营销十年_秦天涯名博

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建一个什么样的销售网络?

建一个什么样的销售网络?
 ———— 秦智勇

所谓网络,经纬交叉、密密麻麻,表面看似错综复杂,其实都遵循着一定的规律。
那么我们如何去寻找、发现、利用规律,来指导建设自己的销售网络?
 当大家都在争夺终端的时候,也不要忘记网络建设的其它方面。加强网络建设,优化网络,势在必行。敢于变革,建立一个稳定的、可控的、层次性的销售网络。

一、稳定的销售网络
 稳定,就是不易经常变动。它主要表现为客户对公司业务的忠诚、公司对客户业务的支持,双方紧密合作、共同进步。
1、客户对公司的忠诚。
一般来讲,大部分一级客户对厂家是不会轻易移情别恋的。他们寻找一家大的、有实力、正规的公司进行业务合作,希望通过销售产品获得一定的利润,期盼公司能不断地带来新的东西(产品、经营思想等),对其整个业务有所帮助。达到这些要求后,客户会专营、自发性与厂家共同抵御竞争,努力拓展市场、扩大销量,及时向厂家反映市场情况、共商市场方案等。
2、公司对客户的支持
 在了解到客户需要什么后,公司就应去满足客户的需要,逐步引导客户进步。
①在与客户的交流过程中,不断地将公司新的发展状况传递给客户。
②在与客户的交往过程中,通过营销人员的言行、工作作风、工作方法等将企业形象展现在他们面前。
③承诺一级商在一定区域市场内为公司产品的总代理或者为公司某一产品的总代理。
④通
分类:营销 | 评论:0 | 浏览:1623 | 收藏 | 查看全文>>

你跟得上流行吗?

  在最近几十年里,涌动于大江南北宽街窄巷的中国人,被老外时尚界形容成“蚂蚁”。这个词的意义:渺小、灰头土脸、营营碌碌,差不多——此蚂蚁看上去跟彼蚂蚁没什么区别。
  这群人只穿4种颜色的衣服:灰、黑、蓝和军绿,再配以宽松得近乎邋遢的式样。他们最常穿的衣料叫“的确良”,他们认为最有品味的服装款式是中山装或毛服。白衬衫既昂贵又“高档”,得花七八元才能买到。
  “名牌”这个概念,对他们而言,指的不是永久牌或凤凰牌自行车,就是熊猫牌收音机。每天,人们穿着一模一样的衣服,骑着一模一样的自行车、挎着一模一样的菜篮子,买一模一样的菜,甚至连家里的饭桌和墙上挂的画,也都是一模一样的——
张扬个性?想与众不同?那可是攸关性命的冒险。
每一年,这个世界都会发生很多事。
  1978年,世界杯足球赛在阿根廷狂飙、第一个试管婴儿在美国诞生、中国恢复高考、天安门事件得到了平反……
最重要的是——从流行时尚角度来说,喇叭裤杀入中国,女性时兴烫发……
  70年代,人们梦想的三大件是自行车、手表和缝
分类:生活 | 评论:0 | 浏览:915 | 收藏 | 查看全文>>

我五年的写照

销售人员写照

一把鼻涕一把眼泪,投身销售英雄无畏;
西装革履貌似高贵,其实生活极其乏味;
为了生活吃苦受累,鞍前马后终日疲惫;
为了出库几乎陪睡,点头哈腰就差下跪;
客户一叫立马到位,屁大点事不敢得罪;
日不能息夜不能寐,一年到头不离岗位;
劳动法规统统作废,逢年过节家人难会;
身心交瘁无处流泪。

开发客户经常喝醉,不伤感情只好伤胃;
工资不高还装富贵,拉拢行贿经常破费;
五毒俱全就差报废,稍不留神就得犯罪;
抛家舍业愧对长辈,身在其中方知其味;
不敢奢望社会地位,全靠傻傻自我淘醉!

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科比让我失望了!

  湖人今天倒在凯尔特人的脚下.
  我不去想这是什么两对的复仇,也不去想是凯尔特人22后首次夺冠,更不会去想是big3首次合作就取得了成功,也懒的想2008年下半年有多少支球队会效仿凯尔特人......
  因为科比,我喜欢上湖人;因为英雄,我一直希望湖人胜出;也同样因为拼搏精神,我会拿科比去比较乔丹.
  比赛就是有结果的,所以不管科比拿过81分,还是连续10场40+,还是2007-2008常规赛MVP,总决赛败了,所有的一切都显得没有意义.



  在比赛中我们看不到许多科比在艰难时一次次义不容辞的冲击对方的内线,利用罚球得分.回想起当年公牛与步行者东部的比赛,乔丹一次次带球\突
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新产品如何进入新市场?

 一、确定产品能否卖?或者是否有销售生存的空间?
  一是判断可有产品的生存空间,二是判断产品是否适合该市场。
  判断市场可有产品的生存空间:
  1、 当地的消费者状况调查:如购买力水平、购买率等,根据网络资料,我们可以得到当地的GDP 产值、人均可支配收入等数字,以此大致判断当地消费者的购买能力;再到本产品可能到达的终端,看可有相关的产品在销售,以其销售量进行生存环境的判断。
  2、 零售业态的调研:调研的终端主要是有机会进入的终端,调研的内容主要是终端的经营模式,其可能的门槛和合作方式等。
  3、 渠道调研:渠道调研的内容主要是经销客户是什么?盈利空间和合作方式?以及终端对这些经销商的态度、合作方式等。
  4、 竞争调查:调查主要是针对竞争品或者类似产品的营销策略来进行,如渠道促销策略、消费者促销策略、终端形象陈列方式、媒体和地面传播、SP 活动等,这些内容的力度如何?影响的销售量又如何?
  
 二\对自己的心产品进行审视,
分类:营销 | 评论:1 | 浏览:1632 | 收藏 | 查看全文>>

你在敞开办公吗?

  惠普公司创造了独特的“周游式管理办法”,鼓励部门负责人深入基层,直接接触一线员工。

  为此目的,惠普公司的办公室布局采用美国少见的“敞开式大房间”,即全体人员都在一间敞厅中办公,各部门之间只有矮屏分隔,除少量会议室、会客室外,无论哪级领导都不设单独的办公室,同时不称头衔。这样有利于上下左右通气,创造无拘束的合作气氛。不在工作中人为地设置屏碍分隔,敞开办公室的门,制造平等的气氛,同时也敞开了彼此合作与心灵沟通的门。

  营造一个快乐,进步的环境,在管理的架构和同事之间,可以上下公开、自由自在、诚实地沟通,是每一个员工期望与愿景的一部分。
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你进行会议成本分析吗?

  日本一家公司为提高开会效率,实行开会分析成本制度。

 每次开会时,总是把一个醒目的会议成本分配表贴在黑板上。

 成本的算法是:
  会议成本=每小时平均工资的3倍×2×开会人数会议时间(小时)。
  注:公式中平均工资所以乘3,是因为劳动产值高于平均工资;乘2是因为参加会议要中断经常性工作,损失要以2保来计算。

  这样就量化的表明,参加会议的人越多,成本越高。

  有了成本分析,大家开会态度就会慎重,会议效果也十分明显。
  
  在当今强调执行力的公司内,针对会议有几个建议:
  (1)会议要做小,不要做大.就是参加会议的人要尽量少.
  (2)每次会议的目的要明确.
  (3)每个发言人陈述观点的时间要限定,这样也可以提高开会者的语言表达与组织能力.
  (4)会议进度始终围绕会议目
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小变化,大结果



   有首民谣这么说:

   丢失一个钉子,坏了一只蹄铁;
   坏了一只蹄铁,折了一匹战马;
   折了一匹战马,伤了一位骑士;
   伤了一位骑士,输了一场战斗;
   输了一场战斗,亡了一个帝国。

   有点不可思议,确实能够造成这样的恶果吗?答案是:肯定的。
   明智的领导人肯定会防微杜渐,看似一些极微小的事情却有可能造成集体内部的分崩离析.
   
   这使我想起那个洛伦兹说的"蝴蝶效应".

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经理的挑战:有制度,员工按制度自动做事

  一次,上海肯德基收到了3份总公司寄来的顾客服务满意鉴定书,对他们外滩快餐厅的工作质量分3次鉴定评分,分别为83、85、88分。
  公司中外方经理都为之瞠目结舌,这三个分数是怎么评定的?
  原来,肯德基总公司雇佣、培训一批人,让他们装成顾客潜入店内进行检查评分。

  这些“特殊顾客”来无影,去无踪,这就使快餐厅所有员工工作中,丝毫不敢疏忽。

  很多企业,员工与经理经常打游击战。当经理在的时候,就装模做样,忙个不停,似乎是位再称职不过的员工了;而等经理前脚刚走,底下的人就在办公室里抽烟\聊天\打游戏了。   
  如果建立了一套完善的制度,让员工意识到,无论任何时候,都须一如既往地认真工作,那么,底下的员工就不会钻空子偷懒了。

  人做一次自我检查容易,难就难在时时进行自我反省,时时给自己一点压力,一点提醒。
  公司管理者就需要充当这个提醒者,时时给员工一点压力,也要时时给一点动力,以保持员工不懈的进取心
分类:营销 | 评论:0 | 浏览:2192 | 收藏 | 查看全文>>

科比晋级了


今天,湖人在科比的带领下干掉了马刺,成功晋级NBA总决赛.

想起10年前,1998年大学毕业时,学校同学聚在学生食堂看NBA总决赛的情景,是乔丹聚焦了所有爱篮球人的视线,是乔丹让我们每天在篮球场3-4小时,苦与累,根本不在话下,也没有人关注,所有的球友关注的是运动的快乐,取胜的愉悦.结合我现在从事的工作,真的是在那时就体会到了NBA推广中"体验营销"的威力.

10年,就是一个漫长的等待.在我们的心中,已经有些"曾经沧海难为水".NBA在这10年也是波荡起伏的,没有一个真正意义上的王朝,尽管许多人同意将此阶段定义为"马刺王朝"或者"湖人王朝",总是让球友不确定\不放心\不过瘾.

"OK组合",给我们带来了一些希望,也让我们产生过许多幻想.三年冠后,就消失了.

失望接着来到我们的心中.我们又开始对NBA只是看,而没有了欣赏.谁胜谁负,与我无关的状态.大姚去了"火箭",可是每年打到现在就与我们一样
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一见钟情,决定终身

一见钟情,决定终身
_销售中第一印象的重要性

首先我给大家讲一个故事:
这是一个真实的故事,是我们一次拜访石家庄的一位食品添加剂的客户时,客户讲的。这位客户是位博士生,称得上是中国食品添加剂经销商博士第一人。
2002年12月,我们拜访石家庄当地最大食品添加剂经销商,在谈起双方合作历程时,经销商兴致勃勃给我们讲起,竞争对手销售人员拜访他的故事。
A公司是我们公司在国内最大的竞争对手,他们的B产品质量优秀,进入食品添加剂已有一年,销售业绩不错。
经销商说:“那是2001年12月的一天,我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的,他们的产品听客户讲质量不错,我也一直没有时间与他们联系。我告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。
“2:10我听见有人敲门,就说请进。门开了,进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装,他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。
“我继续打量着他。穿羊毛衫,打一条领带。领带有些脏,上面好象有油污,可是领带飘在羊毛衫的外面。黑色皮鞋,没有擦,上面看得见灰土。
“有好大一会儿,我都在打量他,心中开小差,脑中一片空白。我听不清他在说什么,只隐约看见他的嘴巴在动,还不停地放些资料在我面前。
“他的介绍完了。没有说话了。安静了。我一下子回过神来了。我马上对他说把资料放在这里,我看一看,你回去吧!”
听到这里,我们都笑了。经销商继续说:
“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里,我的心理没有接受他,本能地想拒绝他。我当时想我不能与A公司合作。后来,2002年初,你们的张经理来找我,一看,与他们天壤之别,你们的人一看,精明能干,有礼有节,
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办事处经理日常工作六大理念

办事处经理日常工作六大理念
秦智勇

1、管理渠道
2、扮演好供应商的角色
3、树立专业形象以赢得真正的客情与尊重
4、树立经销商的信心和对厂家的归属感
5、做一个有企划头脑的区域主管
6、自我反省


1管理渠道
动作分解:定期联系,规律拜访!
① 厂家和渠道是交易关系。
③ 经销商期望:独家经营,高毛利,快周转,小压力——他关心的是资金和利润,唯一的目的是为了赚钱,(ROI)不一定会去培育健康市场,甚至不一定要大的销量,除非有更划算的回报。
③厂家期望:健康秩序,大市场份额。实现利润目标和长远规划。
④初衷相易,难免有不同的想法——所以需要办事处经理、区域经理来协调管理。

2扮演好供应商的角色
(1)及时反馈经销商的意见和传达公司的最新政策;
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需要--动机--行为

  

    营销的目的是通过研究、挖掘消费者需要,来满足消费者需求。需要是指人对某种事物或物体的渴求或欲望。当人们缺乏所需事物而引起生理或心理紧张时,就会产生需要。因此,需要是一切行为的最初原动力,但需要并非纯主观现象,按照“物质决定意识”的理论来看,需要是客观事物在人脑中的主观反映,即需要的形式和内容主要取决于所需对象物的存在。



    马斯洛需要层次将人的需要分为生理、安全、社交、尊重和自我实现五个层次,随着时间的推移,购买能力的增强,旧的需要满足后,又会产生新的需要。
    消费者的需要又有一些共性点,如:

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谈判技巧

  谈判技巧
  作者:营销十年—秦  
  我用二十个字来概括谈判技巧:“步步为营,逐渐引诱,有礼有节,不卑不亢,及时出手”!
  ◆步步为营,逐渐引诱:谈判要有步骤、按步骤进行,谈判要一个一个问题解决,谈判不能快,谈判要策划,有备而谈。
  (1)谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前,以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来,并安排先后顺序,对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
  实际谈判中,经常会出现被客户牵着鼻子走的局面,主要原因就是谈判没有策划,没有自己的思路。在谈判过程中,被客户打断,就失去了自己的主线。等谈完后,才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时,其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划,按计划的思路进行,客户提出疑问或者故意想引开你,你只需对客户提出的问题简单做答,马上回到原来的步骤中继续谈判。
  (2)谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完,就认为自己的谈判完成了,结果客户提出一大箩筐的问题,自己一个也解决不了,事情还是没有办成。
  如:经理安排推
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真实的品牌联想故事

真实的品牌联想故事

 场景一:
 在武汉住汉庭酒店的故事:
 达到汉庭酒店后,其销售经理接待了我们,详细介绍了酒店的情况,但是台北路店是新开的,房间装修后还有气味,所以就不想在此住。
 这个销售经理就请我坐一会,开始与我们聊天。聊了一会,中间给我端上了一杯不热不冷的茶。将茶端在手中,我脑海里马上想起了上次住如家酒店看到其内部杂志上的一文章:说的是一个顾客第一次到如家,夏天很热,接待员给了他一杯凉茶,喝后感觉很舒服,但是最后没有住宿离开了。第二次这个顾客是在冬天下雪达到了该店,接待员给了他一杯与手温差不多的茶水,顾客将这杯带有温度的茶水端在手中,沉默了一会,就马上决定住了下。在电梯里顾客告诉业务经理,因为接待员那杯茶,因为茶的温度,他决定住下,以后一直会住如家的。
 在我手中端着汉庭业务经理给我的茶水,我想到了这些,想的时候我根本没有听清楚业务经理对我说了些什么。我回想完故事后,就决定住在还有装修气味的汉庭酒店。
 [分析点]1、是一个品牌联想的过程,虽然我是通过联想住在了汉庭,但是在我心中如家肯定还是第一选择;2、品牌联系需要故事来传播,故事传播是实现品牌联想一个非常有效的方式。

 场景二:
 住南京的如家听到事:
 退房时看到如家的员工(财务人员)上网阅读捐款明细:王老吉 1亿,员工说:“我们以后就买王老吉喝。”读到苏宁电器张敬东 个人5000万,员工说:“我们以后买电器还是去苏宁买吧!”。。。。。。这是我听到的心声。
 [分析点]1、捐款确实可以在消费者心目中树立企业的社会责任感,也为日后消费者建立品牌联想积累了资源。2、突发事件是做品牌的好时机。

marketing_qin20080524

分类:营销 | 评论:3 | 浏览:3392 | 收藏 | 查看全文>>
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