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工商管理类咨询
作者:高博隆华律师 提交日期:2008-3-21 16:14:00

1、商帐管理--如何成功收回企业欠款

 在企业界“客户是上帝”这一句格言得到了商家的一致赞同。我们不否认客户是企业创造利润的源泉,但是,当您的企业在财务上出现了呆帐、坏帐时,您还认为“客户是上帝”吗?显然,企业在进行经营的同时,不仅要识别客户的优良,同时对不良客户引起的财务问题还要进行科学的管理和分析,最大限度地避免企业的损失。

 商帐管理的英文为“Debt Collection”,译为“商帐追收”。商帐管理业务与赊销活动密切相关,从而使商帐管理成为企业必要的管理手段之一。那么,如何成功的收回企业的欠款呢?这里,笔者从债务的追讨方式与影响欠款成功追回的因素方面进行阐述。

 目前,企业主要采用三种方式对债务进行追收。一是企业内部人员催收;二是委托法律机构;三是委托专业的商帐管理机构。

 如果采用企业内部处理,企业人员对客户的信息最了解,能够与客户保持直接的联系,及时对欠款做出反应。但是,企业内部的人员与债务的追回与否没有直接的奖惩办法,导致机会成本上升、影响商业信誉,最终导致帐款的收回无保障。毫无疑问,法律诉讼对欠款的追收有很好的保障,但是法律诉讼有一定的程序,具有强制执行性,致使企业与客户成为不可逆转的“冤家”。再有,诉讼前债权人要付给律师一定的费用,还有漫长的诉讼时间及诉讼结果难以保证欠款被收回。而专业的商帐管理公司在接受债权人的委托后,以第三方的姿态出现在债务人与债权人之间,根据债权人的要求制定可行性的追收方案,对案件的进展情况及时与客户沟通,有良好的时间保证,对债务的追回有很好的保障。总之,三种方式各有利弊,为保证欠款及时、完整的收回,要求执行人员在案件追收前期,对案件本身要有详尽的了解与分析。

 从债务追收的成功率来讲,企业越来越倾向于寻找专业的商帐管理机构为其代理债务追收。一是,专业商帐管理机构充当了债务人与债权人之间的“润滑剂”作用。有时,企业不愿与债务人面对面的商讨,以至于造成双方的不快,导致欠款更加难以收回;二是,专业的商帐管理机构一般具有资信调查的能力和强大的追收网络,前期能够对企业的欠款做科学分析,并且向企业提供可行性的债务追收方案;三是,专业机构的人员素质较高。商帐管理人员应具备专业的法律和经济学知识,还要有良好的心理学、交际学知识,在面对每一次商帐案件时能够灵活应用,最大限度地为客户挽回损失;四是,专业的商帐管理机构更加看重案件的成功率,在国外被称为:“No payment, No charge”,即如不成功,不收取佣金。如果企业将债务人诉讼法律,就要花费大量的时间和法律费用,而且诉讼的结果难以保证,这时的企业就好比吃着难咽的野菜汤,苦不堪言。

有关专家界定了专业机构与应提防和拒绝合作的机构之间的特征:商帐管理是由一批专业的法律专家与经济学家组成的高素质的团队。

 可信赖的商帐管理机构: 不仅提供一项“追帐”服务,同时具有资信调查的服务,在本地、全国、世界拥有多家办事处和公司及合作伙伴, 向本地、全国、世界提供“追帐服务”。大型的征信数据库,企业的不良客户信用纪录,并公开不良客户的名单。定期向客户通报案件的进展情况,员工人数众多。一般由法律专业、经济专业的人才组成的队伍。对客户一视同仁,取费公开。按15%~35%比例收取佣金。

 应提防和拒绝合作的机构:仅提供一项“追帐”服务,不具备诊断、分析案件的能力完全,不提供其他信用管理服务仅在本地有办公室, 鼓吹“追帐”的成功率,任何案件都接,并声称没问题。吹嘘自己在黑道、白道中的“有利”位置,没有数据库和网络制作可行性“追帐”方案,无“追帐”方案,员工人数不超过5人,不具备专业的商帐管理素质,没有公开的报价单,收费低。

 “在赊销过程中,圆满结束的‘良性案件’是少数的。”专家提醒道。一笔欠款能否100%追回,不仅取决于商帐管理机构的专业素质,还要取决于案件本身的质量。这就要求企业时刻关注赊销出去的产品,对逾期帐款的天数进行有效的控制,因为,在商帐管理中“时间”是案件胜诉的关键因素。一个案件发生的时间得越短,欠款被追回的成功率越大。反之,成功率就越小。欠款发生后3-6个月的时间段是最佳的收款时间。

 其次,债务人的经营状况及债务人是否存在,债务人的经营状况如何,也决定着欠款的“命运”。再有债务人申请破产,公司也就不存在了,案件的质量比较低,欠款被追回的成功率也很低了。

 另外,赊销产品的质量是否过关,合同的定制是否有纰漏,都会影响欠款追收的成功率。因此,企业要严把产品质量关,交货时要与对方签订验货单据。合同的定制一定要精细,避免在追讨欠款时发生不必要的纠纷问题。

 因此,企业要时刻关注客户发出的“危险信号”,确保案件的质量,是商帐管理的上上之策



2、律师在商帐管理中的作用

 商帐管理是指接受客户的委托,依约定对客户的应收帐款进行管理,促使客户的债权得以实现的商务服务行为。

 中国入世以后,世界经济更加一体化,竞争更加激烈,中国企业面对竞争如此激烈的国际环境,为争夺国际市场,除了提高产品和服务质量外,还需要放宽交易方式,如适量的延长收款期限等等。国际市场中不同的文化习惯、不同的法律环境等都大大的提高了贸易的风险,所以现在中国的企业必须具有专业的商帐管理去有效地降低风险。目前我国境外大量的坏帐使企业增加了经营难度,资金周转失灵。因此积极追索,变不利为有利,使死的、沉淀的资金盘活,这是经营者明智的选择。

 例如对于国外欠款,现在许多企业在国内通过传真和电话追讨,债务人或找出大堆的理由拒绝付款,或干脆置之不理,不予答复。有的派人出国追讨,债务人十分清楚出国人员时间有限,以各种借口拖延时间避而不见或者写一份还款协议书应付了事,等您们回国以后则再无回复。有的则为了保证自己的合法效益,通过法律途径解决纠纷。众所周知,这些案件的胜诉率是极高的,但由于目前去境外执行案件太难而且费用极高,导致无法执行。因此多数是胜了官司拿不回钱,结果往往不尽人意。对此,由专业的律师事务所机构帮助企业进行商帐管理,不仅在向债务人追讨时非常必要,而且还可以未雨绸缪,利用自身的法律、经济、贸易专业知识和业务资源,提前维护您合法利益,挽回损失,保证国家、企业的利益不受侵害。

 商帐追收是商帐管理的内容之一,主要是指专业机构作为债权人的合法代理人,直接或间接地向债务人实施追讨拖欠帐款的行为。商帐追收是企业信用管理的基本功能之一。企业信用管理的主要作用就是在信用政策允许的范围内做好赊销工作,规避由于使用赊销方式给企业带来的风险及造成企业其他经济损失的可能,主要包括客户风险/档案管理、客户授信、应收帐款管理和商帐追收。其中,商帐追收管理是指建立标准的催帐程序和一支工作效率高的追帐队伍,及时地制定出对逾期应收帐款处理的方案,并组织有效的追帐,将追帐成本降至最低。

 目前国际上大部分逾期帐款的追收工作都是由包括律师事务所在内的一些专业机构来承担的,其比例在60%以上。委托专业追帐机构有如下几个好处:

1.增加追帐力度。专业收帐机构大都是采用自己的专业收帐员或代理机构在债务人当地进行追讨,这无论在追收形式上、实际追收效果上,还是对债务人心理压力上,都远远高于自己追讨的力度。

 2.对案件的专业化处理。专业机构一般具有相当丰富的经验和知识,对每一类拖欠案件,都会制定一套包含多种手段的措施,包括对案件的分析评估;调查追踪债务人;与债务人直接接触、协商;施加各种压力;律师参与协作追讨;代理法律诉讼。

3 .成本与费用的节约。企业在产生帐款拖欠后,已经造成了相当大的损失,尤其是对帐款被收回的可能性没有多大把握时,更不愿意过多地支付追讨费用,造成更大的损失。而国际专业追帐一般都采取“不追回帐款,不收取佣金”的政策,它对于客户来说,是一种减少损失的方法而不必冒额外损失的风险。当然,国际追帐机构一般也会考虑自己的经营风险。对于超过一定时间的帐款要事先收取一部分手续费,以作为案件处置的部分费用。除此之外,客户不必承担非诉讼追讨中的任何其他费用。

4.节省追讨时间。企业自行追讨时,由于不熟悉债务人当地的法律和相关惯例,费事费力却效果甚微,而国内专业机构一般委托债务人当地追帐公司代理操作,熟悉当地法律法规,与债务人没有语言文化的障碍,便于沟通和协商,能够较快收回欠款。

 随着世界经济一体化和中国加入WTO进程的加快,市场竞争也更加激烈了,这也使得信用交易逐渐成为了企业进行业务中的主要业务的交易方式。而这种交易方式在给企业带来无限商机的同时也导致了数额巨大的逾期应收帐款的产生。逾期帐款每天都在消耗着企业的利润,委托专业人员代理商帐管理正在成为国际通行的做法。作为律师和律师事务所,利用其掌握经济、贸易、法律知识的专业人才队伍和自身的业务网络资源,在这一领域将大有可为。 



3、如何有效控制商业赊销风险

一、事前控制,理性商业决策

  事前控制主要是通过必要的资信调查和市场调研,对交易对方及项目进行全面、客观的风险评估(交易项目的政策风险、法律风险、市场风险、技术风险;交易对手的经营资质、财务状况、支付能力、行为方式),理性地实施商业决策。具体而言,可以在企业内部建立客户信息库,对客户信用进行长期跟踪和持续分析”(合理设定并及时调整客户的赊销额度;对新客户和高风险客户,应一律要求现款提货或提供稳妥、可靠的担保);同时保持该信息库的开放性,及时将存在不良信用记录的过往交易对手和潜在交易对手列入“黑名单”(原则上谢绝交易)。另一方面,还可以在具体交易中请资信调查专业机构(例如美国邓白氏公司)提供交易对手的信用研究报告——根据不同目的和需求,可以涵盖其信贷、纳税及诉讼记录等信息,乃至其最近时期的财务报表、上下游供应链(合作伙伴)的反馈与评价。

二、事中控制,全程法律服务

  事中控制主要是在从接洽、谈判到签约、履约的全过程引入法律专业服务。法律专业人士介入大致有两方面的工作:(1)受托参加签约谈判,拟定合同文本,尤其是付款方式(条件、期限、金额)、债权保障、税费承担、违约责任、争议解决等关键性条款;或负责审查合同文本,提出相应的专业意见。——这实际上是事前控制环节的延续。(2)协助监控履约进程及货物、资金流向,对未及时履约和或未完全履约的情况提出有针对性的处置意见,参与对早期拖欠的适度催收,譬如协助企业草拟、修改《催收信》(这一时期尚需从维护交易关系的稳定和延续的角度考量,因此通常情况下不用《律师函》形式)。

  从企业自身的角度来说,建立定性、定量的信用管理制度,加强信用管理培训也极为重要,积极落实不同层级的应收帐款区域、部门、专人责任制,尽量缩短平均帐期,加快资金周转;同时,企业还可以借助“国际保理”、“国内保理”等金融工具,或直接以应收帐款权利质押、存货抵押的方式提供担保获取资金,以适当分散和转化赊销风险。另一方面,还要定期或不定期拜访客户,保证畅通无误的沟通,司法实践中时常会有因为交易双方误解累积所致的履约纠纷。

三、事后控制,启动追帐程序
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  在恶意拖欠、蓄意欺诈或因其它原因导致出现呆坏帐情形时,及时进行追收可行性评估,根据不同情况启动追收程序:(1)停止发货或要求客户退回存货,通过协商对应收帐款给予一定折让后全部清偿。(2)诉诸法律手段(之前亦可先行寄送《律师函》,予以催告或固定权利、确保时效),提起诉讼(或仲裁,视合同约定而定),必要时还应采取财产保全措施。(3)对于诉讼成本过高、风险过大的呆坏帐不宜通过法律途径解决,则可以采取折价转让应收帐款的方式加以有效处置
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4、企业应收帐款的风险和对策

 随着市场竞争的激烈,企业应收帐款的风险也增大,经济纠纷增多。企业产生应收帐款后,如不及时地有效地催讨,丧失了诉讼时效或欠款单位经济的每况逾下,应收帐款将变成不良资产和坏帐,使企业遭到损失。由此可见,对应收帐款的风险防范是企业经营管理中的一项非常重要和紧迫的任务。对应收帐款的对策主要从两个方面来考虑,以防风险。

 一是事先防范。“万事预则立,不预则废”。有了事先防范,就可以大大降低事后的风险。

1、增强风险意识。这是防范风险的第一课。经营者要加强对全体员工的风险教育,学习商品知识,外贸基本知识和法律法规。

2、健全管理制度。企业要健全业务审批制度,合同评审制度,建立一套适合本企业的质量手册、程序文件、作业指导书等一系列制度,覆盖业务全过程,纵向到底,横向到边。

3、调查客户资信。交易操作要了解对象的需求,掌握交易对象的公司资料和经营状况,交易操作要了解对象的需求,掌握交易对象的有关资料,经营状况和财务状况,调查该公司在行业中的地位和影响,经营者的信誉和能力,根据这些情况确定交易方式,以达到减少交易风险的目的。这不仅对新客户的要调查,对那些虽有一定业务量但成交金额突然变大,或要求放宽条件的客户也必须坚持调查。

4、逐级评审把关。签定合同前对合同进行评审。

5、了解商品行情。业务员要对代理的进出口商品和行情有所了解,根据行情波动幅度制定定金比例。

6、慎付出口预付款。支付前需对工厂经济实力、生产能力、产品质量、偿债能力及外商信誉进行了解。

7、警惕不法商人利用远期L/C进行欺诈。

 二是事后对策。应受帐款发生后,要本着对企业负责的精神,组织强有力的

班子,及时催讨,把损失降到最低的限度。 催讨的思路和办法是:

1.成立催讨工作组,工作组由公司领导、业务员和法律工作者组成。领导亲自抓。

2、调查债务人的情况,如经营情况、对债务的态度和还款能力、注册登记年检情况、到债务人的上级了解情况,通过熟悉债务人的人了解情况等。

3、制定还款计划。要债务人制定出还款计划,如确认欠款数额,还款目标和实施计划,违约的制约条款。

4、用发展观点解决问题。如确实缺乏还款能力,可以帮助解决经营上的问题。

5、原则性和灵活性结合。既要对公司负责,不放弃债权,又要采取灵活的态度,实事求是,善于妥协,如放宽还款计划等。

6、聘请合适的法律顾问,运用法律武器追收帐款。
律师
律师事务所
高博隆华律师
http://www.globe-law.com/home.asp
http://blog.sina.com.cn/globelaw

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评论人:jetlau72 评论日期:2009-9-16 10:36
中国国际商会,将于11月初举办国际商帐追收高峰论坛,有多个国家相关专业公司组织,法律,信用,银行参加,敬请关注!
jetlau8@hotmail.com


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