营销十年_秦天涯名博

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实惠感的来源


实惠感是消费者对产品使用体验的感受,消费者通过对产品的使用,感受到物有所值,产品的基本功能和附加价值让消费者体会到产品的实惠感;在使用过程中参与产品进行的一系列活动,让消费者感受到参与感;及时的售后服务、配套服务和增值服务,让消费者产生亲切感,物超所值。
信息在实惠感中发挥着重要作用,消费者在进行产品使用体验时,对产品功能性体验是基本要求,只要产品可以满足自己的基本要求,或者说符合安全、效率、质量等方面的要求就可以了,但对有关产品以及由产品某一点扩展开来的信息需求是无止境的,对人体营养、健康、投资理财、安全保障等方面的信息需求是无止境的。如:推广一个厨房用品或者一种饮食,消费者不光需要体验产品的功能和作用,还需要关于营养、健康、天然、安全、保健、高效率等方面的知识和信息,能够为自己的生活提供便利,能够为自己的健康提供保健,能够扩大自己的知识面和生存技能、技巧。这样产品的“实惠感”就会形成“优惠感”。
售后服务是实惠感重要体现方面,就是供应商要帮助消费者来完成产品的配送、安装、维修、疑难问题处理,定期要关注消费者使用感受,出现新品要及
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认同感的来源


这是一个从市场细分理论来研究的心理感受,这是品牌是否可以触及到消费者心灵的检验,这是广告的艺术与魅力。在市场细分的过程中,按照人口属性、心理属性、社会属性将消费者划分成“群”,再按照消费群的行为特征提炼出“群”的性格特点和价值观,接着根据社会环境描述和定位出“群”的社会角色。简单点说,是“一群男人或女人或孩子或老人,他(她)们爱好什么?对社会、生活有什么看法?处于社会什么阶层?”
最后就是进行“对接”,将产品功能让群里的使用者来体验,将“群”的价值观和社会角色赋予到产品身上来进行信息传递。“群”这样就刻画成一个有血有肉的使用者形象,他来源于“群”又要高于群里其他人,代言人的选择与产生经常是这样出来的。
在产品功能被大众接受以后,这里的关键是使用者形象的价值观挖掘和延伸,以及使用者形象在群里的积极引导作用的发挥。只有这样,才会达到“广告一响,心里痒痒”。
营销活动中,要运用视觉系统强化使用场景以及使用后场景;寻找合适的使用者形象,让消费者看到他就会下意识将自己与之靠拢,这就是“榜样的力量”、“粉丝对明星的崇拜”;运用恰
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保鲜感的来源


食品保鲜,可以保住营养;身体保鲜,可以保住健康;爱情保鲜,可以保住久远。新鲜是每一个人愿意追求的一种感受,“人无我有,人有我新”,就是消费者判断一个品牌是否在前进的依据。单个消费者对品牌重度参与其实是很难的事情,只有事件营销的影响可以很长远。
消费者往往会看重一些形式上新、奇、特、美,企业所生产的产品或者推出的服务是否赏心悦目?是否出乎意料之外?是否刺激过瘾?是否可以让人记忆刷新?当市场竞争格局已经形成,尤其《反垄断法》的推进,“存在就是合理”成为现实与事实,市场竞争再也不是“大鱼吃小鱼”,而是“快鱼吃慢鱼”。
“生意不好,不整柜台”的,规模肯定会萎缩;不推出新品的,业绩将出现下滑;包装过2年不改动的,市场不得不被部分替代,否则假货也可把你拖垮;广告片没有续集的,过不了几年就被忘记的“一干二净”。。。。。。像脑白金,不变的是那句广告语,一直抓送礼点、打孝心牌,变的是广告画面的设计,真人变成了卡通,卡通也在出续集,所以卖的好是有道理的。
在营销活动中,要定期进行产品创新、创意更新、买点提升、售点包装、退货清理、。。。。
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好好笑笑:应对劝酒

 屁股一抬,喝了重来,
 屁股一动,表示尊重.
  男人不喝酒,交不到好朋友。
  感情深一口闷,感情浅舔一舔。
  女士劝酒:激动的心,颤抖的手,我给领导到杯酒,领导不喝嫌我丑。
  女士和领导碰杯:领导在上我在下,您说来几下来几下。
  两只小蜜蜂呀,飞到花丛中呀。。。。
  宁可胃上烂个洞,不叫感情裂条缝。
  感情深,一口闷;
  感情浅,舔一舔;
  感情厚,喝不够;
  感情薄,喝不着;
  感情铁,喝出血。
  一两二两漱漱口,
  三两四两不算酒,
  五两六两扶墙走,
  七两八两还在吼。
  男人不喝酒,枉在世上走
  只要心里有,茶水也当酒
  酒是粮食精越喝越年轻
  东风吹,战鼓雷,今天喝酒谁怕谁!
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品牌定位四步

一切从目标人群开始 四步搞定企业品牌定位

我属于谁?--确定目标消费人群
  法国的某家报纸曾有个评论,说中国的消费者说 起来是十三亿人,但是按照市场网络组织化程度来看的话,中国的组织化消费者只有三亿人,其它的消费者是分散的;按照收入标准,有足够的钱来购买高品质消费 品的消费者在中国不超八千万人;但八千万人中,真正欣赏欧洲风格的,会买法国产品的人不超过三百万。所以一个法国高端产品的公司就会从一大群人中最后找出 这三百万人,看看他们都分布在什么地方。我们可以用人口学的(年龄、性别、教育程度)、心理学的(价值观、文化取向)和行为学的(消费行为模式、一般行为特征)指标来定义或者标示出这些人的特点。
我的特性是什么?--研究人群的价值取向
  可能有三种目标群体选择方式:
  第一种叫做聚焦策略,就是在一群人中找到有共同特征或者消费需要的一小群人;
  第二种方式叫做组合策略,在一大群人中间找到某个群体为主,以若干个与主导群体之间有差异但没有实质性的需求冲突的群体为辅
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品牌定位3个一:第一、专一、唯一


“第一”
一、第一品牌的陷阱
 定位大师特劳特说,你要想办法在你的领域里成为第一。
二、成为第一品牌的资源与竞争能力要求
 1、资源:品牌的意义在于通过对消费者心智的占领和对品牌的持续塑造与提升形成忠诚度,最终促使消费者产生排它性的重复消费行为。营销成本上升,这种体力与耐力的比拼将最终落实在资源上。
2、竞争能力:竞争是市场营销永 远都无法回避的因素,品牌定位也同样如此,只有在产品,客户和地域三个层面上充分定义品牌的竞争策略,才能使成为第一品牌具有更实际的意义和真正的可操作性。
三、成为第一品牌不能违背市场营销的基本原则
四、成为第一品牌的现实选择
资源、竞争能力和营销水平等的限制使品牌成为第一的难度加大,但并不意味着第一品牌的定位高不可攀,有以下三种现实选择:
1、先成为某一区域市场的第一品牌。
2、挑战策略成为另一个第一品牌:通过对已知的细分市场和该市场现时第一品牌的分析,找到其弱点进行针对性进攻
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零售店指数分析



 •吸引力指数:也称进店数。路人进入店铺的百分比。
  •转化比率:进入商店并最后买了一些东西的人的比例。这个比例永远不会达到100%。在高级成衣店中,如果这一转化比率大概10%左右,可以认为店铺的装饰和产品的布置是不符合这些进店人的需求的。
在美国一家成衣店进行的一项研究显示:
 销售转化率
销售小姐采取主动接触 增加50%
接触消费者且试穿了一件 增长100%

 男性 女性
当试穿一件衣服时 65%的人会购买 25%
看上一件衣服,如:裙子 男性购买的比例是72% 86%将购买

  •平均销售额:可以按性别和年龄整体印象进行计算,或按本地客户和外地客户来计算。点效是现今品牌测算的重点。
  •平均购物数量:而这些一般会结合,平均客单价,最高客单价,最低客单价,新款老款比例来统一分析。
  •存货周转率:这个比例是每年销售额与货
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深度沟通,触及心灵

深度沟通——把核心价值刻在消费者的心灵深处


   以前中国市场的竞争是轻量级的,矮子当中挑长子。企业敢投广告把知名度轰上去,品牌就具有了初步的可信度与安全感,就能把竞争品牌打压下去。竞争稍微激烈一点的市场,也停留在靠广告为主来演绎核心价值,由于广告无法给予消费者真实体验核心价值的机会,所以消费者对核心价值记忆不深或缺少内心的由衷认同也就很自然了。但大家都没有个性鲜明的核心价值去打动消费者,或消费者对各个品牌的核心价值记忆不深刻、没有由衷的认同,所以只要广告肤浅地演绎核心价值也照样能超过竞争对手,往往一不小心也实现几十亿销售额和上亿利润。于是,不少企业便陶醉在这种成功中,并仍然沿袭造就这些辉煌的经验(如非深度沟通也照样实现几十亿销售额),这意味着灾难不会再遥远。靠广告为主的浅层沟通就能创造名牌并大获其利的时代即将成为过去。


   随着竞争的加剧,能否把个性鲜明的核心价值刻在消费者内心深处是胜败的关键,即“心战为上,兵战为下”。在中国不少品牌已通过广告完成了品牌初级资产建设(如品
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怎样做一名成功的推销员? 4

中国营销传播网, 2002-11-18, 作者: 秦智勇, 访问人数: 17701

6、 谈判技巧

  我用二十个字来概括谈判技巧:“步步为营,逐渐引诱,有礼有节,不卑不亢,及时出手”!

  ◆步步为营,逐渐引诱:谈判要有步骤、按步骤进行,谈判要一个一个问题解决,谈判不能快,谈判要策划,有备而谈。

  (1)谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前,以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来,并安排先后顺序,对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。

  实际谈判中,经常会出现被客户牵着鼻子走的局面,主要原因就是谈判没有策划,没有自己的思路。在谈判过程中,被客户打断,就失去了自己的主线。等谈完后,才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时,其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划,按计划的思路进行,客户提出疑问或者故意想引开你,你只需对客户提出的问题简单做答,马上回到原来的步骤中继续谈判。
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怎样做一名成功的推销员? 3

中国营销传播网, 2002-11-18, 作者: 秦智勇, 访问人数: 17701

在这里谈一谈推销的一些技巧:

  1、 与客户见面的技巧

  与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要,“好的开始等于成功了一半!”所以我们要学习一些见面技巧。

  (1)见面前,知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解,通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。

  (2)将见面的目的写出来,将即将谈到的内容写出来,并进行思考与语言组织。
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  (3)着装整洁、卫生、得体,有精神。

  (4)自我介绍的第一句话不能太长。如:有的推销员上门就介绍:“我是**公分有限公司的**分公司的推销员(业务员)**”。这句话太长,客户一听就感觉不爽,怎么听了一大串,还是不知道你的情况。通常的介绍是:“您好!我是**
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怎样做一名成功的推销员? 2

中国营销传播网, 2002-11-18, 作者: 秦智勇, 访问人数: 17701

推销是推销企业、产品、个人、观念或理念?不同的人有不同的理解,我个人赞成推销观念。我推销的理念是贯穿一条主线---关心客户(用户)利益,真心实意帮助客户,让客户赚钱或获得更大利益。推销是一门综合学科,市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在一起,才组合推销或营销的一个学科体系。尤其是心理学在推销中的运用较多。实际推销过程中,大家都经常去研究分析客户、消费者的心理,却很少去研究分析推销员本身的心理。

  推销成功的第一步:推销员心理角色的转换与定位
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  推销员心理角色一般有两种:乞丐心理与使者心理。

  乞丐心理的推销员认为推销是乞求,请别人、求别人帮忙自己办成某项事情,所以在推销时非常害怕客户提出反对意见,害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下,害怕购买者有丝毫的反对意见或看法,一旦听到反对意见,马上禁不住意识到成交将失
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怎样做一名成功的推销员?1

中国营销传播网, 2002-11-18, 作者: 秦智勇, 访问人数: 17701

一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆,挤公共汽车,吃快餐,住星级酒店…….这就是营销员群体的一些特征。他们每天都在向人们提供便利、信息、服务,正是他们的努力,今天你才可在方便的地点挑选各种各样的商品,并得到满意的服务。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人,80%是营销员。 
  今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体,一项统计表明这一群体的人数已接近5000万,也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据表明:营销员中10%的人从事营销工作,80%的人从事推销工作,还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说营销是核心,挑选是主体。广大的营销员主要从事的是推销工作,那么怎样做好推销员是一个共性的话题。

  国内,推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。

  为什么?

  (1)劳动力或者人才
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办事处经理日常工作六大理念 2

 中国营销传播网, 2003-05-20, 作者: 秦智勇, 访问人数: 6247

 4、树立经销商的信心和对厂家的归属感

  动作分解:共商市场工作计划。

  ①尤其新开客户,进了第一批货之后,有两种并存的心态:一是兴奋;二是压力。此时,厂家如能和客户坐到一起,引导其共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划,就可以打消其对经营前景的恐惧心理。

  ②制定工作计划时,要从实际出发,有实际工作内容。

  ③工作计划要分章节制定,把长期目标划分成阶段性目标,再落实到具体行动中。一个个阶段目标的实现,经销商的信心会一步步加强,掌控市场的成就感更使他兴趣盎然。 

  5、做一个有企划头脑的区域主管

  动作分解: 
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  ●对经销商的了解 

  ● 当地资料的了解 
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办事处经理日常工作六大理念 1

中国营销传播网, 2003-05-20, 作者: 秦智勇, 访问人数: 6247
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1、管理渠道
  动作分解:定期联系,规律拜访!

  ① 厂家和渠道是交易关系。

  ③ 经销商期望:独家经营,高毛利,快周转,小压力——他关心的是资金和利润,唯一的目的是为了赚钱,(ROI)不一定会去培育健康市场,甚至不一定要大的销量,除非有更划算的回报。

  ③厂家期望:健康秩序,大市场份额。实现利润目标和长远规划。

  ④初衷相易,难免有不同的想法——所以需要办事处经理、区域经理来协调管理。

  2、扮演好供应商的角色 

  (1)及时反馈经销商的意见和传达公司的最新政策;

  (2)及时调换破损品;尽量帮经销商减少“即期品”出现;

  (3)因产品质量问题导致的
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信任感来源

信任感是一个消费者对品牌产生好感前提,可以为日后的持续消费奠定基础。信任感其实是很难建立起来的,需要长时间的接收信息,偶尔的的互动参与,伴随轻度消费等方面的积累,才会形成的。信任感的来源主要有以下几个方面:
① 品牌背书者形象,或者片面的说广告背书者的形象。背书就是使用文字、符合、图形、画面等来为品牌或者广告提供理论、数据方面的权威支持和论证,是品牌让人相信的保障性环节。如:使用明星进行背书的,看重的就是明星的形象与公信度;使用企业名称进行品牌背书的,一般都是该企业社会形象好、广为人知;使用一句口号或者一种精神进行背书的,一般都是企业文化在精神理念方面的宣传。。。。。。
② 企业的创业历史和发展历程。信任的前提是认同,认同的最有效方式就是模仿和相似。介绍企业的发展历史和历程,有助于消费者在认识的过程中,产生认可感,消费者会不由自主的将企业的经历与自己的经历进行对照以找到共同点,企业也需要进行这种模仿消费者成长历程的信息传播策略来获得其认同,加强企业与消费者之间的关联性。
③ 企业的经营业绩。炒股除了关注政策面的变化、大盘的走势外,面对
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