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第二章 如何让别人喜欢你(6)

  
    加利福尼亚州的洛克帕罗是一位环球航空公司的空中小姐,她经常练习记住机舱中旅客的名字,并在为他们服务时称呼他们的名字,这使得顾客感到非常亲切,她本人也备受赞许,有的顾客会当面表扬她,也有的顾客会向公司反映。有一位顾客曾写信给航空公司的经理说:“我好长时间没有搭乘你们公司的飞机了。但从现在开始,我一定要等你们公司的飞机才乘坐。你们让我觉得你们的航空公司好像专属化了,而这对我有非常重要的意义。”
    异曲同工的是,音乐大师彼德鲁斯基也曾运用同样的方法,使他专车上的黑人厨师感到自己受到了尊重,因为彼德鲁斯基总是称他为“考伯先生”。彼德鲁斯基曾15次到全美国旅行,为全国各地众多的热烈听众演奏表演。每一次他都占着一节私人车厢,在音乐会之后,那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中,彼德鲁斯基从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”。彼德鲁斯基总是以他那古老的正式方式,称呼他“古柏先生”,这使古柏先生高兴万分。
  
    人们对自己的名字是如此的重视,不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁而且腰缠万贯的
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第一章 与人相处的基本技巧(5)

    最近,我在墨西哥城的查普特佩克宫看到奥伯根将军的一座半身像。在像的下面刻着奥伯根将军哲学的智慧之语:“不要怕那些攻击你的敌人,而要小心那些恭维你的朋友。”
    英王乔治五世,在他白金汉宫书房的墙上,展示着一套六句的格言。其中有一句是:“教我如何不奉承也不接受廉价的赞美。”恭维只是廉价的赞美。在此我绝不是想提倡恭维!绝对不是。我只是在讲一种新的生活方式。让我再重申一遍吧,我只是在讲一种新的生活方式。
  
    如果只要恭维就能够达到目的,那么每个人都会争着去学习恭维之术了,而且我们都可以成为人际关系的专家了。
  
    在现实生活中,我们会把95%的时间用来考虑个人的事情。现在,如果我们暂且不想我们自己,而是去想想别人的优点,那么我们就不会,也没有必要刻意造出那些廉价而尚未出口的虚假恭维了。
  
    “我所遇见的每一个人”,爱默生说,“都在某些方面比我强。在这些方面,我应该向他们学习。”
  
    爱默生尚且如此,那么对你我来说,不更应该这样
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第二章 如何让别人喜欢你(4)

    “既然你要我以微笑的经验发表一段谈话,我就决定试一个星期看看。因此,第二天早上梳头的时候,就看看镜中我的满面愁容,我对自己说:‘毕尔,你今天要把脸上的愁容一扫而空。你要微笑起来。你现在就开始微笑。’当我坐下来吃早餐的时候,我以‘早安,亲爱的’跟我太太打招呼,同时对她微笑。
    “你曾提醒过我,她可能大吃一惊。嗯,可是你低估了她的反应。她被搞糊涂了。她惊愕不已。我对她说,她从此以后可以把我这种态度看成平常的事情。而我每天早晨这样做,已经有两个月了。
  
    “这种做法改变了我的态度,在这两个月中,我们家所得到的幸福比去年一年所有的还要多。
  
    “现在,当我去上班的时候,我会对大楼开电梯的人微笑着说‘早上好!’我还和看门人微笑着打招呼。我在地铁售票处兑换零钱的时候,也会以微笑和服务员打招呼。当我站在交易所大厅的时候,还会向那些以前从未见过我微笑过的人们微笑。
  
    “很快,我就发现每个人都对我报之以微笑。对于那些爱发牢骚的人,我也不恼怒,而是和颜悦色地待他。我一边
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第二章 如何让别人喜欢你(3)

    可是,他依然不知道他为什么不能把煤卖给他们。于是,我建议他试试采用其他不同于以往的手段。简而言之,后来的情形是这样的。我将班上的学生分成两支队伍进行辩论,辩题是“连锁公司的广泛分布对国家弊多利少”。
    按照我的建议,克纳夫尔先生加入了反对的一方,他同意去为连锁公司作辩护。于是,他径直去找那家被他痛恨并大加指责的连锁公司的一位高级职员,对他说:“我到这里来,并不是向你推销煤的。我只是来请你帮我一个忙。”
  
    于是他告诉这位经理他要参加一场辩论赛,并说:“我来请你帮忙,因为我想没有什么人会比你更适合为我提供我所需要的材料。我非常想赢得这场辩论赛,无论你能给我什么帮助,我都将感激之至。”
  
    下面是克纳夫尔先生对后来的情况的介绍:
  
    “我请他给我一分钟的时间。就是因为讲了这个条件,他才答应接见我。但是当我说明了我的来意之后,他让我坐下,和我谈了1小时47分钟。他还叫进来另一位曾写过一本关于连锁经营的书的高级职员向我介绍相关情况。他还给全国连锁公司联合会写信
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第二章 如何让别人喜欢你(2)

  也正是这种深切关心他人的品性,使查尔斯•伊利亚特博士成为有史以来最成功的管理大学的一位大学校长。他从美国内战后第四年起一直到第一次世界大战爆发的前5年,一直担任哈佛大学校长。下面就是伊利亚特博士做事方式的一个例子。
    有一天,一位一年级的学生克莱顿来到校长办公室,想从学生基金中贷款50美元。这笔贷款得到了校长的批准。“然后,我表示了我的万分感谢之后,正想要退出来时,”——克莱顿回忆道——“当时伊利亚特校长说,‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇而庄重地说:‘听说你在寝室自己做饭吃。我认为这没有什么不好的,如果你烹调得当,没有浪费的话。我上大学时也这样做。你做过肉饼吗?如果用牛肉做馅儿,将它煮得够烂的话,那么味道会很不错的。我以前就经常这样做。’接着他又告诉我如何选牛肉,如何慢慢地煮,使汤逐渐蒸发变成肉冻,然后切成肉片,并压成一团,放冷以后再吃。”
  
    还有一件类似的事情。
  
    一个似乎无足轻重的人,却帮了美国强生公司业务代表爱德华•希凯一个大忙,使他重新赢得了一位代理商。
  
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第二章 如何让别人喜欢你(1)

   到处受欢迎的方法
    一个人只要真心对别人感兴趣,在两个月里,他所得到的朋友,就比一个要别人对他感兴趣的人,在两年之内所交的朋友还要多。
  
    为什么要通过阅读这本书,以便知道怎样获得朋友呢?为什么不研究有史以来,世界上最伟大的结交朋友者的技巧呢?他又是谁呢?
  
    当你明天走在街上很有可能就会碰到它。当你走到与它相距10英尺的地方时,它会开始摇摇尾巴。如果你停下来,拍抚它,它就会在你的身边跳来跳去,让你知道它是多么的喜欢你。而且你知道它这种热情表现的后面,并没有隐藏其他的动机:它并不是要卖给你一块地产,也不是要跟你结婚。
  
    你是否曾想过,狗是不是惟一不需要为生活而工作的动物呢?母鸡需要下蛋、母牛需要产奶、金丝雀需要唱歌。而狗只需要给你友爱,就可以使它的生活有所依靠。
  
    在我5岁的时候,我父亲用50美分给我买了一只小黄毛狗。我叫它蒂比,它是我童年时代的光明和乐趣的源泉。每天下午大约4点半左右,它就会坐在前廊,用它那美丽的
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第一章 与人相处的基本技巧(8)

    在我班上,有一个学员非常担心他的儿子。这孩子很瘦,还拒绝好好吃饭。他的父母为此常采取的是一般人的方式:唠叨,责备。“妈妈要你吃这个、吃那个!”“爸爸希望你长得又高又大。”
    可是孩子会理父母的这些要求吗?不会,就像你对沙滩上的沙子一样地不理会。
  
    任何稍有常识的人,都不会指望一个3岁孩童能够对30岁的父亲的规劝有什么积极反应。但这正是父亲本来所期望的,真是荒谬!这位父亲最后领悟到了这一点,于是他问自己:“这孩子想要什么?怎样才能将我所要的和他所要的结合起来?”
  
    一旦他开始思考这个问题的时候,事情就容易得多了。他儿子有辆三轮脚踏车,小家伙总喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。在他家附近住着一位好莱坞称之为“孬种”的人,一个比他稍大一些的孩子,常常把他拉下车,把脚踏车抢去骑。
  
    当然,这小男孩会哭着跑回家告诉母亲。母亲便会立刻出来,将“孬种”拉下车,再将自己的儿子抱上去——这种情况几乎每天都要发生。
  
    这孩子需要的
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第一章 与人相处的基本技巧(7)

    下面就是一种修改方法,也许这不是最好的方法,但是不是可以有所改善呢?
    维米兰先生
  
    西来吉亚公司转
  
    前街28号
  
    布洛克林,纽约
  
    亲爱的维米兰先生:
  
    贵公司14年来一直是我们的最佳顾客之一。对于你们的光顾,我们当然非常感谢,并非常乐意为你们提供迅速高效的服务。但是,我们遗憾地说,如果你们的卡车在黄昏的时候运来大批货物的话,例如11月10日那天的情形,我们就无法提供这种服务了。为什么?因为许多其他的公司也是在黄昏时才把货送来。当然,拥挤的现象就产生了,使得贵公司的卡车不可避免地在码头受阻,有时候甚至使得货物无法按时运出去。
  
    这种情形很糟,非常的糟糕。怎样才能避免呢?就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头。这样就能使你们的卡车活动自如,也能立即把你们的货运送出去,而且我们的工作人员也能早点回到家中,享受贵公司所出产的美味通心粉
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第一章 与人相处的基本技巧(6)

    举个例子吧。看看明天早上放在你桌上的信件,你就可以发现大多数信都违反了这种常识性的道理。就拿其中一封信来说吧——这封信是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的,分发给全国各地的无线电台经理(我将在括号中表明我对每一段文字的想法)。
    亲爱的布兰克先生:
  
    本公司希望保持在无线电界广告业务的领袖地位。
  
    (你的公司希望什么关我什么事?我正担心我自己的问题呢!银行正准备没收我的房产抵押,害虫正在啃咬着花草,昨天交易市场的股票大跌,今天早上我又误掉了8:15的火车,昨晚琼斯家没有邀请我去跳舞,而且医生说我患有高血压、神经炎、头屑过多等毛病。然后又发生了什么呢?今天早上我心烦意乱,一进办公室打开信件,竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰啰唆唆地讲他公司的什么希望。这真是一派胡言!如果他能了解他这封信给人的印象,他就会离开广告界,改行去制造消毒液。)
  
    本公司在全国各地所拥有的广告客户,是各原有无线电台的保护伞。本公司每年的营业额都名列前茅
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第一章 与人相处的基本技巧(5)

  
    最近,我在墨西哥城的查普特佩克宫看到奥伯根将军的一座半身像。在像的下面刻着奥伯根将军哲学的智慧之语:“不要怕那些攻击你的敌人,而要小心那些恭维你的朋友。”
    英王乔治五世,在他白金汉宫书房的墙上,展示着一套六句的格言。其中有一句是:“教我如何不奉承也不接受廉价的赞美。”恭维只是廉价的赞美。在此我绝不是想提倡恭维!绝对不是。我只是在讲一种新的生活方式。让我再重申一遍吧,我只是在讲一种新的生活方式。
  
    如果只要恭维就能够达到目的,那么每个人都会争着去学习恭维之术了,而且我们都可以成为人际关系的专家了。
  
    在现实生活中,我们会把95%的时间用来考虑个人的事情。现在,如果我们暂且不想我们自己,而是去想想别人的优点,那么我们就不会,也没有必要刻意造出那些廉价而尚未出口的虚假恭维了。
  
    “我所遇见的每一个人”,爱默生说,“都在某些方面比我强。在这些方面,我应该向他们学习。”
  
    爱默生尚且如此,那么对你
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第一章 与人相处的基本技巧(4)

   那么,这些人为什么会癫狂呢?
    最近我拿这个问题去请教一所疯人院的首席医师。他对疯狂这方面的知识很有研究,得过最高的荣誉以及最了不得的奖章。他坦白地告诉我,他也不知道为什么有人会发疯,没有人确实地知道。不过他倒是说,许多发疯的人,在疯人院中找到了他们在现实世界难以获得的重要人物感觉。
  
    “我现在有一位病人,她的婚姻是一个悲剧。她要的是爱、性的满足、子女和社会上的地位,但生活毁灭了她对所有这一切的希望。她的丈夫不爱她。他甚至拒绝跟她同桌吃饭,并强迫她把饭菜端到楼上他的房间里给他吃。而且她没有子女,也没有社会地位,因此,她发疯了。而在她的想像中,她跟她的丈夫已离婚,恢复了她原来的姓氏。她现在相信自己已嫁给一名英国贵族,坚持人家称她史密斯夫人。
  
    “至于子女们,每个晚上她都会幻想着得到了一个新的婴儿。当我每次去看她的时候,她都会说:‘医生,我昨晚上生了个孩子。’”
  
    残酷的现实曾经使这个女人生活中所有美妙的梦幻变成泡影,然而在癫狂的状态中、在想像的那充满
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第一章 与人相处的基本技巧(3)

真诚地赞赏他人
  我们供养我们的孩子、朋友和雇员的生活,但我们对他们自尊心的关注却实在是少得可怜;而且也不知道给他们以赞赏的语言,而这恰恰是生活中的晨曲,将会永远留在人们的心灵深处。

  在这个世界上,只有一种方法能够让任何人去做任何事,你想过这种方法是什么吗?这种方法就是让具体做事者愿意去做那件事。

  请记住,除此之外再也没有其他方法。

  当然,你可以用把手枪抵住他的腰,使一个人愿意把他的表给你;你可以用解雇来威胁他,使一名员工跟你合作——在你转过身之前;你可以用鞭打或恫吓的手段,使一个小孩子做你要做的事。但这些粗鲁的方式,都会产生极为不良的反应。

  而我能够告诉你的是一种促使别人毫无怨言地去做任何事的惟一方法,那就是满足他们的需要。

  那么,人会需要什么呢?

  20世纪最卓越的心理学家之一、维也纳的弗洛伊德说,我们做任何事,都是起自两个动机:性的渴望和做伟人的yu望。
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第一章 与人相处的基本技巧(2)

  林肯为人处世的成功秘诀是什么呢?我对林肯的一生研究了10年,而且花了整整3年时间写作、润饰了一本书《人性的光辉》。我敢肯定我已尽了世间的一切可能,对林肯的性格和居家生活作了详细、透彻的研究,尤其对林肯待人处世的方法更有心得。林肯喜欢批评人吗?的确是这样,他住在印第安纳州湾谷的时候,年纪尚轻,不仅喜欢评论是非,还写信写诗讽刺别人。他常把写好的信丢在当事人很容易发现的乡间路上。
    林肯在伊州春田镇做见习律师的时候,仍然在报纸上发表文章公开攻击敌视他的人。
  
    1842年秋天,他又写文章讽刺一位自视甚高的政客詹姆士•席尔斯。林肯在《春田时报》刊出了一封匿名信,讽刺他一番,令镇上的人都捧腹大笑起来。席尔斯是个敏感而骄傲的人,看到这封信后怒不可遏,最后查出写信的人是林肯,他跳上马,去找林肯,向他提出决斗。林肯迫于情势和为了维持荣誉,只好接受挑战。他有选择武器的权利,由于手臂长,他选择了骑兵的长剑,并且向一位西点军校的毕业生学习剑术。决斗的那一天,他们在密西西比河岸碰面,准备一决生死,幸好在最后时刻他们的同伴阻止了这场决斗。
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人性的弱点--第一章 与人相处的基本技巧(1)

  如欲采蜜,请勿打翻蜂巢
    批评就像家鸽,它们总会回来的。如果你我明天要造成一种历经数十年、直到死亡才消失的反感,只要轻轻吐出一句恶毒的评语就行了。
  
    1931年5月7日,纽约发生了一桩该市有史以来最为轰动的一次剿匪事件。警方经过几个星期的搜捕,被称为“双枪杀手”的科洛雷,终于在位于西尾街的他情人的寓所里被擒获,而这位杀手是一个烟酒不沾的人。
  
    150名警方人员与侦探包围了科洛雷在顶楼的藏匿地点。他们先在屋顶上砸了一个洞,打算用催泪瓦斯把科洛雷逼出来,并且在四周建筑物上架上了机关枪。双方僵持了一个多小时之后,这幢原本优美清静的纽约高级住宅响起了枪声,还有机关枪“哒——哒——哒——”的声音。那位“警察克星”科洛雷就蹲伏在一张堆满杂物的大沙发后面,对着警方开枪射击。成千上万名激动不安的市民拥上街道观看这场枪战,这是整个纽约市前所未有的激烈壮观的场面。
  
    科洛雷就擒后,纽约市警察局长马洛里发表谈话时表示:这位双枪恶徒是纽约有史以来最具威胁性的罪犯。“他动不动
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人性的弱点--第一章 与人相处的基本技巧(1)

  如欲采蜜,请勿打翻蜂巢
    批评就像家鸽,它们总会回来的。如果你我明天要造成一种历经数十年、直到死亡才消失的反感,只要轻轻吐出一句恶毒的评语就行了。
  
    1931年5月7日,纽约发生了一桩该市有史以来最为轰动的一次剿匪事件。警方经过几个星期的搜捕,被称为“双枪杀手”的科洛雷,终于在位于西尾街的他情人的寓所里被擒获,而这位杀手是一个烟酒不沾的人。
  
    150名警方人员与侦探包围了科洛雷在顶楼的藏匿地点。他们先在屋顶上砸了一个洞,打算用催泪瓦斯把科洛雷逼出来,并且在四周建筑物上架上了机关枪。双方僵持了一个多小时之后,这幢原本优美清静的纽约高级住宅响起了枪声,还有机关枪“哒——哒——哒——”的声音。那位“警察克星”科洛雷就蹲伏在一张堆满杂物的大沙发后面,对着警方开枪射击。成千上万名激动不安的市民拥上街道观看这场枪战,这是整个纽约市前所未有的激烈壮观的场面。
  
    科洛雷就擒后,纽约市警察局长马洛里发表谈话时表示:这位双枪恶徒是纽约有史以来最具威胁性的罪犯。“他动不动
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