
　　 ---短期行为原则
　　促销活动本身就是为日常销售服务的促进活动，它的时间性相当强，时间过长，会：
　　1、让消费者厌烦，失去新鲜感；
　　2、易被竞争对手模仿；
　　建议一般不要超过一个月，但是前期宣传时间可根据需要确定。
　　
　　四、让沟通在每一最细微的地方
　　 ----沟通原则
　　这里讲的沟通分为二种：
　　一、企业内部各部门之间、上下级之间、决策者与执行者之间、地区与地区之间；
　　在工作中，一种惊人的无形的障碍存在我们的心中，以致于制订计划的人不知执行人的难度，执行人不知决策人的真正意图，促销小姐不理解计划的内容，如：计划人员千辛万苦确定的促销受众；
　　因此，需要我们制定相应的沟通制度，更重要的是大家齐心协力塑造一种科龙自己是沟通文化和氛围。
　　“老王，可能占用您几分钟，请您看一下方案可行性。”
　　一点沟通，就会不同！
　　
　　
　　二、促销者与消费者之间；
　　在每一次促销中，我们的目标都是“用最少的钱，做最大的事”，但在实际工作中，做到这样很难，这就要求我们充分挖掘工作中每一细节所蕴涵的潜力。
　　如：对消费者而言，即使是一张优惠卷也是广告；
　　小小的它所达到的沟通效果，在某些消费者心中并不低于电视广告。就象介于两人之间的身体沟通一样，重要却默默无言！
　　是否在小小的优惠卷上，我们已尽展才能？
　　
　　五、甘居第二
　　 ---次重要原则
　　这里的次重要是促销与广告的比较，根据我们对中国市场的研究和长期的经验，得出一下结论：
　　在中国市场，家电业的广告综合效果大于促销
　　广告与促销的资金投入比率应是7：3或者6：4
　　
　　促销企划书
　　
　　1、思路清晰----目的
　　2、寻找机会----分析原因
　　3、制定目标----有的放矢
　　4、分析目标----研究需求
　　5、游戏规则----迎合需求
　　6、反复斟酌----查纳雅言
　　7、注重沟通----寻求支持
　　8、测试先行----减少风险
　　9、修正方案----精益求精
　　10、组织规划
　　11、时间、人员、流程的考量
　　12、培训、沟通
　　13、执行、监督
　　14、检讨、论功行赏
　　]]> 2006-4-3 22:25:00(0) <![CDATA[《现代（企业）管理－人的管理》连载(一)]]> 东门吹萧 2006-3-21星期二(Tuesday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=4516430&idWriter=0&Key=0 　　清华大学企业管理系副教授郎立君博士
　　我们今天是讲人的管理的问题，讲座的基点第一是人性，而非阶级性，所谓阶级是一大批没有获得利益的人为了获得利益而号召大部分人来牺牲。下一个问题是我们企业当中会出现的问题，出现最重要的问题企业一直解决不了，这个问题是说企业的元老派和新生派，比如首钢搬迁要有新的发展，毫无疑问的问题，元老派和新生派。给大家一个思路，人生存在顶点，这时候元老派和新生派怎么办？一个好的且是把一个现在有能力的人放在这个位置上，下一个是什么主义，所谓主义两个字是这么一个道理，任何东西加上主义两个字都是教条主义，最后的结果都是害大于利，你不可以把任何当中的商业这样做，我们必须要突破然后创新。我认为我们国家最重要的原则是民富国强，其他的一切都是属于次要的地位。换句玖说你也不应该听任何老师说一个点都是正确的，所有的观点都有应用性，这是说明一个道理。兼容并蓄这个东西太悬了，我给说一句翻译过的话就明白了，我不反对你极端，我反对你肤浅，这个你应该想一想是这样的，这个世界上真正成名成利的，做起大事的都是少数人。这个观点没问题吧？下推出来就是，大多数的人观点无法让你在社会上成功，我再推就是说只有极端的观点，马克思主义是极端的观点，但是马克思主义不是肤浅的观点，这个你要理解，所以说你现在一听我早就认识到这个问题了，这个基本对你没什么大意义，这个世界上一万个人当中九千个人都会的东西，你看这个东西干什么？包括我们分析问题，如果你是领导教下属，说话都说不了，你领导的威信。有理说服人，无理打倒人。所以我们平时锻炼的时候就是说我们对事物应该有一定的理解深度。极端没有深度、基本属于疯子，所以这句话有个道理，我讲课比较敢讲，我觉得商业的问题我还比较敢讲，所以我们说这些对象都给我们一个启蒙，人类社会最主要的是人性，党性必须符合人性，这是推而广之，管理必须符合人性。知识是什么东西？记住我的观点，知识就是说起来对的，用起来基本不管用的，你办事办成功是靠知识吗？靠经验倒有可能，靠知识靠不下去。所以我们有时候要拐过来，其实我们国家教育体制在本质上是失败的。我们教育的思路一开始的基点就是错误的，这个也值得我们考虑，因为有一个基点正确以后，所以希望大家明白，管理最重要的是能力，能力不好培养，知识好培养，知识方面的能力很好培养，这个社会上真正的能力通常不见得行，你也知道现在有些企业打出观点就是不招清华北大的。我们买一个毛坯房，你自己装修，你直接招清华北大的你就是给他装修，装修完了他说出轨就出轨。这是市场竞争最后的结果，优胜劣汰，但是只有及少数人是非常优秀的。因为他已经被装修完了，这个人情世故基本明白了，通常学习好干不好的原因是，学习好了基本不懂人事，我教的最聪明的学生，我见过更多的高智商的弱智。所以值得我们去思考这些问题，能力是什么东西？与什么相关？与经验相关，与人的悟性相关。所以这是重要的人性。再下一个我们问一个问题，我们来培训，来学习，毫无疑问是未来要有很高的发展，你生活到今天你收益最大的是什么？你得反思，咱也不能逃脱于庸俗的东西，第一是发横财，第二是联姻，我不反对任何人靠任何方法爬上去，只有你的能力能维持你的位置，只有你更好的能力使得你在这个位置上继续，这个世界上太多人用各种方法上去了，但是他怎么能够维持那个位置，这个确实是自己的本事。李鹏总理相当有学问，周恩来养了那么多人为什么就李鹏上来了，通常老百姓能看明白的东西基本上没什么大用处。任何时候我们都会出现这两个结果。这是现实的东西，物质的东西我们不谈了，下一个东西就是什么收益最大？人的一生观念的转变收益最大。为什么学商业？就是我想我祖父那些钱我怎么能挣来。我大三的时候我就想，我唯一条件能挣来的是我学商业，不经商想富很难，你们国有企业的，你开一个宝马你试试。马上查你。当时转变一个观念，根本不是远见不远见的事，学商业我主管营销策划这套东西，其实我说句话你应该有些反思，我一天肚子里60度的酒至少两瓶，所有营销人员企业的老总应该注意，至少应该发些胃肠补贴。所以后来就来教书了，企业一把手日常工作是做营销的。你或者把你的产品卖出去，或者你提供服务的，你提供服务。企业一把手肩负着吹劳动变成价值。因为你我都一样在这个社会上，我们不为名不为利我们干什么？你说你清高，你说着干吗？市肯定是名利，但是名利没有来之前是什么东西？一切维新道没有来是意识、观念。我们现在你去回想一个问题，你现在的观念和你三年前五年前有变化吗？我们党是先有毛泽东思想后来才有各个的成功。马克思主义是一个学派，不能推而广之代表所有的问题。所以我们要发展马克思主义，出来毛泽东思想、邓小平理论、三个代表。所以我们认为观念的转变是收益最大的。其实有很多培训你要知道在今天这个层次上，教育是苍白无力的。为什么？因为你的人生观价值观已经98％都定型了。25岁之前还有用，25岁之后基本没用。所以我们说人生需要观念的转变，我现在也在积累，两三年之后我也觉得要转变观念，教书是比较枯燥的事情。我教大家一个事，你们不是来EMBA来听课，你们要明白一个道理，是一大批没有挣钱的人给你们讲挣钱的事。你不学完本来有本事，一学完基本没本事了。转变观念收益最大。我自己觉得上课也是这样，我什么也不教，除了思维之外。你不要跟我说观点正确和错误，这个世界上不存在真理，所谓的真理都是废话，说明是一套骗人的话，在没被揭穿之前像真理一样，你给我举一个例子？你说一句真理你看是不是废话。别为真理献身，为现实献身。现实就是名利。你知道什么叫与时俱进吗？人确实是这样，事物是这么发展的，这个大企业又是什么东西你都得明白，否则的话很麻烦，所以我说几大思维。我说观点绝对不是说观点是真理，我刚才给你讲了，什么什么加主义两个字都是教条主义，这个思路来自于金刚经。这个世界上没有什么方法是真正成为方法的方法，你不通过传统的创新，是没有用的。肩上有个好脑袋的人太少了，我们在竞争上的大脑不是形象上好不好，不是选美，我们的思维经常犯错误。说中华民族缺人文科学，所以我们对人的了解太少了，上面也不希望你了解人，了解人之后不太好管理，但是你要明白思维的重要。你今天的思维空间是你未来的成长空间，你放弃思维，放弃成长，人生不是老化，需要不断地成长，成长的意思就是说我得放弃一些旧有的观念，我需要一些新的观念，我做事有些方法要与以往不同。否则我们就太老了，是不行了，我们竞争的是思维，你说你最大的财富在那儿？到现在为一套房子，一部车？这是财富吗？过眼云烟。说没了也快，最后的财富是什么？你的能力。 ]]> 2006-3-22 22:09:00(3) <![CDATA[伊利牛奶郑州区通路建设意见]]> 东门吹萧 2006-3-21星期二(Tuesday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=4516268&idWriter=0&Key=0 　　伊利牛奶郑州区通路建设意见
　　1. 通路建设的重要性: 销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点，只有在零售终端完成的销售，才是“销售”。零售终端工作的好坏直接影响着顾客的接受程度,也因此影响销售目标的完成。同时一个好的零售终端也是宣传企业形象,品牌的窗口.
　　2. 郑州区部分通路问题分析:
　　a. 送货方面:送货不及时,店主在关键时机断货,不但客情关系恶化,还使公司销量受损.
　　b. 调货方面:业务人员拜访不及时,调货不及时,使店主不敢多进品项,尤其是保质期短的百利包,利乐枕.
　　c. 售后服务:许多店的陈列奖没有兑现,店主对公司产生不信任感.有些店主认为公司与通路店的信息沟通不畅,公司举行的一些促销活动传达不到店里.
　　d. 售点陈列:许多店内无POP或张贴不明显(相对于蒙牛),有些店堆箱陈列或产品陈列过于凌乱.
　　3. 原因分析:
　　a. 公司对终端业务人员管理、培训、支持、监督力度不力
　　b. 终端业务人员对零售终端网络管理方法不科学
　　4. 解决建议:规范管理,执行到位.
　　规范管理与执行到位主要体现在两个方面: 公司对终端业务人员的管理和终端业务人员对零售终端网络的管理
　　对终端业务人员的管理:可以试着从四个方面入手
　　A: 实行报表管理(日报,周报,月总结报表),严格的报表制度可以给业务人员压力,克服惰性,使工作更有目标性,计划性及规则性.
　　B:加强对业务人员的培训(岗前和岗中),管理者也可陪同拜访,给与指导,解决问题；以提高业务水平,增加团队稳定性.
　　C:加强对终端的监督,管理者可做不定期的抽查走访,做客观的记录,评估，并公布结果，反映终端人员的工作情况；并建立竞争激励机制,优胜劣汰.
　　D: 对终端人员所反映的问题，给予重视，给予回应；体现终端人员的价值；增强归属感、认同感，提高其工作积极性。
　　终端业务人员对零售终端网络的管理:分三步骤进行
　　1、终端分类分级：
　　在管理区域内，按零售店的类别、销量、形象价值、位置价值等分为A、B、C三个等级；A类点最为重要，B类次之，其他为C类点。
　　2、制定走访周期及路线安排:
　　按不同级别的店,制定不同的走访周期行程计划表,如按A类店每周二次,B类店每周一次,C类店每两周一次来制定行程计划表.
　　3 、明确目标及任务,按照业务人员拜访八步骤来拜访.
　　
　　
　　
　　]]> 2006-3-21 22:01:00(0) <![CDATA[出租司机给我上的MBA课]]> 东门吹萧 2006-3-17星期五(Friday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=4466363&idWriter=0&Key=0 　　我要从徐家汇赶去机场，于是匆匆结束了一个会议，在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众发现了我，非常专业的、径直的停在我的面前。这一停，于是有了后面的这个让我深感震撼的故事，象上了一堂生动的MBA案例课。为了忠实于这名出租车司机的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。
　　
　　“去哪里……好的，机场。我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意。这里我只做两个地方。美罗大厦，均瑶大厦。你知道吗？接到你之前，我在美罗大厦门口兜了两圈，终于被我看到你了！从写字楼里出来的，肯定去的不近~~~”
　　
　　“哦？你很有方法嘛！”我附和了一下。
　　
　　“做出租车司机，也要用科学的方法。”他说。我一愣，顿时很有些兴趣“什么科学的方法？”
　　
　　“要懂得统计。我做过精确的计算。我说给你听啊。我每天开17个小时的车，每小时成本34.5元……”
　　
　　“怎么算出来的？”我追问。
　　
　　“你算啊，我每天要交380元，油费大概210元左右。一天17小时，平均每小时固定成本22元，交给公司，平均每小时12.5元油费。这是不是就是34.5元？”，我有些惊讶。我打了10年的车，第一次听到有出租车司机这么计算成本。以前的司机都和我说，每公里成本0.3元，另外每天交多少钱之类的。
　　
　　“成本是不能按公里算的，只能按时间算。你看，计价器有一个“检查”功能。你可以看到一天的详细记录。我做过数据分析，每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价，10元，大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本，就是9.8元。不赚钱啊！如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭，做10元的客人连吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。”
　　
　　强！这位师傅听上去真不象出租车司机，到象是一位成本核算师。“那你怎么办呢？”我更感兴趣了，继续问。看来去机场的路上还能学到新东西。
　　
　　“千万不能被客户拉了满街跑。而是通过选择停车的地点，时间，和客户，主动地决定你要去的地方。”我非常惊讶，这听上去很有意思。“有人说做出租车司机是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在客户的位置上，从客户的角度去思考。”这句话听上去很专业，有点象很多商业管理培训老师说的“put yourself into others' shoes.”
　　
　　“给你举个例子，医院门口，一个拿着药的，一个拿着脸盆的，你带哪一个。”我想了想，说不知道。
　　
　　“你要带那个拿脸盆的。一般人病小痛的到医院看一看，拿点药，不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二楼的谁死了，明天三楼又死了一个。从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生命的意义，健康才最重要。那天这个说：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场，再去做青浦线吗？绝对不会！”
　　
　　我不由得开始佩服。
　　
　　“再给你举个例子。那天人民广场，三个人在前面招手。一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西。还有一对青年男女，一看就是逛街的。第三个是个里面穿绒衬衫的，外面羽绒服的男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟。我毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后说：延安高架、南北高架~~~还没说后面就忍不住问，为什么你毫不犹豫地开到我面前？前面还有两个人，他们要是想上车，我也不好意思和他们抢。我回答说，中午的时候，还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的，估计公司很近；那对男女是游客，没拿什么东西，不会去很远；你是出去办事的，拿着笔记本包，一看就是公务。而且这个时候出去，估计应该不会近。那个男的就说，你说对了，去宝山。”
　　
　　“那些在超市门口，地铁口打车，穿着睡衣的人可能去很远吗？可能去机场吗？机场也不会让她进啊。”
　　
　　有道理！我越听越有意思。
　　
　　“很多司机都抱怨，生意不好做啊，油价又涨了啊，都从别人身上找原因。我说，你永远从别人身上找原因，你永远不能提高。从自己身上找找看，问题出在哪里。”这话听起来好熟，好像是“如果你不能改变世界，就改变你自己”，或者Steven Corvey的“影响圈和关注圈”的翻版。“有一次，在南丹路一个人拦车，去田林。后来又有一次，一个人在南丹路拦车，还是去田林。我就问了，怎么你们从南丹路出来的人，很多都是去田林呢？人家说，在南丹路有一个公共汽车总站，我们都是坐公共汽车从浦东到这里，然后搭车去田林的。我恍然大悟。比如你看我们开过的这条路，没有写字楼，没有酒店，什么都没有，只有公共汽车站，站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的，再选择一条最短路经打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。”
　　
　　“所以我说，态度决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听出租车司机这么说。
　　
　　“要用科学的方法，统计学来做生意。天天等在地铁站口排队，怎么能赚到钱？每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子？这就是在谋杀啊！慢性谋杀你的全家。要用知识武装自己。学习知识可以把一个人变成聪明的人，一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人。一个很聪明的人学习知识，可以变成天才。”
　　
　　“有一次一个人打车去火车站，问怎么走。他说这么这么走。我说慢，上高架，再这么这么走。他说，这就绕远了。我说，没关系，你经常走你有经验，你那么走50块，你按我的走法，等里程表50块了，我就翻表。你只给50快就好了，多的算我的。按你说的那么走要50分钟，我带你这么走只要25分钟。最后，按我的路走，多走了4公里，快了25分钟，我只收了50块。乘客很高兴，省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1块多钱的油钱。我相当于用1元多钱买了25分钟。我刚才说了，我一小时的成本34.5块，我多合算啊！”
　　
　　“在大众公司，一般一个司机3、4千，拿回家。做的好的大概5千左右。顶级的司机大概每月能有7000。全大众2万个司机，大概只有2-3个司机，万里挑一，每月能拿到8000以上。我就是这2-3个人中间的一个。而且很稳定，基本不会大的波动。”
　　
　　太强了！到此为止，我越来越佩服这个出租车司机。
　　
　　“我常常说我是一个快乐的车夫。有人说，你是因为赚的钱多，所以当然快乐。我对他们说，你们正好错了。是因为我有快乐、积极的心态，所以赚的钱多。”
　　
　　说的多好啊！
　　
　　“要懂得体味工作带给你的美。堵在人民广场的时候，很多司机抱怨，又堵车了！真是倒霉。千万不要这样，用心体会一下这个城市的美，外面有很多漂亮的女孩子经过，非常现代的高楼大厦，虽然买不起，但是却可以用欣赏的眼光去享受。开车去机场，看着两边的绿色，冬天是白色的，多美啊。再看看里程表，100多了，就更美了！每一样工作都有她美丽的地方，我们要懂得从工作中体会这种美丽。”
　　
　　“我10年前是强生公司的总教练。8年前在公司作过三个不同部门的部门经理。后来我不干了，一个月就3、5千块，没意思。就主动来做司机。我愿意做一个快乐的车夫。哈哈哈哈。”
　　
　　到了机场，我给他留了一张名片，说：“你有没有兴趣这个星期五，到我办公室，给微软的员工讲一讲你怎么开出租车的？你就当打着表，60公里一小时，你讲多久，我就付你多少钱。给我电话。”
　　
　　我迫不及待的在飞机上记录下他这堂生动的MBA课。
　　]]> 2006-3-17 21:18:00(0) <![CDATA[企业需要领导还是管理]]> 东门吹萧 2006-3-16星期四(Thursday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=4453850&idWriter=0&Key=0 　　演讲嘉宾：毕博管理咨询公司全球高级副总裁、兼大中华区首席执行官黄辉博士
　　主持人：同学们，晚上好！我们这一次的万事达卡管理大师论坛在张江高科技园区举行。这次我们的主题是“企业需要领导还是管理”。对我们EMBA来讲这个问题太简单了，到我们最后一门课结束的时候，再讨论这个问题，似乎显得有点过时，显得过于肤浅。但是，这个问题对于我们每一个将来从事企业领导和管理的人来说又是相当重要的。我们EMBA项目的核心思想是培养一代企业领袖，所以我们很希望、也很注重对我们学员在领袖才能方面给予一些帮助、支持和提升。所以，在我们EMBA最后课时的时候，来安排这样一个专题的演讲。今天我们演讲嘉宾是毕博管理咨询公司全球高级副总裁、兼大中华区首席执行官黄辉博士。
　　前一阵，广州的某个媒体想到我们学校来做一个采访，他们有一个专题叫“生于60年代”，黄辉博士也是生于60年代，生于60年代比较特殊，这一代人见证了整个中国的转型。所以，他很早毕业于香港大学，然后到德国留学，在德国波恩大学先后获得应用数学系及计算机科学硕士。随后他加入了普华公司做高级咨询经理，为奔驰、壳牌很多公司提供咨询方案。1996年他开始负责毕马威在日本的业务。98年担任日本区董事总经理，2000年他升为毕马威全球高级副总裁，2001年他兼任大中华的总裁，并且当年获得最高一级奖。黄辉博士领导的团队有很多，著名的跨国公司包括西门子，摩托罗拉，索尼，夏普，欧莱雅等等。从2001年起，黄辉博士以他的远见说服公司决策层大力发展中国市场，在中国做了大量的投入。2002年他领导公司成功购并了安达信在中国和香港的咨询业务。2002年在上海张江，也就是这里，筹建了毕博的开发中心，他积极扩大队伍。上次他跟我讲员工招聘计划是1千名，到今年六月份，我不知道有没有完成。不管怎么样，就我们掌握的数字来说，他领导的这支队伍已经成为中国最大的咨询公司。
　　黄辉博士在中国市场有一个长期的合作计划，也是因为这样，他非常注重在中国大力招募优秀的人才，发展和高校的合作关系，他以各种方式对我们复旦管理教育事业提供支持。他去年应邀到我们复旦来做演讲，去年的听众主要是MBA同学，而今年为我们的EMBA同学而来，跟大家分享他的管理见解，以及他的经验，他对中国问题的长期观察，同大家分享他的思想。下面我们有请黄辉博士为我们做演讲。
　　黄辉：大家晚上好，非常感谢陆院长给我们安排这个机会，我也非常高兴再一次回到复旦大学。记得上一次到复旦大学的时候，我也说过当时的感想，因为我是厦门大学毕业的，后来到上海同济大学学了一年，当时复旦大学就在离我们不远的地方，是我非常向往的地方。非常高兴今天有这个机会，再次到复旦大学和大家做一个交流。在今晚之前，我和陆院长也有沟通，我们谈了一些课题，最终决定还是把演讲主题放在企业领导上。
　　从一个企业管理者角度来说，他涉及到的管理的面非常广，我们要是总结过去20年在西方企业管理成功的经验，包括国内的经验等等，可能大家都会听到很多各种各样的词汇，包括管理、职业经理人、企业领导或者企业家等等各种各样的概念。今年我想利用这个时间就企业领导来谈谈看法。到底什么是企业领导？
　　给我印象很深的一件事是96年我从西德转到东京，管理毕马威东京业务的时候，我拜访了一个著名公司的首席执行官。我们做咨询时，开始的话题总是组织结构和战略。我问他的第一个问题就是组织结构，就这些方面跟他进行讨论。澳杰先生给我一句话，非常深刻的一句话，他说像我们这样的公司里面，非正式的组织结构才是最重要的。也就是不可见的组织结构才是最重要的。这是什么意思？在我以后的职业生涯中，我一直在思考和体会。我们都很重视组织结构，但是这样优秀的，这么大的公司的领导，为什么在评价一个公司的组织结构时，更重视非正式的组织结构？到底是为什么呢？我在日本工作的七年过程中，经常和各种企业领导进行交流，到底非正式组织结构是什么。过去七八年我对这个问题的理解，就是今天晚上要跟大家谈的，什么是领导，什么是企业领导。
　　今天晚上和大家交流分三个阶段。一个我们共同来探讨一下，在企业管理的过程中，我们学到很多方面，也有很多的探讨。但是在我们探讨这些不管是组织结构也好，流程也好，公司治理结构也好等等，这些问题能不能有效的解决一个现代企业面临的问题，即整个企业的运营过程或者管理过程中，遇到的矛盾。
　　第一，每一个优秀的企业都要有创新。这些创新可以是科研研发方面的创新，也可以是企业管理方面的创新，可以是方方面面的创新。我们看优秀的企业，创新性最强的企业同时也是破坏性最强的企业。但为什么有很多企业提倡创新，最后没有结果。我们看几家公司，看IBM公司，飞利浦公司，索尼公司，英特尔公司。它们的特征都很清楚。它们申请的专利都在一千左右，甚至远远超过一千。所以，他创新的力度很大。佳能公司的产品和管理，索尼公司的产品，因特尔公司的产品都是非常明显，创新都走的非常快。为什么有这种现象呢？就是因为很多大型企业都有很多人会创新，但是他不会破坏。就是创新过多，设计了很多的专利，这些专利最后没有给客户提供价值，那么专利就是个专利，对客户对这些企业没有创造任何的价值。所以从创新和破坏这两个角度，好的企业他在创新的同时，他有一整套的机制，可以保证在整个创新过程中，这个创新机制进行逐渐有效的破坏。很多公司在创新过程中，把所有资金的，人才资源都像一个黑洞一样全部吸收过去了，而面向市场的资金却拿不出来，他们把资金和人员配置到并不是有效有结果的创新上了。
　　第二，创新应该围绕什么。90年代有一个很好的例子，大家都知道原来世界五百强里面，利用最短的时间从创业到五百强的公司就是原先的康柏公司，计算机行业的公司。从创业到进入五百强经历了七年半时间。康柏发展得一直很好，1997年康柏被评为世界上管理最好的公司，而且这家公司在90年代初期，台式电脑的销售量远远超过了IBM，因为他技术创新非常快。起初，它经常与市场交流，了解客户的需求。到93、94年，康柏进行技术创新，其目的就是为了超过IBM，结果在两年以内把客户需求放在一边，结果95、96年他的台式电脑成本过高，客户不需要这么高技术的电脑，许多硬件也不需要，所以造成他们的成本很高，最后只能被收购。一方面创新要有一个很有效的机制，保证资源有效的配置，并且鼓励创新。另外一个方面也很重要，就是要面对客户创新。
　　另外一个例子大家都知道，美国的施乐公司。美国施乐公司在旧金山南部有一个世界上最先进的研究中心，今天IT界几乎所有的产品，都是施乐公司发明的。今天的台式电脑，最初第一个模型就是施乐公司研究处理的。今天的因特网，网卡也是施乐公司发明的。还有今天的微软界面，最早也都是施乐公司发明的。如果施乐公司有很好的远见，对这个市场有很好了解的话，他会控制整个IT行业，但是他没有。就是因为他没有面对市场，没有面对客户，所以到了90年代后期，施乐公司几乎面临破产。
　　第二个方面，每一个跨国公司，尤其是上市公司，多少都要面对华尔街。华尔街是很残酷的。华尔街的利益究竟在哪里？我们都有一个概念，公司是为了股东的利益，但是华尔街根本不是为了股东，华尔街的利益在于它自己的影响。华尔街的影响体现哪里，每一个想上市的公司，华尔街的分析师在和你谈的时候有几个问题你是必须回答的。第一个很简单的问题，作为一个公司，一个上市公司或者一个跨国公司你是怎么赚钱的，就是你的业务模式。第二个问题你一定要回答的，你怎么盈利，你的盈利模式，还有你怎么控制成本。第三个问题，像你这样的公司到处都是，你怎么管控你的公司。华尔街的影响力使得几乎所有的上市公司，有一个几乎类似的管理结构。当要实施一个全球营销战略的时候，他有一个组织结构可以推到整个国家，还有它的人力资源管理战略都是如此。毕博公司也是这样的。其实在过去20年的经济全球化过程中，受到全球化影响最小的就是市场，不管全球化进程进行到什么地步，到今天为止，以至今后的十年、二十年，市场永远是本地化市场，也就是客户都是本地的客户。如果分析所有跨国公司的业务结构，基本上每一家公司90%以上都是本地业务。我们毕博是一家全球公司，但是我们在中国都是本地业务。也就是说，一方面华尔街要求你从怎么赚钱，怎么盈利，怎么管控，有一个很严格的纵向全球化的组织结构。另一方面，从一个公司为客户提供服务来说，又要进行横向的整合。这个说明什么？只有整合得好，才能提供好的产品和服务，才能够发展业务，才有能力盈利。所以，华尔街对你形成的影响力和压力，并不只是促使你有一个很有效的组织结构，这个对每一个跨国公司、上市公司的的领导人来说，都是一个极大的挑战。
　　第三，刚开始的时候我们谈过组织结构和企业价值的创造。组织结构是为企业战略服务的，组织结构是支撑企业价值创造的，在我们运行过程中，每一个企业都有一个可见的组织结构。但是过去两年包括中国经济过去的十年间，很多例子都证明了，组织结构本身不能够创造足够的价值，甚至不创造价值。我记得去年非典过后，和几位国内手机厂商的领导做沟通。当时我们给这些手机厂商灌输一个概念，说现在我们国内手机市场已经逐渐成熟了，也就是说买方的力量已经很大了。所以，到去年为止，国内没有一家手机厂商能够以足够快的速度对市场的需要进行反映。去年和几家手机厂商的老总交流的时候，我们建议整个产销部体系，无论如何都要整合，对市场的反应要缩短在两个星期以内。就是说两个星期以内你必须零件到手，根据市场的需要生产，然后供应到市场。当时这些公司的老总都说没有这个必要，我们也做不到。好的厂商反应时间为四个星期，差一点的则在六个星期。国内手机厂商都是亏本，其原因就是库存积压，造成我们手机行业全面亏损。这些企业并没有把组织结构按照市场的需求、按照价值创造的需求很好的整合起来。过去两三年，很多大的企业都在考虑]]> 2006-3-17 21:40:00(3) <![CDATA[思维是成功的秘密]]> 东门吹萧 2006-3-16星期四(Thursday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=4453701&idWriter=0&Key=0 　　思维是成功的秘密
　　
　　　　仅有勤劳不能大富。郎立君说，我们都知道爱迪生曾经说过一句话：天才是1%的灵感和99%的汗水。可是爱迪生在后来给朋友的一封信中说，如果没有那1%的灵感，那么99%的汗水就是白费！实际工作中太需要思维了，知识、能力、勤劳是成功的基础，是很多人所具备的，但是成功的人非常少，所以并不是有了知识、能力和勤劳就能够成功。
　　
　　　　让企业成功的关键是思维、是智慧，而不是知识和能力。现在的信息交流手段非常之多，企业的竞争非常惨烈。从硬件上说，企业已经可以通过各种方式获得与优秀企业相同的条件，因此成功企业和不成功的企业之间的差异已经非常明显了——企业之间的竞争已经上升到了思维的竞争。在企业中，有文凭的很多，可是有思维的人太少了，作为企业的领军人物一定要有思维。我们可以问问自己，工作了以后，我们可以花几千块钱到商店去买衣服，而且可以经常去，可是我们拿出了多少钱来装备自己的脑袋了？很多人在大学毕业以后，这种学习就已经没有了，那么我们拿什么来进行思维的竞争？
　　
　　　　思维好坏和学历高低没关系
　　
　　　　布什曾经有一次在一所大学的演讲中这样说，你们中学习好的同学们，我祝贺你们，你们将来会成为我们国家最需要的科学家和工程师。学习不好的同学们，我更要祝贺你们，因为你们可以像我一样成为总统，因为我当年就是个“差生”。郎教授讲完这个故事后说：“我教过的学生中，学得最好的不是干得最好的，所以学习不好的和学习一般的一定不要气馁。思维好坏和学历高低没关系。不要期望成功有什么捷径和标准，如果成功有捷径和标准，那么成功就成了知识，而不是思维。”
　　
　　　　不要轻易地肯定或者否定别人
　　
　　　　思维就是要多方面多角度地考虑问题，不要轻易认可别人的观点，不要人云亦云，只有死鱼才会随波逐流。但同时也不要轻易地认为别人的观点不正确，没有见过的东西不等于不存在。例如，经络是东方人所普遍了解的，但是在现代解剖学中并没有发现，但我们能认为经络不存在吗？如果是这样，针灸和中医存在的基础就没有了。这是一个现代科学无法阐释的实例。
　　
　　　　如果你有100%的把握能够成功就不要去做。我们应该掌握关键思维方法，因为非关键的事物通常占有了大部分的资源。就像我们决策的时候并不能获得全面的信息，商业上的投资决策如果有100%的把握能够成功就不要去做。海尔的老总张瑞敏有一段话：如果一个投资决策有60%~70%的把握赚钱，那么就尽快地去做，而且能够成功；但是如果有70%~80%的把握，那么盈亏持平就已经是不错的结果了；如果有80%~90%的把握，那么这个投资不亏才怪呢！如果一个投资决策你有100%的把握赚钱，那么你还是不要去做了，因为60%~70%的市场和赚钱的机会已经被别人抢先了。
　　
　　　　聪明人找自己的原因，笨蛋才找别人的原因
　　
　　　　人对事物的不同看法会对人产生不同的影响，我们要用积极辩证的思维去应对复杂的竞争。古时候有两个秀才去考举人，刚出门就下了雨，还碰到了出殡的人，结果一个人考上了，一个人落了榜。落榜的人解释说，出门就下雨那是让我“下”，身上还落上了纸钱更是晦气，结果影响了发挥落榜了。中举的人向旁人说，出门就天降甘霖，碰上了棺材那是要“升官发财”，所以我想不中举都难，结果考场上我发挥得特别好。
　　
　　　　现在有很多的领导动辄批评属下，可是领导为什么不从自己的身上找原因呢？是不是自己用错了人呢？三国中的蜀国为什么最终失败了？其实就是败在诸葛亮身上，因为诸葛亮事必躬亲而不给下属机会，所以下属根本没有锻炼的机会，无法成材，最终造成蜀中无大将的结果。
　　
　　　　企业运作如逆水行舟。面对激烈的市场竞争，企业管理者需要稳健地掌握高速发展的企业，而带领企业突破瓶颈，实现远大目标的最重要因素则是企业家所做出的正确的战略决策。所以培养通过科学的思维方式进行战略决策的意识和能力，才是企业家任重道远的目标。“不要过于注重已有的知识，更多的决策需要灵活的思维、自我的反思，战略思维是合理的思维而不是全面的思维。”]]> 2006-3-28 13:24:00(1) <![CDATA[案例研究：长通模式]]> 东门吹萧 2006-3-9星期四(Thursday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=4365177&idWriter=0&Key=0 　

案例研究：长通模式

河南长通运输有限公司，是河南第一家注册成立的民营物流企业，以其超前的物流服务理念、遍布全国的运作网络、一流的质量保证体系、全程的信息服务优势、先进的物流管理模式、丰富的物流实践经验以及强大的学习型、知识型物流人才队伍，为全国4万多家客户提供优质、高效的专业化物流服务，一跃成为河南民营物流业的“璀璨之星”。

总部设于郑州，创立于1993年的长通，是河南第一家民营物流企业，也是当前河南领先的第三方物流服务供应商。目前长通已在河南省内实现县线畅通，在全国10多个省会城市20多个二级城市建立了近30家分公司，拥有100多个分支机构，形成了以107国道为中轴，郑州为枢纽，南至广州、深圳，北到北京，东达上海，西到西安的综合物流配送网络，拥有先进的物流信息平台。公司现有管理人员100多名，一线员工1000多名。拥有100余辆大型运输车，70余辆配送中巴车，20余辆微型货车，同时，公司拥有近3万家稳定的客户。以每年100余万吨的货物吞吐量促进着郑州市的经济发展，并承载着河南与省外20余个大中城市的商贸建设。

长通物流的成功之路必将成为河南民营物流企业发展模式研究的重要案例。它的发展轨迹，或许会为那些依然在茫茫迷雾中探索的省内新兴民营物流企业解释许多心存以久的困惑.

一：长通发展历程

杨志平，河南长通运输有限公司董事长。在男性执掌各派门户为主的商界，杨志平是为数不多的女掌门人，从１９８６年投资３０元钱的“光明电器修理店”做起，到后来苑陵商场的“杨氏三姐妹电器行”，再到如今拥有１０００多名员工，融运输、仓储、代理产品、物流配送为一体的大型现代化物流企业，杨志平给人们留下了太多的悬念。

1986年，因家庭困难中途退学的杨志平，投资30元和几个要好的同学一起，在郑州东郊开了个小小的家电修理部，取名“光明电器行”。这家不起眼的小店为杨志平拉开了创业序幕。

在杨志平21岁那]]> 2007-1-13 15:04:00(1) <![CDATA[L县超市消费者行为调查分析]]> 东门吹萧 2006-3-9星期四(Thursday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=4365115&idWriter=0&Key=0 　　 L县超市消费者行为调查分析

随着城乡经济的发展，人民生活水平的提高，近两年县级超市才得以快速发展，县级市民的消费行为也在逐渐改变，这时对县级超市消费者的消费行为的了解就显得尤为必要，本文是通过实地调研，并对调查数据进行了分析的基础上，形成的以下研究结论和建议。希望这一调研结果对超市进入县级市场，有效开发县级市场有所借鉴意义。

一、消费者总体背景：

年轻女性是超市购物的主流军，由本次调查数据可分析出，L县超市的消费者大部分为女性（占60%），且以年轻人为主，年龄主要分布在18-35周岁的占84%。文化程度处于中等，学历为初中、高中中专的消费者占总消费者的84%。收入处于中下水平，家庭月收入在500-1000元的消费者占58%，500元以下、1000-1500元的消费者各占18%左右。由此可见县级消费者的文化水平及消费水平偏低。并且趋于年轻化。县级消费者的这一特征也决定了其基本的购买行为。

二、消费者的基本购买行为：

生活条件一般、喜欢到大型超市购物。县级消费者的整体经济收入不高、消费水平低，因此在调查中当问及消费者对自己当前生活水平的评价时，只有35%的消费者认为自己的生活条件优越。有54%的消费者认为自己生活水平一般，11%的消费者认为生活条件很不好。新生事物、琳琅满目的商品、宽敞舒适的购物环境、“零距离接触”的方便快捷、相对较低的价格、有保证的质量等等因素中的任一个足以打动任何一个消费者的心，因此当问及喜欢大型超市与否时，有83%的消费者表示喜欢大型超市，只有

]]> 2009-5-3 9:01:00(10) <![CDATA[牛奶上市试饮活动方案]]> 东门吹萧 2006-3-9星期四(Thursday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=4364871&idWriter=0&Key=0 　　牛奶上市试饮活动方案
　　活动背景：为了与蒙牛，光明，夏进等牛奶品牌更好的竞争，伊利公司近日推出了一个新的产品，为了使新品更快的为消费者所接受，特制定此试饮活动方案。
　　活动主题： “伊利奶新品上市免费品尝”（条幅标语）
　　活动目的：1. 进行新产品上市前地促销/宣传，以推广产品，培育新的消费者。同时争取游离顾客、分化竞品固有顾客。
　　2. 充分展示产品包装、规格、口味、功能等特色，进行新产品测试，采集消费者的意见，以作为产品改进的参考。
　　活动对象：儿童老人学生上班一族
　　活动内容：组织目标顾客进行免费品尝的同时开展买二赠一活动，同时进行消费者问卷调查。
　　活动地点选择：终端卖场/连锁超市大中专院校居民社区等目标消费者聚集地。并设于人流量大的地方。
　　活动时间选择：早餐前—午餐前（早7：00—午1：30）
　　配套设备：试饮牛奶买赠牛奶条幅一条伊利特制遮阳伞2-3把桌子2-3张伊利统一色调形象装 POP、陈列架、展示架、宣传单、电视及放像设备、广告录象带、气球若干个，问卷，运输车。
　　产品：特制的伊利奶“试饮包”或直接用产品
　　人员配置及职责：
　　1. 三名促销人员（临时招聘），负责：招揽顾客，接待顾客，为顾客讲解产品知识，并宣传企业形象。
　　2. 两名问卷调查人员（临时招聘），负责发放问卷，指导顾客填写问卷，回收问卷。
　　 3. 一名协调控制人员（业务员或业务经理），负责整个活动过程的实施及控制，激励，监督员工执行。及活动结束后的评估工作。
　　费用预算：
　　全部费用＝赠品及试饮品费用+场地费+配套设备费+促销员工资费+运输费
　　销售额预计＝预计销量*产品单价
　　效果评估：
　　 1. 参与试饮的人数＝a
　　2. 围观的人数
　　3．参与购买的人数＝b
　　3. 在参与试饮者中实际产生购买的比率（b÷a）
　　4. 现场参与者和围观者对产品及促销活动的评价
　　活动流程：
　　联系试用活动地点
　　招聘促销员
　　促销员培训（针对现场操作流程的讲解统一服装统一规范用语）
　　准备试饮牛奶
　　确认试用地点、时间（与活动场地管理者的最终确认）
　　试饮牛奶到位（运送到活动地点）
　　促销员到位
　　试饮前准备（最后确认所有物品、人员已就位）
　　开始招揽目标顾客、试饮活动开始并进行现场问卷调查活动
　　清点物品
　　结束
　　第一场活动进行完毕后，须进行总结修正或活动方案，并依此开展下一场次的活动。
　　执行控制：
　　慎重选择促销人员。对促销人员进行牛奶专业知识培训，把重点放在促销人员的执行效率与效果上。
　　活动要点：
　　1. 在新产品上市阶段，消费者试饮活动一定要大规模、高频次的举办才会有效果，特别牛奶，举办频次要有持续性。最好连续四—五天举行。
　　2. 现场布置要有规模，要有一定量的堆箱及产品陈列。标题广告语要醒目，气氛要活跃热烈，现场的布置必须与伊利的品牌和内在品质相匹配。
　　附：问卷调查：
　　1. 您觉得该产品的品名：（）
　　 a 非常好 b 很好 c 好 d 一般 e 较差
　　2. 该产品包装给您的感觉是：（）
　　a 时尚的 b 温馨的 c 凉爽的 d 欢快的 e （其他）
　　3. 您觉得该产品的口味：（）
　　非常好
　　4. 您觉得该产品的价格：（）
　　a 较低 b 能接受 c一般d 较高
　　5. 您是否会购买该产品：（）
　　 a 一定会 b要考虑 c 不会
　　6. 您不会购买或要考虑的原因是：
　　7. 您对该产品的意见？
　　8.您对本次促销活动的意见？
　　（提案人：石高见 13939017902）
　　]]> 2006-3-9 21:01:00(0) <![CDATA[致朱总的一封信]]> 东门吹萧 2006-3-9星期四(Thursday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=4364803&idWriter=0&Key=0 　　致朱总的一封信
　　尊敬的朱总:
　　您好!
　　首先感谢您能在百忙中抽出时间审阅此项目意向书,谢谢.
　　我来自河南财经学院工商管理系,也是鹿邑人,我和您一样,都是在宋河这片天空下长大的,对宋河有种特殊的感情,这次您以大手笔收购宋河股份,并为她注入新鲜血液,重振豫酒雄风,作为一名家乡的晚辈,我感到由衷的高兴,同时也深深敬佩您过人的胆识与谋略.为了宋河日后能更加稳健经营,我们特向您提交此项目意向书,这些仅是项目思路,我们期待能和您更进一步的合作,不足之处,还请您批评指正.
　　一、宋河营销体系建设总思路:
　　如今,白酒行业的三四规则已经形成,地方中低档白酒品牌很难突破成全国品牌,宋河,作为河南白酒第一品牌,今后的战略目标应逐步推广宋河高档产品销售,树立宋河较高的品牌形象,并在做足做透河南市场的前提下,逐步向周边省市突围,进行市场聚焦战略,推行区域市场营销,打造成区域强势品牌.其具体策略为:
　　1. 定位方面: 对区域市场进行STP营销战略分析,即: 市场研究---市场细分---目标市场选择---市场定位.在定位的基础上,实行产品差异化营销,并用营销组合来支持产品差异化.
　　2. 产品开发方面: 针对不同细分消费者开发出不同产品,并根据目标市场重新组织产品结构, 以较高档次的产品树立品牌形象并逐渐成为宋河的主打产品, 以中档次的产品充实产品线，提高销售额，争取市场份额. 推广中低挡产品的换代产品，提高销售额，争取市场份额. 建立严格的新产品开发流程, 并对营销信息系统进行升级,实现研、产、销一体化.
　　3. 定价方面: 对同类档次的产品实行价格梯度管理,并对不同档次的产品实行不同定价法,如中低档产品实行成本加成定价法,中高档实行市场需求和竞争者定价法.迫不得已时尽量以促销方式销售,但不降价.以维持品牌形象.
　　4. 渠道方面:实行复合的分销体系,对不同产品、不同终端、不同区域特点,采取不同的营销渠道,确定宋河产品合适的零售终端,以直销或厂商联合开拓宾馆、酒楼等中高档白酒消费终端及部分商超,选择合适的地区总经销，加强网络控制力，扩大中低端产品的铺市率.掌控终端.
　　5. 对终端广告、促销、及店内形象管理实行标准化模式. 广告：地方性广告为主，提升品牌形象为原则. 促销：宾馆、酒楼的促销应力推高档次产品.
　　6. 坚持始终如一的宋河品牌推广战略,推行整合营销传播,逐步实施CI战略,为产品带来更多的附加价值,获得超额利润.
　　7. 优化营销业务流程,决策体系,管理制度等,使宋河营销真正科学化.
　　8. 加强对销售人员的激励,考核,培训与控制
　　9. 实行营销风险预警机制
　　10. 引导宋河企业文化的形成.
　　二: 宋河营销建设的重点:
　　针对白酒行业的特点,及宋河的自身情况,我们认为宋河营销的制胜点在:产品,品牌,渠道,消费者研究,销售人员管理,其模型及关系为:
　　首先: 所有的制胜点都要围绕着产品,产品是因,也是果.
　　第二:应根据不同消费者的不同需求,开发出不同产品,并进行不同的品牌传播/广告促销与渠道管理.
　　最后:通过品牌的强大拉力与渠道的推力综合提高销售额.
　　例如：
　　公司高级雇员
　　离退休干部
　　高级技术人员
　　自我享受型例如：
　　公司管理人员
　　私营业主
　　高干
　　成功人生型
　　例如：
　　下岗工人
　　民工
　　农村消费者
　　自得其乐型例如：
　　企业一般职员
　　事业单位员工
　　普通军官
　　美满生活型
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　★宋河营销制胜模型 ★ 宋河目标消费群细分模型
　　由此我们把宋河消费者细分为四种类型: 自得其乐型自我享受型美满生活型成功人生型. 针对的消费者不同,其营销组合也应不同.
　　
　　三: 宋河目前问题点:
　　1. 淡季做品牌,旺季做销量的营销导向错误: 品牌传播是有一定时滞,但在淡季进行品牌传播并不好,淡季里要做的是:开拓性的工作,开发新市场,开拓新渠道,开发新产品,调整产品结构等.
　　2. 品牌定位与传播错位:宋河虽提出了”赢”文化,但在传播方面严重混乱、错位, 品牌形象朝令夕改.宋河的”赢”文化与大众娱乐的结合错位.坚持统一的品牌形象是一些国际品牌走向成功的不二法门,而在宋河的品牌传播中,我们找不到一条贯穿始终的主线,这样下去后果不言而喻.并且宋河 “赢”文化所提倡的那种大气、高贵,在宋河大河报的广告中找不到一丁点气息.
　　
　　四:宋河的未来之路:规范与创新
　　1. 规范:
　　以体制推动营销运营,而不是以个人推动营销运作
　　以专业的理念、态度、精神和方法对待营销中的每一件事情
　　以规范的政策、程序进行操作和管理
　　2. 创新:
　　重新认识消费者, 发现消费者的新行为,新的消费价值观.从而进行产品创新.
　　回归原点,将营销注意力转移到关注消费者,对消费者行为进行研究,并将企业的目标市场从大众市场走向真正的细分市场.
　　以上仅是我们的初步分析思路,远不是最终结论,我们期待着与宋河的更深一步合作,来为宋河做更详细的营销诊断、分析及营销方案设计.
　　
　　致敬
　　
　　项目负责人:石高见
　　谨启
　　二00五年十二月
　　]]> 2006-3-9 20:57:00(0) <![CDATA[宋河营销管理体系建设思路分析]]> 东门吹萧 2006-3-9星期四(Thursday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=4364787&idWriter=0&Key=0 　　宋河营销管理体系建设思路分析
　　一: 宋河所面对的行业环境分析
　　1. 行业威胁分析:
　　 白酒属于夕阳产业,是国家不鼓励,甚至限制发展的行业.特别是在国家税收政策的限制上.消费者的消费日益趋于理性.白酒生产总量近几年不会有大幅提高趋势,甚至还会有下降趋势.中低档白酒消费日益萎靡, 高档和超高档酒呈现上升趋势，并且作为白酒替代产品的啤酒、葡萄酒、软饮料快速增长，这些都限制了白酒的扩张边界.
　　 河南白酒市场竞争日益激烈, 象宋河、仰韶、赊店、张弓和林河这些较大的白酒企业，拚命地在河南市场投入企业的大部分资源，想独占河南白酒市场的霸主地位。有限的市场，相同的策略，导致了狭路相逢的悲壮局面。
　　对宋河的启示: 宋河必须努力提高局部区域内的市场份额.加大企业的整体营销能力,提高产品利润率.加强新产品的技术开发与创新,以尽可能的消除替代品的影响.积极开展公共关系,加大打假力度.
　　2. 行业机会分析:
　　 白酒消费进入品牌时代,白酒行业的竞争已经从单一手段的竞争演变为以品牌建设为核心的全方位竞争.
　　 消费税提高有利于行业集中度提高,中小酒厂被挤出市场,从这点看,对宋河是机会.
　　 城乡结合部和农村将孕育着极大的市场.
　　对宋河的启示:巩固和提升宋河品牌形象地位,加强宋河”赢”文化,积极推进文化营销,并且将农村市场作为未来新的重点市场来开发,加大资源的投入.
　　3. 竞争对手分析:
　　国内主要白酒生产厂家无一例外的都在走中高端路线:贵州的茅台,四川的”六多金花”,江苏的洋河,安徽的古井,山西的汾酒.都在走中高端路线.事实也证明,中高档白酒是未来的发展趋势.
　　对宋河的启示: 提高中高档白酒的市场占有率,走中高端路线.
　　二:宋河整体营销策略思路:
　　1. 营销战略导向: 今后的战略目标应逐步推广宋河高档产品销售,树立宋河较高的品牌形象,走中高端路线,争取挤入白酒的第一阵营. 并在做足做透河南市场的前提下,逐步向周边省市突围,进行市场聚焦战略,推行区域市场营销,打造成区域强势品牌.并逐步走向全国品牌.
　　2. 营销策略导向: 以品牌来带动产品,以产品推动品牌发展.以宋河现在的综合实力,还达不到仅靠品牌来推动产品销售的时候,必须二者相互结合,加大产品的铺盖率,掌控终端,进而推动品牌与产品的双重发展.
　　3. 产品开发方面: 对产品线进行整顿与优化,优化产品结构,不同的产品应有明确的产品定位及消费群, 以高档白酒树立宋河的企业和品牌形象,通过中档酒获取利润,以大量的低档酒占领市场份额. 建立严格的新产品开发流程,升级营销信息系统,实现产品开发技术与营销需求的结合,减少新产品上市失败风险.
　　4. 定价方面: 对同类档次的产品实行价格梯度管理,并对不同档次的产品实行不同定价法,如中低档产品实行成本加成定价法,中高档实行市场需求和竞争者定价法.不同价位的产品,应有不同的营销目标.
　　5. 渠道方面: 加大渠道管理力度,对不同的产品定位,实行不同的渠道管理模式,加大渠道的流程管理(谈判流程,物流流程,财务流程,信息流程,促销流程等)与经销商管理(经销商的选择,培训,考核,激励,关系管理)力度. 重点对帐(赊销管理)和物(分区管理,渠道冲突管理)进行管理. 并且要掌控终端,控制终端, 对终端广告、促销、及店内形象管理实行标准化模式.开展深度营销模式(包括:终端的开发,终端POP张贴,陈列生动化,客情管理).只有掌控了终端,才能摆脱对经销商的依赖.
　　6. 品牌传播策略: 坚持始终如一的宋河品牌推广战略,推行整合营销传播,选定一个宣传定位,并持久的推行下去,在提高品牌知名度的同时,努力提高品牌美誉度,忠诚度和指名度. 逐步实施CI战略,为产品带来更多的附加价值,获得超额利润.
　　三:宋河营销管理建设思路
　　1. 构建目标管理体系: 建立科学的目标管理体系,掌握科学的目标制定方法,合理的目标分解,正确的努力方向,措施得当的执行,是未来提高宋河营销绩效的关键.
　　2. 优化营销组织结构: 加强市场部的力量, 明确市场部与销售部的职责及双方配合流程；明确区域营销组织结构及职责；用全员营销的思想，理顺和规范各部门、各岗位的配合流程和标准.
　　3. 合理的人力资源政策: 建设科学的考核体系（ KPI 考核，关键绩效指标考核）并严格执行；调整薪资水平与结构，使之更有竞争力；加强人员培训，不断提升一线人员的能力；加强企业文化建设.
　　4. 建设和完善关键业务流程:建立产品研发管理流程,规范产品上市,推广,定价流程.优化营销计划流程,引入科学的需求分析计划方法.改进信息管理收集流程.
　　总之宋河的营销重点应主要在:
　　1. 通过品牌的强大拉力与渠道的推力综合提高销售额.
　　2. 建立健全销售队伍管理、考核和激励，渠道的管理和激励机制,在制度上加强风险控制和防范
　　3. 规范主要业务流程，有效控制和降低成本.
　　]]> 2006-3-9 20:55:00(0) <![CDATA[企业管理者常用分析模型]]> 东门吹萧 2005-4-8星期五(Friday)晴 http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=133374&PostID=1485719&idWriter=0&Key=0 　　三四矩阵

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